三天造就销售冠军模拟题答案.docx

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1、三天造就售楼冠军模拟题一填空题1售楼员帮助客户实现置业梦想，使其成为公司长期的支持者。所以售楼员是客户的朋友、顾问。2售楼员是市场最新动态、客户实际需求、及客户信息的最佳收集者，整理加工者。3售楼员只有在充分了解自己销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资料时，才能适时的为客户提供良好的职业建议和帮助，良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户推荐购买”。著名的销售数字法则就是：1:8:25:1，意思是直接影响一名客户，可以间接地影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。4售楼员需要掌握楼盘的结构、功能、技术指标

2、及工程方面的术语及造价，能够给客户提出合理化建议、并熟练的回答客户提出的问题。5有效的售楼员应该是半个地产专家，并对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘的优、劣势有清醒的认识，能够对竞争楼盘进行使人信服，恰如其分的比较。在比较中，无原则地贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理因此既要事实求是，又要扬长避短，使客户对产品产生信

3、任感。6售楼员必须了解的知识？（1）必须了解地区所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪里优势和弱势，以及给你所代表的楼盘带来的影响。（2）必须精通你所销售楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是应该能如数家珍似的熟练。（3）必须掌握一些相关的房地产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。（4）必须了解一些家装方面的知识。甚至培养

4、自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。（5）必须对最后你所要和客户签订的合同的一切相关事宜（如贷款按、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。（6）必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。7销售活动是一种售楼员与客户之间实现信息交流和产品交换的过程。要使人与人之间的交往圆满的进行下去，需要互相以信任为基础。8售楼前先销售自己，自我销售的实质就是售楼员以自己的人格做担保去与客户接洽，售楼员应该设身处地的站在客户立场上考虑

5、问题，诚心诚意的对待客户，树立良好的人格形象，才能取得客户的信任。客户信任你了，他才会购买你推介的产品。9销售的80%来自交流建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功。如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信任，然后用20%的时间去介绍产品的好处，就有八成的成功希望。反之，则可能是白费劲，一无所获。10客户喜欢选购而不喜欢被推销最高的推销境界是协助客户获得更轻松，更愉快的生活当你习惯了这个做法后，你的收益将会突飞猛进。11售楼冠军的三大法宝是：微信、动作、语言。12从客户的心理来看，客户乐意接受销售的产品之前，首先得接纳认可销售员。13销售活动是一种售楼员与客户之

6、间实现信息交流和产品交换的过程，需要以信任为基础。14商品销售的五个步骤是：1和谐除非你能很快地建立和谐，因而赢得对方的注意；除非客户听你说话，否则你说的再好都没有用，更无法使对方购买产品。2引发兴趣为了让客户持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的产品或服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你的话。3提供解答之后，你让客户相信；使用你的产品或服务，的确是聪明的抉择。因为他们的确会从你的产品或服务中，找到满足需求的解答。4引发动机对方也许对你的产品感兴趣，也相信你的产品对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，并在你说服他相信产

7、品的种种好处之后，你还得使对方想要拥有这个产品，如此你才能把产品销售出去。总而言之，你要引起对方购买的动机。5完成交易虽然对方相信你的产品的确如你所说的那么好，也想要拥有这个产品，但这仍不能保证你已取得订单。拖延或迟疑不决是一般人的毛病，因此，你得协助他们作决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。15客户“我不觉得这价钱代表一分价钱一分货”。潜台词是“我想知道你公司的信誉”。16客户“我想再比较一下”潜台词是：“你要是说服我，我就买，否则我不买”。17客户“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”、“我不想花那么