推销模式和推销方格.ppt

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1、推销模式和推销方格提醒推销如恋爱，恋爱尚有所谓“兵法”，推销当然得有章法。什么是推销基本模式？明确具体步骤、意义和内容。推销模式推销有哪些具体步骤和内容？引例一、《水浒》中杨志卖刀的过程。二、一次成功的推销。推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。一、爱达模式（一）、含义顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)，英文缩写为AIDA。推销四个步骤推销专家海因茨·M．戈德曼把成功的推销总结成四个步骤引起顾客注意

2、唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望促成顾客购买行动爱达模式爱达模式（二）、推销步骤1．引起顾客注意。注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。讨论人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？引起顾客注意的方法产品吸引法动作吸引法语言吸引法形象吸引法气氛吸引法仪表形象吸引法语言吸引法1.出奇言2.谈奇事3.提需求4.讲利益1、出奇言案例：保险销售实例一则美国一位保险经纪人提供的一个实例：一次他去拜访一位寡妇。谈话间，她忽然说：“我要让你看看全世界价值最贵的冰箱！”说着，便带这位

3、推销员到厨房去。他看到的是一个普通的、价值约300元左右的电冰箱。“这冰箱花掉我一万美元。”那寡妇说道，“本来，我丈夫打算向你们公司多买一万美元的保险，我却坚持要先买这个冰箱。结果，就在我们买下这个冰箱的当天下午，我丈夫因车祸不幸丧生……”2、谈奇事女性最需要保险的“十大理由”由一女人的寿命比男人长依您的观察，请问在您的周围，公公比较多，还是婆婆比较多？这个事实对您有什么启示呢？也许在您的人生的最后一段路程，长至十几二十年，您或许需要自己照顾自己。对吗？女人最害怕的是什么？就是——又老又穷。要避免贫穷，唯一的方法就是大量储蓄。问题是将钱储在哪里呢？将钱存在银行或人寿保险？哪一项比较有效

4、呢？我相信从小的时候，就已经明白把钱存入银行的重要性。对吗？理论上，经过这十几二十多年，您应该在银行里已经储蓄了一大笔钱，但事实上您有吗？假如您继续把钱存在银行里，将来的结果是什么呢？有很大的可能，会是又老又穷。您想沦落到这个可悲的局面吗？人寿保险是众所皆知，最系统化和有规律的最佳储蓄投资方法。有事的时候，它成为您的贴身保镖，无事的时候，它是您防老的储蓄！今天开始尽心尽力地为您将来的幸福做个最妥善的安排。好吗？理由二女人的生理功能比男人多有一句名言说的好，“女人你是最伟大的，因为你是母亲！”母亲意味着女人要比男人多一层责任，女人要怀胎十月，生儿育女。正是因为女人的生理功能比男人多，所以

5、就可能患上一些只有女人才会得的病，有时候甚至失去生命。例如梅艳芳。理由三女人的魅力会随着时间的流逝而降低女人要不断自我增值，才能永葆青春！“20岁的女人靠脸蛋、30岁的女人比魅力、40岁的女人比身段、50岁的女人比韵味、60岁的女人比身价。”所以从现在开始就应该为自己以后做打算，不断提高自己的身价，自我增值！理由四保险是可以依靠的伴侣在许多已拥有足够保障的女客户心中，保险是女人最放心的依赖，是一位从来不会背叛的伴侣。它从来不会扔下自己不管，风风雨雨中总是静静地伴随着女性，永远提供一个温暖的怀抱呵护着你。3、提需求《致青春》启示：70、80、90后理财规划《致青春》不仅勾起了观影者对于青

6、春的回忆，影片当中的每个故事主角的经历都让人深思。在影片中我们看到，毕业多年，老张还在墓地旁边的小摊叫卖为人写传记，为了参加同学聚会，跑到小店里买A货充门面；而本是出身贫穷的陈孝正则出国扬名，归国后成为了著名的设计师，并成为电视台专访的对象。现实中，每个人都能从电影中找到自己的影子，从当初青涩的校园生活，再到毕业后的选择、职业的规划、生活理财，哪怕是小小的一个选择，都能让原本在一条道路上的人命运从此不同。面对未来的不确定性，理财专家提醒，“不仅要享受青春，更要规划青春、致富青春。”《致青春》启示：70、80、90后理财规划记致青春之创业记：理财和挣钱，能力相辅相成！对于创业而言，将个人

7、兴趣爱好或工作经验与创业结合起来会明显提高创业者的成功率。若电影继续拍下去，老张很可能是成功的，因为他的工作结合了他的爱好和优势。会理财不如会挣钱，很多人都抱有这种想法。其实理财能力跟挣钱能力往往是相辅相成的，一个有着高收入的人应该有更好的理财方法来打理自己的资产，会理财的人，财一定会越来越多。上着最贵的牌照，加着最贵的油，买着最贵的保险，花着最贵的保养费，却蜗牛似的在马路上缓慢爬着……不如换上跑鞋，穿梭在城市中，用自己的汗水加油，用自己的双脚