OTC终端运做与管理.doc

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1、终端运做与管理OTC终端与OTC终端管理概述什么是OTC终端广义的OTC终端是指非处方药从生产企业向消费者流通过程的最后一个环节；具体地说，就是药店、医院、诊所等人们买药的场所。狭义的OTC终端指的是药店。我们一般接触的是狭义的OTC终端。OTC终端的构成OTC终端一般由两部分构成：其一是店堂环境部分，是物的因素，通常称之为硬终端；其二是营业员和店堂促销人员，是人的因素，通常称之为软终端。硬终端主要包括以下部分：店面，柜台，货架，货品，终端宣传品具（POP），终端促销品等。目前较常用的终端宣传品主

2、要有宣传单、宣传册、招贴、台卡、吊旗、灯箱、展牌、柜贴、包装展示盒、条幅、横幅、广告礼品等；终端促销品主要是各类赠品。软终端指店堂营业员、厂家促销员（包括柜内促销员和柜外促销员）。OTC终端在OTC市场运做中起什么作用OTC终端是OTC产品销售过程的最后一个环节，营销人员从产品研制开发到进入市场流通所做的全部工作都要在OTC终端实现其价值；其作用主要表现在两大方面：产品展示和劝导购买。如果把OTC市场营销比喻为足球比赛的话，OTC终端工作就是“临门一脚”，不论整个进攻过程组织得多么完美，因“临门一

3、脚”踢偏了或遭到了阻截而致使未能破门，前期所有努力都将付之东流；因而现代营销实践和理论对销售终端越来越重视，厂家和商家在终端争夺中投入的人财物比例越来越重，采取的手段越来越多。OTC终端包装（何谓终端包装）所谓终端包装就是产品厂商为促进销售而对终端进行的布置与安排。终端包装的分类▓整体包装对终端销售环境进行整体、全方位的包装；如专卖店，形象店。▓局部包装对柜台、货架、店面、柜员、促销员等进行某一种或数种包装。●硬终端包装使产品在货柜和货架上陈列在相对理想的位置，使现有的终端宣传品得到最有效的利用；

4、●软终端包装对柜员和店内促销员进行相关产品知识和业务知识培训，尤其要经常性的进行与店堂负责人、柜员等相关人员客情关系的培养，使之能够并愿意主动地、技巧性地向顾客推介我们的产品。●处理好软终端和硬终端之间的关系：没有好的软终端，就不可能有好的硬终端。OTC终端包装的方式方法软终端▓经常性的拜访▓联谊推介活动▓送小礼品▓销售挂金等。硬终端▓产品陈列位置要醒目、抢眼▓宣传品具、促销品具的张贴摆放位置争取最佳。终端包装没有固定的方式方法，只要有利于产品销售都可以利用。如何进行OTC终端维护▓准备知识准备：

5、掌握所经营产品的特点卖点、作用机理、用法用量、相关常识、常见问题及处理办法等。产品准备：根据所管店点的日常销售情况，在可能的情况下，最好随身携带一些产品，以背有些店临时断货急需。物料准备：走访客户时随身携带抹布、小剪刀、胶水、不干胶条、小礼品等物品，主要是为了陈列品、POP的清洁，POP的摆放与修护，与店员客情关系的培养与维护等。心理准备：要成为一个合格的终端业务员，必须时刻作好吃苦的准备，作好面对冷遇的准备、作好面对挫折失败的准备。▓拜访出发前作好走访计划；所负责的重点店至少每周2~3次，其它店

6、至少每周1~2次。▓发现问题竞品在终端有何新举措，新竞品的出现，产品销量有无变化及原因，POP是否摆放在好位置、有无污损，陈列品是否蒙尘等，都是终端业务人员应随时留意的问题。▓解决问题现场解决：有些问题随时发现随时就应解决，如断货、宣传品损坏或不足等。自行解决：有些问题虽不能当时解决，自己通过努力却完全可以自行解决，如与同行的业务纷争，店员的态度变化等。提出解决方案：有些问题自己不能解决，如竞品采取或针对我们采取了新的行销措施等，这时终端业务员应提出相应的应对方案并及时呈报给主管。反映问题：对出现

7、的问题实在无能为力时，必须及时向主管领导反馈。如不论工作做得多么好，销量就是没有起色等。▓创新意识真正优秀的终端业务员在工作方式方法上一定要有创新意识，要善于举一反三，推陈出新。要知道，再好的方法都是和你我一样的人在工作中总结出的，跟在别人后面永远会晚人一步。如何启动终端快速启动终端工作可按以下4步走：第一步：布货第二步：设立有奖问卷，提高营业员对产品的了解程度1.设计问卷根据产品情况将产品的品牌特点、作用归纳成五个问题，答案尽量做到简捷押韵、易答易记。可以设计以下几个问题（供参考）：(1)是什么

8、剂型？——有利于让营业员了解是布洛芬产品中唯一的糖浆剂。(2)的的主要作用？——让营业员了解产品的“退烧、止痛”作用。(3)与同类产品相比，有哪些优点、特点？——让营业员明白并记住同类产品中它最好。（见效最快，吸收率最高，副作用最小）(4)的用法用量？——正确服用，有利于疗效的提高。(5)贵吗？——通过介绍疗效最好、内含特殊的增溶剂、其有效成分呈原子状态存在等，打消消费者的价格顾虑。2.设计奖项、奖品根据营业员注重实惠的特点，设立的奖品必须实用、实惠。首选日常生活消费品，如食用油等