采购与供应谈判.ppt

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1、关于考试以大纲为准以“参考样卷”为模版，第一部分是案例分析题（50分，灵活性），然后基于该案例综合考察各章；第二部分是论述或简答（50分，识记性），四选二，都是主观题。要注意学习的系统性、综合性和应用性。课程共有四大模块谈判前的准备谈判的财务工具谈判过程谈判的有效行为第一章：在不同背景下谈判学习目标P1学习内容P2思考和讨论：到底什么是谈判？重庆谈判巴以和谈六方会谈一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个

2、孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前两者进行一些沟通多好！！4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。

3、他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。谈判的含义（1）美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为

4、达成某种协议而进行的交往”。谈判的含义（2）美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”谈判的含义（3）1谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。（目的性、相互性、协商性）2（谈判是一个）正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是

5、谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。谈判的特征P3-谈判双方之间存在一致意见和冲突-议价过程-信息交换-影响技巧和说服技巧的使用-各方达成协议的能力资源的特征P4跨组织的多样性稀缺性不流动性不可模仿性价值性谈判的主要特点P4有两个以

6、上的谈判方，可以是个人、团体或组织谈判各方必须找出一个解决冲突的方法谈判各方相信，通过施加影响力，他们能够获取更好的交易，而不是单纯接受对方的提议谈判各方宁愿达成协议，而不是继续持有异议谈判各方愿意取舍，即愿意修订其要求要取得谈判成功，就需要对有形物（如协议书的条款）和无形物（如个人信仰和价值观）进行管理谈判的阶段（重要）(下图摘自TraceyGHarwood的工作手册)来源：引自Greenhalgh(inLewickietal,2003)什么情况下不要去谈判？P6罗列了8点思考一下这8点给了我们什么启示？谈判中的整合性方法

7、和分配性方法（重要）整合性方法——共赢分配性方法——竞争谈判：竞争还是共赢？鳗鱼理论，上海人和广东人的区别！整合性方法（重要）达成协议通过:-扩大馅饼（夸大利益）-隐性补偿(其它方面的利益)-滚木法(主次利益)-降低成本-过渡法(妥协)分配性方法（重要）达成协议通过：-一方获胜而另一方失败-针锋相对-竞争性、强硬性谈判-表现为冲突和矛盾两种方法的比较分析P9－10的表发展整合性方法的影响（重要）将多供应源转变为单一供应源将采购变成外包与伙伴合作关系从战术性购买转变为战略性供应管理着重点从价格转变为总成本认识到供应基础能够成为

8、增值以及提高竞争性优势的一种来源第二章：了解供应商组织学习目标P21学习内容P21-222.1谈判的采购环境供应商信息：供应/需求/时间/成本计算/预算/准备情况，生产能力，帐目管理结构竞争对手信息，也就是说，供应商的竞争对手的信息市场分析对谈判的影响价格波动时间压力交流的动力每一方的相关