完成销售目标必做的23道题ppt课件.ppt

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1、完成销售目标必做的23道题1如何让业务员完成公司下达的销售目标（试题）2一、区域市场开发战略与策略这两道题的目的是让学员自己制定区域市场开发战略。1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场、钉子市场。2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。3其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。1、2009年你的区域产品的销量是多少量?你的区域总共有多少个终端网点?每个网点平均销量是多少?2、2010年，你区域销售目标是多少?假如区域内各终端网点的

2、质量与2009年持平，即每个网点平均销售额，要完成2010年的任务，你需要多少销售网点?3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户?何时开发，怎样开发，销量目标各多少?需要什么政策支持?4二、客户开发接下来，关于客户开发，学员练习以下十道题：1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?2、见到经销商如何保持微笑?3、见到老板怎么表示惊喜?4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商?55、如何幽默地介绍自己让经销商记住你?6、如何了解经销商(1)、是否有意向做?(2)、是否有能力做?(3)、做的可能性有多大?(4)、能否做得起来?7、如何告别经销商给自己创造下

3、次拜访的机会?二、客户开发68、如何对付品牌型经销商?比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。9、如何对付产品型经销商?如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。10、如何对付价格型经销商?比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。二、客户开发7关于客户质量的提高，主要是合理增加批进货量与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”;再“把经销商的肚子搞小”。短期增加进货要勇于尝试，分销要不遗余力!三、提高客户的质量8关于如何“把经销商的肚子搞大”，可以给学员们出了五道题。1、按照客户0

4、8年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化?为什么?下半年你怎样改进?2、要完成10月份的销售任务，如果以老客户涨量为主?写出你将计划哪些老客户短期涨量，分别涨多少?每个客户有多少网点?每个客户有多少资金进货?每个客户批至多能进货多少?何时开始涨量进货?三、提高客户的质量93、如果客户拒绝涨量进货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?1)客户网点少，渠道空白，进货后无处销售2)对继续合作失去信心，用没钱搪塞3)产品销售旺季已过，架构不支撑、对涨量进货没信心4)产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货5)遗留问题太

5、多，却不给及时解决，客户不愿回款6)被其他品牌产品过多占用资金而无法回款的7)希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策8)恶意拖欠，有意刁难不愿回款9)经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款10)图谋不轨，圈取货款11)资金暂时紧张，一时回款有困难12)缺少实力，真的没钱三、提高客户的质量104、有些时候业务员为什么不能同经销商达成共识?写出你与区域客户达成涨量共识的10种方法。5、为了保证10月份任务的完成，假如公司给你3%的费用用于市场支持。你如何有效使用这3%的回款资源，使销售回款最大化?三、提高客户的质量11关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给学员出下面三道

6、题1、在竞争激烈的大环境下，如何说服经销商变坐销为行销，即主动走出店面，把消费者“拉”到店内来?2、如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买?3、如何提高促销员的导购技巧，把消费者快速“杀掉”，让人进店货出去。三、提高客户的质量12