技能三角问销售篇.ppt

《技能三角问销售篇.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、技能三角100问销售篇保险的真谛销售有方法客户问题我来答ontents1PartOne保险的真谛Q01：人间的真相是什么？人间的真相是肯定会者一定会死也许会生病或遺遇意外・面对子女成长少不了的教育我这样说您会不开心吗？所以，我们要思考的可题是一如何安享晚年给家人留点什么不拖累家人，也不给社会增加负担＊要让孩子接受良好的教育您意为自己和家人做好这些该做的事吗？为自己和家人做好这些该做的事情需要准备什么呢？一钱钱从哪里来呢？靠自己靠别人？靠个人不如靠大家，靠人情不如靠制度。保验就是帮您解决这些问题的个非常好的手段！保险的本质

2、就是将平时的零花钱积绩成关键时刻的急用钱！“为家庭提供中长期的理财规划！体现出我们对家人的那份爱、关心和责任正如前北大校长胡话先生说的那样：保验的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已请问，您买保脸了吗？静钱一阵子花钱一子Q02：如何讲解“草帽图”？挣钱一阵子花钱一辈子话术人生旅途中，不同阶段有不同的保障需求。您想“从容应对”还是想＂措手不及＝？营销员：您看，这是我们的生命线，人生会延续到什么时候我们谁也不知道，但是我相信您也一定会认同，我们每个人从出生到离开

3、这个世界，从始至终都是在消费的客户：是的营销员：所以这是支出线，它贯穿我们的一生，您说是吗？客户：对营销员：另外一条线是收入线，我们一生赚钱的高峰期也就是25岁左右到60岁短短几十年的时间，您说是吗？客户：是啊，我还想早点退休呢营销员：那赚钱的时间就更少了。所谓挣钱一阵子，花钱一辈子。这一生要花的钱很多，要买房、买车、养孩子、孝敬者人，还要为自己的者年生活做好准备是不是感觉压力很大？客户：是啊，压力很大啊。营销员：所以一定要在赚钱的时候做好财富的规划，为未来的生活做好准备。幸福是需要提前规划的，您说呢？客户：有道理小贴士

4、理财专家推荐了一个合理的家庭收入配置比例，其中衣食住行等基本生活支出不超过家庭收入的40％－50％各种投资如住房、股票、基金、黄金金等占10％－20％银行储蓄占10％－20％各种税费以及设备等占10％－15％收入的10％－15％需要用作家庭保障计划，比如购买商业保险等，从而保证我们在面临风险时能从容应对。Q03：养老需要多少钱？营销员：A先生，您考虑过自己的养者问题吗？客户：还没。营销员：（表示认同）是啊，现在很多人都和您一样，觉得养老问题还早，以后再考虑也不退。对于我们年轻人来说，养者确实还很早营销员：（理念引导）当然

5、，从另一方面考虑，养老问题又离我们很近，现在我们年轻，正是事业的黄金期，是为养老积累资金的时候。现在我们多积累一些，等我们退休后的生活就能更好一些，您说对吧？客户：对，是这样的营销员：（话题切入）不知您算过没有？您觉得一对年老夫妻从60岁退休到80岁，这20年到底需要多少生活费？客户：没算过营销员：那咱们一起算一下。我们们就就按照每人每顿板饭10元计算，每天3顿饭是必不可少的，这样2个人每天就需要60元钱。一年365天，退休生活20年，我们计算一下，至少需要准备438000元。客户：啊！这么多啊10元×3顿×2人×365

6、天×20年＝438000元营销员：是啊，这还只是按照一顿10元钱计算，不敢吃好的。而目还只是计算20年的吃饭费用，万一不小心多活几年，那就需要更多的钱了。当然，我们还没有计算穿衣、住房、看病、交通等等必须的费用。其实，辛辛苦苦工作几十年，我们都希望退休后能生活富足，乐享天伦，没人愿意六七十岁了还继续为生活而奔波，您说是吗？客户：那是肯定的。营销员：A先生，冒味地问一句，您准备好这笔钱了吗？客户：还没营销员：呵呵，没关系，如果您还没有准备好的话，现在考虑也不晚。正好我们公司有一个这方面的理财计划能帮助您建立起这第养老金储备

7、，我为您介绍一下好吗？客户：好。Q04：如何讲解健康是“1”？10000000健康票子妻子孩子房子车子........话术员：我们一生追求很多东西，比如事业、地位、名望、家定幸福、爱情等等，当然还包括金钱。每个人都希望有1000万，有了这10005，前面所追求的很多东西往往都可以实现，您说是吧？客户：B是销员：可是，对于个有1000万的人来说，如果一病倒有了健康，所有一切都失去了意义，因为没有了享受生活的本钱，您说对吗？客户：对营员：所以，達重就相当于1000万的那个“1”，没有“1”，不管后面有多少个“0°都没有意义，

8、康对于我们来说才是最重要的！您说对吧？客户：对，没有了健康，其他一切还有什么意义！意销员：不知道您在康保这方面采取过部些措施，您能和我说说吗？比如住院医疗、大病保什么的客户：好可2PartTwo销售有方法Q05：寿险销售的流程是什么？客户开拓团队活动/发放单页多次促成讲解建议书尝试一次促成分析客户需求制作建议书接触讲