电话销售实战技能训练.ppt

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1、电话销售实战技能训练主讲人：第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作本辑重点态度是成功的敲门砖确定明确的目标掌握产品的利益和特征好记性不如烂笔头良好的工作环境体验5W1H技巧一、态度是成功的敲门砖电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直接方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增，电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。完美态度包含的要素

2、：*尊重对方，增强自信*完美、动听的声音、语调*语速要与对方恰当地配合*战胜与销售有关的一切恐惧心理1、尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。（4）10：00开始打电话（5）10：05打完电话换上睡衣（6）接着，上床睡觉看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，却做了10分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比

3、打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。身体语言至关重要即使客户看不见电话营销人员的形象，营销者的身体语言仍然非常重要。电话中，声音能够传达出营销人员许多潜在的信息，它像一面镜子，客户甚至能够“听”到营销人员的皱眉。同时，接电话的姿势也会影响营销人员的声音语调。因此，营销人员在接听电话时需要端正态度，营造良好的谈话氛围。进阶学习2、完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？像

4、漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。声音检查的要点：*语气是否和缓友好*语调是否抑扬顿挫*语速是否适中*是否有口头禅*声音是否悦耳动听*表达是否准确明白在电话营销中声音功不可没通常的传播过程中，7%以文字形式出现，38%由说话的语气表现，55%的信息有身体语言传达。声音是传递文字和语气的载体。在电话营销中，声音是行销成功的关键，声音能有效地传达电话营销人员的态度和热怔，其影响比例占传播过程的45%。由此可

5、见，完美、动听的声音和语调对于成功地电话交流至关重要，它是建立信赖感的依托。进阶学习3、完美语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。u“1，4，2呼吸法”在“1，4，2呼吸法”中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。u“狗喘气法”狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚持才有效果。

6、训练语言的侧重点一般人的发音具有12到20个音阶，其发出声音能否吸引谈话对象，对于交往是否成功非常关键。通过众多的语言培训学院对学生的检测，优质声音的标准主要有以下八方面：富有热忱和活力；通过变化说话语调来显示丰富的感情；清晰的发音；在音域范围内减少尖叫声；尽量不用鼻音说话；调节音量以表示自信；变化说话节奏；控制说话速度。一旦电话营销人员掌握了自己的语音，与客户的交流就会产生事半功倍的最佳效果。进阶学习4、语速、语调要与对方恰当地配合打电话时，说话语速的快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，就会给沟通带来困难。语速、语调

7、要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。说话与对方配合的要点：*语速的快慢协调*语调的高低协调*语调的急缓协调(1)在实际的电话营销中，你的语速属于快速还是慢速？快速慢速适中(2)你有过语速、语调与通话对方不协调的经历吗？偶尔经常没有(3)通过博士的指点，你在语速、语调方面有何心得？自检：请你根据自己的工作实践，活动以下的问题。5、战胜与销售有关的一切恐惧心理作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是很正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。要

8、想战胜电话销售时的恐惧心