“诸子百家”思想的白酒淡季营销.doc

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1、“诸子百家”思想的白酒淡季营销谈白酒淡季营销的文章很多，大多数都是从市场的角度去谈一些问题，例如有“如何做到白酒淡季不淡？白酒淡季企业该做什么？”等等。其实每个企业在淡季都没闲着，都在积极的做一些淡季营销工作。本文并不是教企业如何在淡季营销，因为每个企业面临的情况不一样；而且现在白酒淡季营销工作其实就是那些内容，无非就是终端、产品、渠道或品牌、消费者沟通这方面工作。本文主要从企业发展的情况及目前市场的现状分析，然后由企业自己去决定淡季该做些什么。　　既然是用“诸子百家”的思想去论述白酒的淡季营销，作者先简要介绍

2、一些此文所要引用的诸子百家思想。历史上的诸子百家思想其实都是统治者一种统治思想，对于我们现在来说，也可以说成是企业使用的一种营销思想。在诸子百家思想里，形成气候并被历代皇朝使用大概是这三类：道家、法家和儒家。我是这样将“三家”思想去理解现代的营销模式；　　道家的营销思想是一种自然化，一种随着消费规律、行业规律去顺时的“无为化”营销思想；　　法家是一种教育消费者，认为消费者是需要不断教化，以不断地推广产品为主的“自我宣传式”营销思想；　　儒家是一种引导消费者，不断以消费者为主的品牌化营销思想。8/8　　其实我们的

3、白酒淡季营销任何一种营销方法，都在这三种思想以内。　　　　白酒销售模式发展的“三家”分析　　分析一种销售模式或销售方法是否有效，首先我们要分析我们的消费者在想什么，他们是如何看待我们产品，是如何一个消费思想观。　　白酒最早的销售模式是指以渠道销售为主，大多数厂家只要做到当地的糖酒公司。并且处好关系，一切就万事大吉了，根本无需考虑消费者。那是消费者在厂家眼里只有一个定位：只是一个买酒者。从这一点看，这种营销模式就和道家思想十分相似。道家思想认为普通老百姓是自然生存的，对他们只有“奖惩”两种手段进行管理就行了。所以

4、道家主张的是一种上层建筑（厂家）无需任何营销手段，只要制定好有效的奖惩制度，由各级地方政府（糖酒公司）去执行就好了。　　白酒第二种销售模式是指九十年代末期广告时代；厂家在市场销售当中逐渐意识到消费者需要引导；白酒产品也是越来越多，消费者在选择产品方面有了自己的主见，自己的认识；这个时候，许多有先见知明的厂家纷纷的做起了电视广告，不断地去教育消费者和引导消费者。所有的白酒都意识到了：“消费者需要教育，不教育不引导不管理，消费者就会离我们而去”。那这是一种什么观念呢？这就是法家的观念：以法律管理百姓为主。法家认为百

5、姓天生叛逆，必须要以强硬的法律进行约束才能使其屈服。8/8　　现在以终端营销为主流的营销模式其实是广告时代的一种延续，仍然是属于法家营销模式。大多数白酒厂家都是不断通过电视、终端去引导消费者教育消费者。不断地以“自我为中心”进行去宣传自己的品牌和产品。　　当然，无论是广告时代还是终端时代，他们在教育消费者的同时，都有与消费者沟通的思想，都在或多或少地为消费者创造某些利益。就像法家和道家思想里，都或多或少含有儒家思想。　　　　白酒淡季营销的“道家”手法　　白酒淡季时间主要是指每年的6、7、8三个月，其实淡季时间可

6、能会向上延伸至5月份，向下延伸至9月份。这个时间段部分厂家主要以渠道梳理、人员培训、经销商沟通、调整企业产品或机构为主，主要的营销方法有这样一些：　　1、招商　　一年一度的全国春季糖酒会大多数在每年的3月份进行，在糖酒会期间部分企业都在与全国各地经销商进行合作洽淡。糖酒会结束后，厂家会在接下来的淡季时间跟踪拜访。　　2、人员招聘及培训　　为了发展市场和巩固市场，部分企业在人力资源上就淡季会有一定程度上的调整。因为淡季的调整和培训，基本上不会影响市场销售工作。8/8　　3、渠道梳理及经销商沟通　　经过上一个旺季销

7、售情况会在今年的淡季做总结，经销商在淡季时间也较为充足，所以企业会在这个时间段，加强与经销商沟通或调整经销商。　　“道家”的淡季营销思想的企业，大多是这样一种情况：　　1、白酒的消费确实存在淡旺季，我们不可能做到淡季也像旺季一样销售。与其花大量的时间去做那些“淡季不淡”的营销工作，我不如花精力在渠道或内部工作上多下点功夫。　　2、这种淡季营销思想比较适合起步较晚，基础比较薄弱的中小型企业。而且这些企业大多是仍然是依靠经销商为主的企业，他们的产品只能在旺季随消费需求增长时才能销售。　　3、消费者或终端大多数在“道

8、家”的这种营销思想下，难以受到影响；为消费者旺季消费没有打下基础，增加旺季出货的难度。　　白酒淡季营销的“法家”手法　　法家的营销思想就是我们经常说到的一种“如何做到淡季不淡？”8/8，这个企业大多数是为了做淡季而做淡季，他们的眼里不存在淡季，为了寻求淡季出量，企业仍然在想尽一切办法去“营销淡季”，这些企业主要是主流徽酒或以终端为主的企业。　　1、争抢酒店终端，加大促销　　徽酒企业大多