国际公寓营销思考.ppt

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1、朱雀七星国际公寓营销思考易居成长七星项目组2012.3.2本次汇报是在对七星前期资料梳理的基础上，结合市场和周边竞品，对项目后续工作提出以下思考和建议。由于时间和熟悉进程等原因，恐有不周，与成长领导和各位伙伴共同商榷。目录Contents2012第一部分：项目回顾第二部分：剩余货量盘点第三部分：销售目标第四部分：目标分解第五部分：营销策略营销回顾PARTONEUNIT1销售回顾UNIT2客户分析UNIT3产品分析UNIT4推广回顾UNIT1销售回顾第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段截至2012年2月，项目累计实现销售套数240套，面积15766.44

2、㎡，金额1.06亿元，均价6723元/㎡。月均销售16套，户均销售面积65.69平米。销售节点销售成果2010年12月19日集中开盘2011年1月-2011年4月顺销2011年5月-2011年12月平销2012年3月1日易居进场类型2010.122011.12011.22011.32011.42011.52011.62011.72011.82011.92011.102011.12套数1252862619974141081面积7869.312060.79636.161441.251091.63682.65590.34253.99841.32803.9

3、2493.14104.21金额50456609145081553833163119118597698408467518440249771774793574745456227123426562699491均价641170406025826470526848681969876831699469486712UNIT1销售回顾月度成交均价和套数分析：2010年12月19日项目集中开盘，开盘当月销售125套；根据月度成交套数和成交均价曲线图得出，月度成交均价和月度成交套数成反比；（以2011年下半年为参考）；2011年2月和3月因春节和集中放量户型单价差异的

4、影响，导致出现反差；户型成交均价分析：84.82㎡、76.81㎡和116.93㎡户型价格相对其他户型定价偏高；定价偏高的户型成交比例相对偏低；59.5㎡和116.9㎡（复式）户型一致，均属滞销户型。UNIT1销售回顾—开盘第一阶段—开盘热销在开盘当日，B5、B6两室户型为热销户型，在最短时间内售罄，说明刚性人群对两室的需求旺盛；B4-1户型为项目的主力户型，朝向户型结构均好，客户选择空间较大，投资自住均是不错选择，因此此户型也去化较快；B1-1、B1-2、B1-3均为西向户型，虽整体户型结构与B4-1无太大差异，但受到朝向影响，去化不理想，B1-3

5、户型虽设计有一个8平米左右的生活阳台，但也因受西向采光不理想，房源去化较慢，剩余房源较多。总结：基于以上原因，在定价上，应适当拉开热销户型与滞销户型的价格差，保证整体房源的均匀去化。UNIT1销售回顾—2011汇总2011年上半年1-4月份市场情况良好，且房源选择较多，销量保持稳定，2月由于春节，成交量明显下降；2011年5月份以后，因为限购令政策及市场情况不稳定，客户观望情绪浓厚，而且多数剩余房源户型滞销，销售下滑。总结：目前市场回暖，合理推售房源，加上较大的推广力度，根据市场情况，理性定价，促进七星的快速销售。UNIT2客户分析——成交客户分析

6、获知途径分析付款方式分析2011年成交客户认知途径以工地围挡、路过和短信、网络为主，朋友介绍是客户来访的重要认知途径；付款方式主要分期付款居多，占到73%，而一次性只占到总比例的27%。关注因素分析购买用途2011年成交客户认可项目的因素以地理位置、价格为主，客户对整个南二环发展潜力和生活配套相对满意。2011年成交客户以投资为主，占比达到62.5%。UNIT2客户分析——成交客户分析UNIT2客户分析——未成交客户分析2011年未成交客户主要是因为证件问题（39%），限购令及房地产和银行政策影响（28%），而资金压力也占到（19%）；未成交原因分

7、析总结：在未成交客户中，因为资金压力而没有成交的客户占到19%，为了保证客户不流失，紧抓每一组客户，建议可以降低首付门槛，采用低首付的销售策略，促进成交。UNIT2客户分析——来电客户分析2011年来电客户的认知途径为工地围挡、网络以及短信为主，朋友介绍也成为客户来访的重要认知途径；获知途径分析UNIT2客户分析——来访客户分析获知途径分析客户居住区域分析2011年来访客户认知途径以路过或附近、电话邀约为主，朋友介绍和网络也成为客户来访的重要认知途径；2011年来访客户的居住区域以南郊和高新的地缘性客户为主。UNIT2客户分析——总结基于2011年

8、整年的销售和推广情况，结合项目本身的性能，可得出我们的客群主要是南郊和高新的地缘性客户，他们有以下几大特点：地缘性客户，居