销售技巧之非销处理.ppt

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1、销售技巧之非销、处理异议广州恒裕纺织服装有限公司非销课程大纲非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销WhyWhatHow概念：在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。非销的含义作用和好处：迅速取得顾客信任了解挖掘顾客的潜在需求减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然接近顾客1、从前方接近让顾客在视线内可以看见你，不至于产生不安2、动作轻柔不要无声无息的突然出现，这样会惊吓到顾客3、保持适当的距离人只有和自己的亲人，朋友在一起时，才愿意保持非常近的距离；应此面对顾客不

2、要太过于贴近，否则会让顾客感到不安。1～1.5米距离；侧身45度最佳4、面带微笑、目光接触的交流接近顾客后，立刻面带微笑的开口与顾客说话，千万不要走到顾客旁边一言不发，这样就像是在监视别人；目光接触也不是死死的盯着顾客看，也会让顾客产生压力和不安非销非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么课程大纲WhyWhat诱导顾客说话1、赞美诱导法——每个人都渴望被重视外貌、穿着、配饰、同伴、能力……不要吝啬我们自己有的形容词（真诚）2、激励诱导法：用限量、明星款，最受欢迎等有说服力的卖点刺激顾客的购买

3、欲望3、发问诱导法：围绕顾客自身情况提问4、熟客诱导法：留心记住顾客，在顾客再来店铺时候认出他，并给予热情的招呼。记住老顾客，也是对顾客的尊重学会赞美赞美原则---具体、真诚、分清主次非销的方式夸赞式——容易接触顾客，容易着手提问式——容易赢得互动相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志，……发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，

4、体重，生育，子女，……相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题破冰，打开话匣子内容简单，容易提及话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害不宜聊得深入聊得时间过长影响工作效率跟顾客本身密切相关，可以观察得到让顾客觉得被人关注，受重视容易讲话题转移到服装货品的销售上过多谈及，让人感觉被评头论足恭维式夸赞沟通建立在一个良好的信任基础上能发掘潜在需求容易成为老顾客话题太过个人，不轻易聊及因人而异要把握话题尺度课程大纲非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销WhyWha

5、tHow非销的沟通方式夸赞式你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可爱了！你给妈妈买衣服，真孝顺！提问式你的包哪儿买的呀？你的孩子多大了呀？你给妈妈挑生日礼物吗？陈述式你背的包一定挺贵的。你的孩子在童车里睡得真香。妈妈知道你买给她，肯定高兴。非销的沟通方式你穿得真漂亮你穿撞色条纹的T恤，运动感十足，真漂亮这牛仔裤版型真好，让你的腿看上去又细又长你的腿型又细又长，这样版型的牛仔裤就适合你穿，真漂亮夸赞式夸的点要明确分清主次，夸赞要结合人发自内心真诚的赞美最重要！提问式用开放式问题捕捉更多信息2-8原则，引导顾客

6、让顾客说提问要真诚，把握问题的尺度陈述式陈述积极让顾客愉悦的事实幽默轻松的语言真诚且明确的表达如何来沟通非销话题相关话题私密话题无关话题新顾客再次光临老顾客试衣前试衣中买单时非销话题的延伸聊非销的最终目的？聊天？拉近关系？赢取信任？减轻销售气氛发掘顾客需求非销话题的延伸销售才是非销的最终目的！减轻销售气氛发掘顾客需求销售非销话题的延伸相关话题私密话题无关话题从非销到销售的回归销售非销话题的延伸无关话题从无关话题到销售的回归销售1.与时尚流行有关联的话题元素2.顾客对尝试新鲜事物的兴趣3.以品牌或流行趋势为切

7、入点4.向相关话题和私密话题靠拢非销话题的延伸从私密话题到销售的回归销售1.有关购物动机，消费能力2.有关她生活工作的场合私密话题3.任何关于顾客服装需求的信息4.与相关话题的结合还记得相关话题有那些吗？相关话题发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……销售从相关话题到销售的回归闻香识女人着装风格的分类A女人风格1.女人时尚2.女人优雅3.女人甜美B休闲风格1.休闲个性2.休闲随意3.休闲可爱销售话题？非销售话题？？？？询问购买意向FAB顾客资料登记赞美穿着效果搭配给

8、顾客购买增致牛仔的十个理由？1、穿着很舒服，版型很适合2、面料好、做工细致线头找不到3、专业做牛仔的品牌4、员工服务好、裤边修理的细致5、作为大型的服装企业，秉承自然环保的社会责任，提倡采用科技环保的面料；6、全国有名的步行街都有增致，比如郑州德化街、成都春熙路、广州北京路等7、价格比较适中，性价比最好。8、23年一贯的品质保证，穿的放心。9、每一个细节都做得很到位。10、增致的装修风格很喜欢，全国1000多加盟