化妆品导购培训基础知识.doc

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1、化妆品导购培训基础知识导购工作职责1、每天上班首先将陈列的产品整理清洁，整齐排放，按要求进行商品陈列。2、通过在终端店与消费者的交流，向消费者宣传产品和企业形象，提高产品知名度。3、作好终端店的生动化陈列，产品和各种助销品的维护。4、利用各种销售技巧，现场演示突出产品卖点，刺激顾客购买欲望。5、搞好与其他店员的关系，做好店员说服教育工作，得到他们的支持和帮助。6、做好顾客档案登记与售后服务工作。7、收集顾客对产品的意见建议与期望，及时妥善地处理顾客投诉，并向店长及时汇报。8、收集竞争产品的特性、价格、市场活动等信息，并及时反馈，反馈信息以书面形式，每月上报市场总监，重要信息及时

2、汇报，认真真实地做好每日销售登记。终端顾问销售的经典七步第一步：开场白(销售自己)第二步：探询需求(销售就是寻找需求点)第三步：贩卖好处(销售就是销售利益与好处)第四步：排除异议(销售就是解决问题)第五步:缔结(销售就是换取利润)第六步:转介绍(顾客带顾客)第七步:售后服务(销售就是销售服务)分析顾客的消费心理1、顾客最关心的是什么？是产品的特点？产品的成分？产品的包装？产品的价格？还是产品能带给她利益？显而易见，顾客最关心的不是产品本身，而是产品能带给他什么样的利益。换句话说，顾客最关心的是产品能不能帮她达到她最想要的效果，能不能把现有的皮肤改善。举个例子：买把锁，买的不是锁

3、而是安全。千万记住:向顾客推销化妆品，此时你推销的并不是化妆品本身，而是在推销一个希望——用后会年轻、漂亮的梦想。她需要的不是你的产品而需要产品带给她的利益，利益是她所希望的。2、女性购买化妆品之“三心”虚荣心：上帝创造女人的时候，给了女人一张脸，但女人又给了自己一张脸。攀比心：朋友用了、邻居用了、领导用了，她也不甘心落后。恐惧心：害怕衰老，害怕脸上的斑、痘、疤影响她的形象。如何向顾客推荐产品？作为销售人员，在前面我们已经讲过怎样做好销售的基础工作，现在，假设已经有顾客了，她就在你的面前，你怎样去向他示范产品呢？1)根据你的观察和了解，20秒内确定你要向她试用的产品，大概几个品

4、种，不能超过三种。2)在试用产品时，要做到以下几点：先让顾客看样品，介绍产品的包装、香型、膏体特点等。不管是否介绍洁面产品，都必须先用洁面品清洁顾客试用的地方，然后开始试用产品。在试用产品时旁边必须有相关产品的说明资料、宣传资料配合介绍。开始试用时，对膏体的感觉、皮肤的吸收要注意顾客的反映，随时倾听顾客的意见但不能受顾客的影响而处于被动地位，要记住你是专业，顾客是向你咨询。通过与顾客的沟通找到切入点，寻找销售途径。详细告诉产品的使用方法，适用对象，最适合在什么环境下使用，为什么你要介绍这款产品给顾客（这点很重要）3) 在整个试用过程中要做到语言专业、手法专业、眼、手、嘴并用。4

5、) 顾客试用完产品，要询问顾客对产品的感觉，同时详细指出产品的特点、功能、会起到什么样的效果，语气要坚定。令顾客对产品产生信心。假如顾客对产品有购买意向，要不失时机介绍与之相配搭的产品，说明这样使用有好处，争取提高销售额。5) 假如顾客对产品没有购买意向，不要泄气，并不代表他对其他产品没兴趣，应马上向她介绍另一个她可能感兴趣的产品。即使介绍完毕，顾客有没有产生交易行为，也不要有所不悦，仍应以微笑目送顾客离去让顾客明白我们的产品、我们的公司有良好的品质，是不急于和不强迫顾客产生交易行为的。这样才能体现公司的实力，让消费者对公司产生好感这次不产生交易行为，不代表她今后不产生交易行为

6、，为顾客回头留下一条宽敞大道。向顾客推荐产品时应注意的事项作为销售顾问是公司销售产品和展示企业品牌形象的重要标志，你的一举一动都直接影响到公司的形象，因此，必须意识到为顾客提供优质服务，而不是拉顾客买东西，事实上，高水准的销售才会赢取较高的销售额。这样优质的服务质量必然也会为公司在顾客心目中建立良好的信誉、形象、因此、希望能做到以下几点：1) 具有较强的自信心。（公司、产品、自己）2) 设身处地为顾客着想，了解顾客需求、明白顾客的需求3) 顾客是对的，学会聆听、从而找到切入点。4) 任何时候不要看待顾客的穿戴对待顾客，我们面向所有的顾客，发展潜在顾客。5) 了解顾客的需要，有针

7、对性的介绍产品6) 察颜观色是成功的关键，以喜听为依据，让顾客多讲给你听，她会将有关问题提给你，你也就是通过解决这些问题，满足她的要求而成功，千万不要不同意顾客的意见，否则就会丢掉生意，同时要提出自己的建议。7) 通过语言或行动向顾客表现出你知道他的心态，顾客认为你了解他们的每一点，他们会感到对你信任一些，放松对你的防范，利用“公理”了解心态。注意双方沟通。（例：“现在化妆品是很多，确实难以选择，不过------8) 在充分了解顾客需求心态并得到她的信任，再尝试向顾客介绍适合她的产品。9)