巅峰销售培训.doc

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1、巅峰销售培训1销售工作的认识1.1本训练课程的主要目的为何----培养以销售为荣，以销售为使命且乐在销售的销售人员1.2什么是20/80定律-在销售类型的机构中，往往是20%的优秀业务员完成团队总业绩的80%，按这样的公式算来，优秀业务员对机构的贡献值比一般的业务员高出32倍之多。所以，如何发现和培养优秀的业务员，是每个销售主管的最重要工作之一。1.3什么是决胜边缘-优秀业务员之所以比普通业务员优胜，其实付出的额外努力只不过是3-4%而已。换句话说，超出平均努力标准的这3-4%的工作，回报率超过100倍。1.4八个成功要诀-1.4.1积极的心态。

2、在成功的销售因素里，心态占了80%。你的心态是你表现出来的外在言行，也代表了你的人生阅历。你的态度会对与你往来的人产生很大的影响。因此，发展积极的心态是成功的先决条件。1.4.2亲和力强，讨人喜欢1.4.3身体健康，体力充沛1.4.4完整全面的产品知识和行业认识，能有效地介绍产品1.4.5客户培养开发和接触的技巧，把时间花在更具价值的未来客户身上1.4.6良好的产品介绍、服务的技巧1.4.7处理客户异议和结束销售的技巧1.4.8时间管理的技巧1.5心态决定成功，成功与否取决于销售人员的自我评价和对职业观。1.5.1下定决心-积极心态1.5.2学习

3、关键的技巧-8个要诀1.5.3掌握基础的概念-不断学习，不断进步销售工作的心理态度1.1决定成功销售的态度：1.1.1销售活动的结果85%以上是由内心所抱的态度决定的1.2金科玉律的销售态度1.2.1维持诚实、正直、公平的交易，争取客户的信赖1.2.2提供合乎水准的产品和服务1.2.3关怀、尊重、照顾客户1.2.4不断追求卓越，做到最好1.2.5自我尊重1.3心理定律和对销售人员成果的影响1.3.1坚信定律—相信产品的价值1.3.2期望定律---期望决定态度，态度决定结果1.3.3情绪定律---购买行为是受情绪控制的1.3.3.1渴望拥有1.3.

4、3.2害怕做错决定1.3.4吸引定律---真诚地期待，以吸引你生命周围的有益事物1.3.5间接效用定律---生活中大部分的事情是经由间接方法完成的1.3.6相关定律---外表就是你内心世界的投射自我价值的高低，就是你喜欢自己的程度一定要培养积极、乐观、重视客户价值，追求卓越的态度。使自己长期保持乐观、积极、进取的心理状态。开启你的销售潜能1.1如何建立自我价值---自我价值就是指你喜欢自己的程度，要建立自我价值，就要不断地练习喜欢自己，不断的自我确认是可行的方法。1.2自我观念就是你对自己和世界的一套理念，是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和

5、感觉的主要系统指令。决定了你思考、感觉、以及你对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度。1.3最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们对自己很满意，而且非常相信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。往往客户在他们开始展示或解说产品服务以前，就已经决定要向他们购买了。他们在任何地方都会成为销售冠军。1.4假如你有很高的自我观念，你的表现一定会很好。如果你喜欢打电话，你就很愿意在电话中开发客户及销售，而且会做得很好。如果你对展示商品及达成交

6、易有很高的自我观念，你进行这些活动的时候，会觉得很自在与自信。1.5若你在销售时感觉有恐惧、压力且不自在的话，这表示你在这方面的自我观念很低。而且因为你进行这些活动的时候感觉很不舒服，你就很可能会尽量逃避这些活动。1.6假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。例如你不太懂得打电话的技巧，就会尽量避免打电话；不懂得开发客户，就会尽量避免去开发客户；不懂得要求客户承诺购买或签约成交，你在商品介绍结束以前，就会隐忍下来，不去请求未来客户做出进一步的承诺。以上的任何一种状况，除非你决定改变自己，否则你的销售业绩和收入必定会一直很难

7、看。1.7顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我观念。他们大部分的收入来自其专业的销售表现。在他们的组织及客户眼中，他们是最受尊敬的人，他们有销售高度、积极的自我观念，并能将其转化成为优越的销售成果，以及自身和家人的美满生活。建立自我价值的新处方积极的行动，会产生积极的感觉；培养具有能力的销售个性；培养追求卓越的责任者个性；不管任何状况发生，都能维持充满信心、希望的态度。1.1成功的销售人员对自己的事业都会有非常清晰的理想。失败的销售人员即使有任何的理想，这些理想也相当的模糊。成功的销售人员清楚地知道，他们要在事业及生活方面追求卓越。

8、失败的销售人员则在这方面想得不多。一个成功的人，在人生的每一阶段都不断地检讨他们的行为是否符合理想的行为模式。1.2目标是你理想的一部分