大客户销售技巧培训((000003).ppt

《大客户销售技巧培训((000003).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、高接触销售HighTouchSelling自我介绍同方PC方正PC锐捷网络同方安全6年2年2年实在做人，用心成事行万里路，读万卷书基本规则回到空杯心态多参与、多付出、多收获分享想法和经验随时提问“停车场”移动电话请关机/振动可以在后面走动，但同时只允许一个人上课期间不许离开教室，不准迟到早退只要在这里，都要遵守此规则，因为：1）你可能错过重要内容；2）你可能会影响到其他人的学习；“俯卧撑”与“卖报纸”基本规则课程目的回顾并练习基本的销售技巧，养成良好的销售习惯。基于你公司和合作伙伴的整体能力，销售针对你客户的商业问题的解决方案。为你的客户、

2、伙伴和公司创造价值。用有效的销售策略和成功的行动指导你的销售团队。在正确的时间，与正确的人，谈正确的事情。内容销售的方法和层次SPIN机会分析组织分析销售战略项目推进的流程与管理内容销售的方法和层次SPIN机会分析组织分析销售战略项目推进的流程与管理客户经理的工作了解客户的想法、问题了解本公司和合作伙伴的能力设计解决方案说明商业价值拜访正确的人平衡合作伙伴和资源管理客户关系功能型销售关系型销售顾问型销售价值型销售销售的方法发展定位方式政治关系资源关系产品/服务反应意识到过早或过多运行人员产品解决方案高接触业务响应灵敏及时而谨慎管理层政治主动

3、预警默认规则高投资回报率决策层技能模型销售训练行业营销产品方案销售支持销售训练基础销售技能市场营销技能渠道管理技能项目运作技能基础销售技能需求探询技能呈现技能谈判技能客户关系技能价值传递技能技能模型-基础销售技能组织分析技能招投标控制技能项目运作技能“人行则事行”机会分析技能技能模型-项目运作技能渠道支持技能渠道拓展技能渠道建设技能技能模型-渠道建设技能客户平台建设技能品牌建设技能市场营销技能技能模型-市场营销技能听三大基本点说+听+问说问三流的销售会说二流的销售会听一流的销售会问内容销售的方法和层次SPIN机会分析组织分析销售战略项目推进

4、的流程与管理销售会谈四阶段销售会谈初步接触调查研究证实能力获得承诺开场白寻问协议说服/陈述销售准备客户需要诊断阶段（了解情况）处方阶段（解决问题）1234思考：销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题问题列表序号问题与进展或订单的关系12345678910（请单独一张纸发给学员）影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期大客户订单的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈最有效的销售切入口在哪？需求分类明确需求：客户对难点、困难、不满的陈述；与销售成功没有直接

5、联系；隐含需求：是客户对愿望和需求的具体陈述；是大生意的购买信号；需求的发展过程隐含需求需求不明确明确需求案例1T：…因此你说会谈很成功是吗？S：是的，我是这样认为的。T：是不是客户说了些什么？——例如，有购买信号，所以让你觉得成功？S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。T：还有其他的吗？S：他对数据传输的质量也不满意。T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。问题你认为他会成交吗，为什么？如果你是销售员，你有什么建议？案例2T：…因此你

6、说会谈很成功是吗？S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？S:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售——这是一种消极信号——这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。案例2（续）S：当客户谈论行动时。比如：“明年我们将彻底检查网络数据”或“我们正在寻找具有

7、这三个特征的系统：，诸如此类的话。T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？S：是的，你不知道只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。案例总结不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成

8、交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。隐含转化为明确需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解