如何打造金牌销售员.ppt

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1、如何打造金牌销售员金牌销售员你想成为吗？你的欲望有多么强烈金牌销售员你想成为吗？你是否足够勤奋你真的理解销售吗？销售的本质是什么？销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么？买卖过程中买的是什么？买卖过程中卖的是什么？销售的本质不是卖，而是帮助客户买到他所遇到问题的解决方案；人生的价值在奉献，而销售人员的价值在成交的那一刻得到体现。销售过程中销的是什么？答案答案答案答案答案自己销售过程中售的是什么？观念答案答案答案答案答案观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。第一个销售员觉得不可能

2、卖出去，结果真的一把没卖出去第二个销售员卖给胖和尚和老和尚，结果卖出去两把第三个销售员让寺庙买了方便梳洗打扮时用，结果卖出去50把第四个销售员让寺庙买了刻上“积善梳”，送给香客，结果卖出去1000把，而且后期订单持续不断。买卖过程中买的是什么？感觉答案答案答案答案答案是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。记住Remember：买卖过程中卖的是什么？好处答案答案答案答案答案好处——能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。2、巅峰的状态3、建立信赖感5、塑造产品4、

3、了解需求6、竞争对手分析7、解除抗拒、疑虑8、成交9、客户服务1、充分的准备10、转介绍十大步骤成功销售十大步骤1形象准备心态准备23物质准备对产品的了解45竞争对手的信息收集6对客户的了解准备充分的为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。形象准备心态准备成交在5次拒绝后才开始永远站在帮助客户的角度物质准备1、公文包（名片、宣传资料、卷尺笔、笔记本、纸巾合同）2、业务讲解手册、客户见证、光盘3、准备样板间（每天出去前，都要准备1-3个给客户看的样板间）了解客户信息户型、面积、房价、

4、园区景观规划、小区家装规定、小区装修讯息如何创造颠峰的销售状态？1、大幅度改变肢体动作!2、深呼吸！3、改变面部表情（时刻保持微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！建立信赖感客户相信你时，你说什么就是什么客户不相信你，你说得再好也没用建立信赖感十大步骤1、专业的形象2、迷人的微笑3、环境和氛围4、出自真诚地赞美客户5、倾听，问很好的问题6、不断的认同客户7、模仿客户讲话8、专业的产品知识9、权威见证10、顾客见证F、家庭O、事业

5、R、休闲M、金钱FORM了解顾客需求N、现在E、满意A、不满意D、决策者S、解决方案NEADS案例一：一个老太太，要去买李子，于是她来到了卖水果A、B、C、（推选出三个人员来卖水果）摊贩这里买水果，看谁能成功的将水果卖给老太太。案例还原：（一）有一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场,遇到第一个小贩.卖水果的问：你要不要买一些水果？老太太说:你有什么水果？小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说:我正要买李子。小贩赶忙介绍:我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，

6、果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。（二）老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说:买李子。小贩接着问:我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说:要买酸李子.小贩说:我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。（三）但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么水果？（探寻基本需求）老太太说：买李子。小贩接着问：你买什么李子？老太太说：要买酸李子。但

7、他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说：不知道。小贩说：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解

8、决问题）老太太还是不知道。小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以