销售终端赢在专业化售楼模式培训.ppt

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1、销售终端----赢在专业化售楼模式奥锐观点：●舞是跳出来的，技能是练出来的●实战全靠真功夫，能卖才是硬道理！●只有完美的团队，没有完美的个人1课程安排2345678售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒房地产销售需以“道”御“术”如何将无电梯顶楼卖给70岁老太太？你父母向你买楼(买你现在正在卖的项目），你告诉他们房子的最低折扣是九五折，他们会再向你要更低折扣才下定吗？如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信赖”？房地产销售之道与术“道”是指导思想或称战略；“术”是行动

2、的具体手段、方案。具体到房产销售而言：“道”是建立客户关系，树立自己口碑；“术”是玩技巧、让顾客快速决策。房地产销售之道成功=关系（85%）+专业（15%）销售=服务+产品服务是什么？接待阶段楼盘介绍阶段看楼阶段比较阶段客户购买心理过程（术的研究范围）购买心理变化時間倍增售楼业绩的奥秘ABCD小组讨论一个优秀的售楼人员应具备哪些技能售楼冠军必须具备的基本功ASK（skill)（knowledge)（Attitude)售楼冠军的五项必备心态他们是如何坚持的史泰龙，经过次拒绝后才踏入电影业65岁的桑德斯经过次拒绝后才听到第一声同意迪斯尼为建立地球最欢乐之地，共被家银行拒绝“望

3、梅止渴”背后的力量主宰人的感受并非快乐与痛苦本身，而是心情成为售楼冠军的七个谎言信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！信念二：天下没有卖不出去的房屋！信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！信念五：售楼工作即游戏！信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！信念七：凡事必有利于我！21课程安排345678售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲18+57=42÷14=66-48=14×11=63÷21=18+46=78-21=49+

4、53=18×17=18+25=63+48=16×12=96÷16=38+44=19×13=66-49=48+39=15×17=86-79=13×18=61-27=38+46=83-28=18×12=销售规则的变化40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易初次接触WalkinCallin“压力——关系”曲线专业的形象是获得信任的第一步服饰仪态声音表情身体语言信息传递的方式交流方式所传递信息所占百分比文字（词语）7%声音（语气、音调、语速等等）38%视觉（肢体

5、语言，也叫肢体动作）55%叔叔亲了我妈妈也亲了我。在这个世界上男人没有了女人就恐慌了。注意你的肢体语言正确的姿式适当的目光接触身体适当前倾正确的手势应避免的姿势双臂交叉于胸口。双手放在口袋里。身体躲在物体后面。。电话沟通电话礼仪热忱报自己的公司名要简洁、有力要微笑接听音调略为提高电话铃响五声才接，要道歉打别人的手机要确认是否方便除了问对方贵姓，还得问名字通话要有时间概念发短信一定要留自己的名字接听电话的技巧接听电话的最佳时间让对方等一下的技巧看广告打来的寄邮件、单张打来的别人介绍打来的打出去的电话技巧打电话时充满自信提问式直接陈述利益善用高科技礼节电话开发注意事项确认是否

6、和正确的人在讲话先讲楼盘的最终利益让客户知道你不会占用太多时间电话中不过多介绍楼盘和楼价约定看楼前电话确认约会售楼人员的十项全能一表人才两套西装三双皮鞋四两口才五谷皆食六欲不涨七分殷情八分交往九分耐心十足信心321课程安排45678售前修炼、以道御术客户接待、建立信赖谈判过招、制造气氛成交妙招、迅速缔约服务致胜、再度出发强效沟通、解除抗拒需求鉴定、深度开发带客看楼、优势销讲售楼语法——感性购买想要VS需要掌握顾客真实需求激发顾客购买情绪需要需求想要探寻需求的五步骤N即(now)，表示现在情况，包括已看过什么楼E即(enjoy)，表示喜欢现在什么A即(amend)，针对现在

7、可改变什么D即(decision-maker)，谁有决策权S即(stumbling-block)，表示你我唯一成交障碍麦凯信封公司客户档案掌握客户哪些信息？客户个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详细越好）；客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在读书等）；工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等）客户居住情况（现居住所在地、居住面积及户型、居所取得形式、对现居所的满意地方、不满的地方等）；客户购房需求（包括购房动机、具体的各种需求、购买时间等）购买决策情况（购房资金来源及构成情况、