销售人员岗前基础培训.doc

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1、销售人员岗前基础培训（三天）一、市场管理培训1.理解形成有望的客户的条件？2.理解COS资料项目(C客户资料。O客户情报S服务状态)3.理解判断ss层，研读SS层（服务层）4.填写COS卡5.用COS+SS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户二、业务拜访1.新进业务拜访最低标准2.拜访客户准则3.一般性需要说明与一般性利益说明4.如何有效接近客户5.信函、电话、直接拜访客户技巧6.进入销售主题的技巧三、客户的定位1.客户的基础定位（形象、教养、知识、理解）2.客户的高级定位（专业性、文化性、延续性）3.客户的组合定位

2、（隐含性、大众性、透明性）四、客户的沟通1.单程沟通2.双程沟通3.复杂沟通4.客户的沟通具有封闭性、开放性、亲和性、互补性、灵活性、认同性五、客户的谈判1.设定谈判目标及行动计划2.左右谈判的潜在因素3.谈判的心理模式4.检测你的目标5.谈判的战略6.谈判技巧7.谈判人员的素质六、如何做好产品说明1.什么是产品说明2.产品说明的原则3.产品说明的步骤4.产品说明的技巧七、展示的技巧1.展示的含义2.展示的类型3.展示前的准备4.展示话语八、如何撰写建议书1.各种资料收集2.撰写技巧3.建议书的构成九、如何处理客户异议

3、1.客户异议的含义2.客户异议的种类3.客户异议产生原因4.处理的准则5.处理的技巧十、达成最后的交易1.成交方式2.达成协议的障碍3.达成协议的时机与准则4.达成协议的技巧5.未达成交易的注意事项6.启发式销售的运用如何做好以客户为导向的销售及服务大纲一、销售人员基础1.销售人员的基本素养2.销售人员的良好形象二、销售前的计划和准备1.客户分析2.目标及策略设定3.销售材料及工具准备三、寒暄问候、打开话题1.如何赢得客户的好感2.打开话题一、投石问路、确定需求1.因为有需求，所以有企业、产品与服务2.需求是运动、变化

4、的3.如何有效回应客户需求？4.销售中确定客户需求的技巧--提问的技巧销售中确定客户需求的技巧—倾听的技巧5.销售中引导的技巧二、推销益处(产品分析)1.产品特点、优点、好处的分析三、促进交易的达成1.如何发现购买讯号2.如何达成交易？四、处理客户反对意见1.如何看待反对意见2.如何辨别反对意见3.解答客户的异议4.克服异议七步五、销售后的分析和总结1.销售后的客户分析2.销售后的自我总结3.销售后的追踪落实超市卖场的业务管理提纲一、超市卖场业务的合作洽谈工作１.新客户的资信调查与评估２.竞品终端调查与评估３.如何与超

5、市卖场谈判周旋二、客情维护与公关技巧１.拜访计划与拜访额度以及工作流程安排２.关系建立技巧与客情维护１.定期客情回顾与客情数据资料的完备２.定单促进与定单管理３.常见反对意见及处理方法三、商品管理１.商品包装、执行标准和条形码２.理货员制度与理货３.价格策略管理４.退还货或者残损商品的要求５.确定各店配送比例６.超级终端的应对策略７.对帐、结算与回款程序四、促销管理１.促销的前提：有“拉力”才用“推力”２.促销的计划与预算３.促销的执行与评估常见促销问题分析