中方医药县级市场开发思路.doc

《中方医药县级市场开发思路.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、中方医药县级市场开发思路（成功无定势，仅供参考）运动战来源：运动战，通过不断的机动来寻找战机，在敌人之间穿插迂回，让敌人无法判断自己的动机。集中优势兵力，分散敌人兵力，一股一股的消灭敌人，最后取胜。适合敌强我弱的情况使用。战术：以试点县为单位，省总直接指挥，省总此时履行地区经理的权利，召集4个县级经理集中在该县，集中在一个星期内完成该县的开发工作，完成后转到下一个县城。原则上一个地区只开发2-3个县。细则：4个县级经理分成2组，每组2人，其中一组在县城，主攻县城大药房；另一组在乡镇，主攻乡镇药店、卫生院和诊所。要求：每天晚上必须回到县城，宾馆就是指挥所，每个

2、人必须把当天的工作向大家汇报。一起来分析、研究、探讨当天的工作得失，研究部署明天的工作。乡镇攻略：<1>药店每天要求去乡镇的人员每天9时以前到达该乡镇，注意该镇最大的药店人流量，一般一个4万人口以上的乡镇最大的药店，赶集日能有1500元左右的销售额，平时有500-800元左右，关注进店购药人的特性（金额、产品）。待店内生意不忙时与药店老板一起分析药店的毛利润，用仁和的强大品牌和中方产品的优势（毛利润高、很多独家产品、畅销产品）说服药店老板，达成合作。如果该镇有几家销售差不多的药店，最多选择2家，切记：千万别选择过多的药店，否则价格不容易控制，最后做乱了，这个

3、市场就丢掉了。如果选择两家，则一定要分品种操作。乡镇卫生院、诊所和药店的产品不要完全重复，否则药店和卫生院、诊所会有意见，公司重点产品零售价格必须统一，这点一定要和药店老板、卫生院院长、乡村医生交代清楚。药店是靠药品的利润生存的，所以对价格比较敏感，医院和诊所的赢利方式有很多种，对药品的利润不是特别敏感，他们对产品的疗效更感兴趣。案例1：XX产品“全面开花”，献赠招牌开业大吉XX县的福康大药房XX年7月份进货单，这是小李（公司承包制业务员）看到拿我公司产品最为全面的一个订单。我公司26个品种全部都拿了，合计金额有8800多元。该药店的老板原来是开诊所的，在X

4、X乡里面，生意很红火。因为那门面太小，而且不是很方便，所以现在搬到XX县城的菜市场旁边，找了门面改为药房重新开业。老板叫张福康，本身就是执业医生。以前用过我们的产品，对我们产品的疗效非常满意，因此同类品种基本上都是用我们的。而这次新门店开业，小李也特意自掏荷包给其做一个招牌，在店里做了个橱窗，打上我们公司重点产品的广告，开业那天，租了个彩虹门，气势十足，配合着开业搞促销，当天公司产品实现销售额1000多元。<2>卫生院拜访完药店后去当地卫生院拜访，时间大概在11时左右，因为是赶集日，卫生院较忙，11时以后去拜访最好，直接找院长或者主管业务的副院长（业务副院长

5、可以推荐本院的医生用我们的产品）、主管防疫的副院长（防疫副院长监控乡村医生产品进药渠道），最好的方式是直接找到院长（提前预约）并解决问题（与公司合作）。中午请院长吃个饭，如院长住在县城，约个时间去他家拜访……谈判的流程（卫生院、诊所）：独家疗效品牌促销高毛案例2：“20000”变“8000”到“50000”，没有什么不可能！XX卫生院在我们没拜访之前是我们一个做得一般的的卫生院，该院有职工80多人，服务人口4.2万人，年营业额在400万元左右。该院前几年进我公司的产品一直稳定在2万元左右，后来换了新院长，新来的赵院长对公司产品不冷不热，我们产品在该院迅速下降

6、，该县业务员小刘苦思冥想，始终不得其解（礼也送了，饭也请了，自认为客情关系良好）。我们约好时间去拜访赵院长，让小刘在集镇上转悠。我们和赵院长见面后沟通才知道：小刘在某件事情的处理上有所欠缺，事情原来是这样的：小刘在去年这个时候送了200盒A和400盒B药品。当时的医院药剂科王主任看到A产品拿40盒是10送3，买一件（400盒）送300盒，拿20盒是10送2，于是他将既定的400盒改为200盒。本来有5000多元的单，立马变为3000多元。王医师后来把这个事情告诉了赵院长，赵院长后来对小刘不理不睬，小刘在该院的业务逐月减少，去年一年才做8000元。知道这个原因

7、后，我们当面承诺赵院长，补100盒A产品给卫生院，另外我们再赠送100盒A产品给卫生院，赵院长听后很感动，当场承诺加强和我们合作，这时，我们打电话给小刘，让小刘迅速赶到医院来。小刘来医院后向赵院长道歉，这个结自然解开了。后来我们和赵院长详谈明年的政策，经过近1个小时的磋商，双方终于达成共识。最终赵院长订了50000多元产品，我们答应送他一台液晶电视，价值8000元左右。小刘这单业务纯收入1万多元。从8000到50000，如此大的突变，充分说明只要我们善于发现问题、总结问题、寻找突破口，就“没有什么不可能”。我想这次事情对小刘是一个很好的经验和教训，那就是：诚

8、信是金，诚信能让你赢得他人的尊重和财富。<3>村卫生