医药销售代表销售技巧.doc

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1、专业销售技巧专业销售技巧【王氏保赤丸】市场部2009年5月-40-专业销售技巧　处方药专业销售一对一拜访技巧一．拜访前计划拜访前计划能够帮助销售人员：l提高自身对市场的分析能力l回顾客户的背景资料与记录，加深对客户情况的记忆l确定接下去拜访的目标和探寻的问题l准备适合拜访每一位客户时所需要的促销材料销售的关键问题在你还没有拜访医生之前，有必要弄清下列的一系列问题。这些问题是你作为销售人员必须掌握的。如果对它们没有深刻的认识，那么，你要想“成功地”销售你的产品几乎是不可能的。首先，作为一个销售人员，我们必须知道的问题

2、是：什么是销售？请给出你的定义：销售：第二个问题是：我们现在学的是销售技巧的课程。那么，什么是技巧呢？请给“技巧”〔skill〕这两个字下个定义。注意：“技巧”与“经验”的区别。另外，我们还需要理解什么是“专业化”这三个字的含义。技巧：专业化：处方药销售成功的三大因素1.选定适当的客户：处方药是需要医生处方的，所以销售人员必须寻找到最合适处方你的品种的医生。由于医生在处方你的品种之前已经在处方别的品种了，因此你所选择的医生中，你的品种与他／她正在处方的品种相比，要具备某些方面的优势。2.为每个客户制定针对性的推广方

3、案：这是《专业销售技巧》课程的重点。由于每位医生所处的教育背景、医疗时间、经验、环境等不同，他／她对某疾病如何来治疗也会有相应不同的看法和观念。因此，销售人员必须根据不同医生的状况制定不同的推广方法，就像医生针对不同病人制定不同的治疗方案一样。3.提高销售人员每次拜访的生产力：随着市场竞争的日益剧烈，提高生产力才能维持或提高收益，因此销售人员必须找到如何在尽可能短的时间里让医生接受你品种的方法。为了更好地、更专注地掌握销售技巧的核心内容和实践的机会，本课程将只关注处方王氏保赤丸的客户――消化科医生方面的一对一拜访技

4、巧。至于销售成功的其他要素，则在另外的课程中学习。-40-专业销售技巧掌握疾病知识与产品知识作为处方药业务员，必须认真学习与产品相关的知识，虽然我们之中的绝大多数不是医学专业毕业的，但此事实却不是我们可以不学习的理由。因为沟通是需要基础的，就像我们到美国去一样，如果我们不懂英语的话，吃亏的仍然是自己。以下给大家的部分相关知识是需要理解并能够灵活运用的：功能性胃肠病（FGIDs）新概念：①功能性胃肠病的发病并不是简单的功能病，而是胃肠道的中枢和肠道的神经网络及其调控的异常。②其发病往往激发一系列程序，而不仅累积单一受

5、体。③功能性胃肠病在诊断上，尤其是确定有关的发病环节方面有难度，在西药治疗上也有相当难度。病因：内脏高敏感和胃肠动力学异常。临床医生常常被患者问道：“为什么消化道内镜检查未发现病变，但还是出现严重的症状？”不少医生难以答复，或以“胃肠神经官能症”的模糊语言来搪塞。实际上，‘内脏高敏感’才是其真正的原因。内脏高敏感指“人体对外源性或内源性刺激的放大相应”：①低阈值刺激既可引起反应或不适；②正常人不被感知的生理刺激，被其患者感知，并引起腹胀、不适和早饱等；③对伤害性刺激的反应强烈，引起剧烈疼痛。（正常非痛觉刺激和通常引

6、起生理现象的感觉，如餐后饱感、餐后轻微的腹围增大、便意感等在FGIDs患者中会被更强烈地感觉到，并引起不适，甚至疼痛。胃肠动力学异常：外周、中枢两方面原因均可引起感觉运动功能障碍，如早期生活和学习经历、肠道炎症、肠道菌群失调、对特定食物过敏、自主神经功能障碍、心理社会应激已经认知障碍等。功能性胃肠病罗马III分类体系：2006年5月，《功能性胃肠病罗马III标准》公布，将FGIDs分为8大类：①功能性食管病；②功能性胃十二指肠病；③功能性肠病；④功能性腹痛综合征；⑤胆囊和Oddi括约肌功能障碍；⑥功能性肛门直肠病；

7、⑦儿童FGIDs：新生儿与幼儿；⑧儿童FGIDs：儿童与青少年。胃肠道是人类最大的情绪器官：情绪能够影响人体的功能，尤其是消化道功能。心境低下往往会引起人胃肠道的“苦恼”，从而出现食欲不振、打嗝、呕吐、腹痛或排便异常等症状，但进一步检查却不能发现器质性疾病的证据。在北京协和医院举办的“功能性胃肠病与心理障碍”继续教育研讨会上，专家就指出，胃肠道是人类最大的“情绪器官”，心理障碍很容易引起胃肠生理功能的变化，并影响其功能。功能性消化不良（FD）流行病学：各国报道患病率在19%--41%，总的大约在25%左右。我国报道

8、患病率在10%--37%，女性略高于男性。对门诊患者的调查显示，FD就诊者占普通门诊的11%，占消化病专科门诊的53%。FD药物治疗的评价：一个对57项临床试验的荟萃分析得出的结论是促动力药及H2受体拮抗剂显著优于安慰剂；质子泵抑制剂及铋剂疗效与安慰剂相比无统计学意义；抗酸剂及硫糖铝与安慰剂的疗效相似；这些临床试验绝大部分设计存在缺陷，且试验间的可比性也存在