区域市场营销培训讲义.ppt

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1、营销培训讲义主讲人：赵强营销基本概念怎样做好区域市场的营销工作1、什么是营销2、营销主要包括哪些内容3、做好营销的三大核心条件一一、营销的基本概念1、什么是营销？营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求，来实现买卖双方各自利益的全过程。特别强调：消费者购买的不是产品（或服务）本身，而是产品（或服务）带给他的竞争对手所不具备的利益和好处。（例如：你卖的不是一个钻头，而是一个非常精致的洞）满足消费者需求只是营销最基本的目的，营销更重要，更积极的任务在于挖掘，刺激消费者潜在的需求，创造新需求，创造新市场，也就是说，消费者本无此需求或不知道有此需求，

2、通过我们的营销创意或手法，让顾客觉得我们的产品是他生活中不可或缺的商品。▲▲２、营销主要包括哪些内容？营销是企业在经营过程中建立和保持竞争优势的有效手段，它是一项庞大而复杂的系统工程。主要包括三个方面的内容:：战略层面　　战术组合　　外围支持A、战略层面:通过环境分析→行业研究→消费者调查，确立目标市场，制定出有效的市场策略。B．战术组合：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略产品及价格策略市场定位：为产品寻找目标顾客产品定位：为产品寻找市场“卖点”市场定位：如何为产品寻找目标顾客高技术+低价格=明星产品高技术+高价格=形象产品（主推产品）低技术

3、+低价格=普及产品低技术+高价格=时尚产品（设计是生产力）价格技术产品市场定位坐标图产品定位：如何为产品寻找市场“卖点”，所谓“卖点”就是独特的销售主张（USP）。卖点利益点差异点　　欲求点卖点怎样找卖点？这个产品能为顾客带来哪些利益？↓这些利益是不是竞争对手所不具备的？↓这些竞争对手所不具备的利益点是不是顾客需要的？↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　这些欲求点是不是顾客目前最需要的？找卖点的公式如下：卖点=利益点=差异点=欲求点　　　卖点=利益点×差异点×欲求点渠道策略把产品铺到消费者心里乐得买②分销渠道①媒体渠道把产品铺到消费者身边方便

4、买推广策略①广告②新闻及事件行销（利用突发事件，制造焦点事件）③人员销售④促销赠品C、外围支持：政府权力和公共关系如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概括为三句话：第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品第二，让已经用了我们产品的人用得更多；第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；要实现这个目标，我们必须做好四件事：产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。50%靠产品20%靠策划，即依靠营销策划力量，优秀的策划将为执行提供思路，为赢得市场提供方法。30%靠执行，即依靠销售力量。销售执行必须准确无误地落实策划方案

5、，在此销售人员的个人素质（专业知识+工作态度）极为重要。３、做好营销的三大核心条件三个竞争力：产品竞争力，品牌竞争力，组织竞争力通俗的说法：　好产品，　　好策划，　　好队伍523法则：一个产品要想在市场上取得成功，50%靠产品，20%靠策划，30%靠执行。同质化产品　总成本领先差异化产品　技术优势二、怎样做好区域市场的营销工作提升销售业绩？区域经理进货和回款营销方案督促销售库存下降宣传广告促销活动终端宣传分销上柜组合产品陈列营业主推行政工作整理市场信息终端宣传促销活动宣传广告库存下降整理市场信息行政工作区域经理进货和回款营销方案督促销售分销上柜组

6、合产品陈列营业主推１、区域经理销售业务图表：2、区域市场的营销目标是什么？（1）实现品牌的持久化经营（2）实现产品持久稳定的市场占有率（3）实现售点的高覆盖率（4）培育更多的忠诚顾客（5）培养不断成熟的营销人才（6）建设可持续发展的良好社区关系3、区域制胜三要素：（1）营销服务体系的建设---以区域营销主管为核心的营销服务机构与专业销售队伍建设。（2）渠道建设与管理（3）品牌运动与销售促进4、区域经理的四大基本作用：指导员、服务员、监督员、信息员5、为什么在条件相同的地区会出现销售业绩的差别？首先，我们要先确立这样一个理念，作为系统工程的网络营销

7、是由许多环节的工作有机整合而成的。这些环节缺一不可。最重要的环节有八个：销售政策、分销的密度与分销的质量、营业主推、产品陈列、终端宣传、促销SP、区域广告与区域公关、销售员的素质与工作态度。这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。假设共有8个营销环节ABCDEFGH，那么，整体营销业绩应为：A×B×C×D×E×F×G×H如果每个环节都做到，总分是：1×1×1×1×1×1×1×1=1如果每个环节都做到1.1，总分是:1.1

8、×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是1.5×1×1×1×