销售费用分析评估模型汇总.ppt

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1、销售费用评估模型目录前言………………………………第一部分区域整体费用评估模型………………………………第二部分专项费用评估模型………………………………第一章促销费用评估模型………………………………第一节渠道促销费用评估模型………………………………第二节消费者促销费用评估评估模型………………………………第三节终端特殊费用模型………………………………第四节促销品/生动化物品费用模型………………………………第二章品牌/广告费用评估模型………………………………第一节品牌推广费用评估模型………………………………第二节广告传播费用评估模型………………………………第三章分销费用评估模型……………………………

2、…第一节运输费用评估模型………………………………第二节仓储费用评估模型………………………………第四章人员费用评估模型………………………………第一节业务人员费用评估模型………………………………第二节促销人员费用评估模型………………………………附件：附件1：………………………………附件2：………………………………附件3：………………………………附件4：………………………………附件5：………………………………附件6：………………………………前言一、指导思想：销售费用评估需要建立在科学、完善的业务计划基础上。首先要保证费用使用方向、方法的正确性，然后再去具体评价每项支出的目标达成效果以及资金的使用效

3、率。二、目的和意义：1、完善主要销售费用的评估体系；量化、科学地评估营销活动的有效性和效率；2、推广从消费者角度及费用使用实际功效等方面来评价各项市场投入的方式、方法；3、通过销售费用评估，推动公司内部销售费用的管理；4、提高费用使用的有效性；达到“少花钱、多办事、办成事”的费用控制目标；5、为业务管理提供参考思路，逐步提高销售业务管理效率、效益；三、适用范围：1、适用于区域业务单位对自身业务整体费用、专项费用或单项费用进行评估；2、适用于业务管理单位对各业务区域的整体费用、专项费用或单项费用进行评估；3、适用于业务活动的建议、申请、审批、执行监控等流程控制参考；背景资料市场综合分析结果评估

4、确重定点本目期标执行与控制可能的方法方法选择资源分配确配定置符的合方资法源下期背景分销销渠售道政促策销销售费人用员消费者促销品牌推广广告媒体销售费用市场费用程序评估合理不合理说明：费用的使用1、需要有正确的方向；2、需要有对竞争状况的分析；3、需要在有限资源的基础上，区别对待，重点突出；4、需要保证目标任务的实现；4、需要保证资金的使用效率；因此，费用的评估是从以上角度去综合评价的。四、销售业务管理与销售费用评估的关系销售业务管理与费用评估的关系示意图五、销售费用评估的思路和流程：1、思路：针对的目标对象（消费者）目标对象的实际达成效果计划目标完成目标的最重要标志（指标）方案的优选过程实际使

5、用方案的效率统计、市场调查结果的验证2、评估项目与内容：1）计划：目标、流程2）效果：评估、指标3）投入：同期、预算、地区4）效率：效果/投入5）效益：即收入（产出）—投入；边际效益投入产出比6）结论：问题及改进方向3、评估模型的分类：1）程序评估：侧重于评估市场分析、策划的每一个步骤是否完善，以及每个步骤中所需要包含的要素是否具备。相关重点步骤中所需的原则和要素背景资料1、市场环境2、品牌组合/产品组合3、价格结构4、消费者习惯、行为5、组织建设6、营业/物流7、上期的总结8、…………环境分析1、swot分析2、利弊分析确定重点目标1、从区域战略出发，确定本期的目标排序2、目标所需包含的要

6、素见具体模型要求方法选择1、可以完成目标的方法2、资金使用效率3、比较、确定（说明分析理由）注：重点步骤中需要具备上述要素，如需详细模版，请参阅《销售管理手册》和《区域业务计划》2）效果评估：侧重评估目标或重要指标的实际达成情况，及与设定的目标或指标的差距。3）费用评估：侧重评估实际发生费用与计划或预算费用的差距、费用的使用效率、效益六、费用分类与费用评估模型：费用分类需要的模型具体内容整体费用整体费用分析模型相关财务分析促销费用渠道/终端促销评估模型1、奖励2、政策3、折扣4、其他消费者促销评估模型1、奖盖2、赠饮3、其他终端特殊费用评估模型1、产品进店费2、促销人员进店费3、赞助费4、其

7、他促销品/生动化物品费用评估模型品牌/广告费用品牌推广评估模型1、POP2、礼品3、主题活动广告传播评估模型1、广告2、媒体分销费用运输费用评估模型1、送货2、自提3、社会物流仓储费用评估模型1、外仓人员费用促销人员费用评估模型1、固定2、临时业务人员费用评估模型1、销售人员的配置标准其他一、最小区域费用分析：第一部分区域整体费用评估模型项目区域市场状况实际上年增减变化随量变化必要性分析结构变化必要性分析操作