销售精英成功之道之有效拜访讲义.ppt

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1、7/25/2021ICI销售精英成功之道之有效拜访主讲人：丁东兰2011年11月16日7/25/2021营销精英成功之道销售是什么类型的工作？7/25/2021通向成功“事业天堂”捷径英雄不问出处平等成功机会自我掌握命运7/25/2021最难工作之一始终伴随压力工作充满障碍连接“心境地狱”之门7/25/2021恐惧关挫折关自尊关借口关销售人员四大心理阻力7/25/2021销售人员常见困惑为什么销售工作总是充满压力？为什么总是付出的多得到的少？企业竞争优势不强怎么做销售？面对不能完成销售目标怎么办？自己高明办法领导不接受怎么办？企业内部人员支持度不够怎

2、么办？7/25/2021成功模型目标/问题行动方法态度反馈/优化7/25/2021四种态度四种命运放弃者抱怨者等待者进取者7/25/2021本培训课程特点情景连续案例“有效拜访”贯通始终真实体验大客户成功销售细节过程结合案例讲述训练实战方法技能角色互换提高学习热情以点带线以线带面展开培训内容7/25/2021发现商机制定策略执行控制挖掘信息评估判断保持资格把握商机发现商机证实商机约见客户挖掘需求基础挖掘公开信息挖掘隐秘信息交叉验证信息是真实机会吗？能参与竞争吗？成功有价值吗？有成功可能吗？了解流程判断守门人符合进门要求守门人配合控制方案200％原则关

3、键人说服策略竞争思路大客户复杂销售流程代理人7/25/2021发现商机执行控制挖掘信息评估判断保持资格把握商机发现商机证实商机约见客户制定策略大客户深度销售流程7/25/2021学习目标讨论拜访过程中的问题和困惑是什么？本次培训最想收获到什么？7/25/2021A：约见客户前的准备工作B:约见客户的常用方法C：如何展开话题约见陌生关键客户7/25/2021A-1、必备商务礼仪7/25/2021一个客户讲的故事：A公司是家著名的企业，他们的产品很优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的供应商。一天A公司的某销售员来见我。我一听A公司就很高兴，告

4、诉秘书让他进来。门开了，进来一个人。穿着一套皱巴巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放些资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把他打发走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业合作，怎么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了B公司作为我们的长期合作伙伴…….一个客户讲的故事7/25/2021美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象就是客户在了解产品之前，

5、心目中最初对推销员的总体印象。第一印象意义7/25/2021仪容仪表友善表情着装打扮行为举止合适称呼说话温度商务礼仪7/25/2021细节决定成败任何一棵稻草，最后都可能压垮骆驼。7/25/2021项目类型与采购时间最终决策形式采购步骤资金情况需求倾向决策人角色权限A-2、了解客户信息和需求关键项目信息挖掘提问7/25/2021A-3、设计沟通话题同行业投放思路意向需求及媒体覆盖面采购时间及步骤投入预算需求倾向决策人角色权限7/25/2021提问技巧小案例通广传媒销售员小王问：“你们这个项目要求什么时候完成”客户回答：“十月一日必须全部上刊，这是我们

6、集团董事会定的。小王又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策”客户回答：“我们集团有严格规定，户外投放金额这么大，必须招标。小王又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？”客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。”小王接着问：“这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗？7/25/2021提问技巧小案例不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清晰!小王赞叹着，又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？”客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大，出这部分资金没有任何问题。小王露出一脸钦佩的表情说:“是呀！是

7、呀！长城汽车的实力全国闻名……”7/25/2021B、约见客户的常用方法此处略过一万字……敬请期待郭凌云大师的课程7/25/2021C、如何展开话题讨论：开场白怎么说？谈论内容塑造专业形象7/25/2021寒暄共同点肯定赞美关怀理解表现机会做好听众示弱欢乐使者提升亲近度关系的大社交礼物7/25/2021小王通广传媒的销售，今天他见了五个客户客户A：我没听说过你们公司，对你们的公司不了解客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学客户C：我在莱芜XX展会上了解过你们公司客户D：我朋友在的企业用过你们的广告牌，价格高，售后也不好……客户E：我知道你们老板的

8、故事，好像他移民了……课堂练习7/25/2021客户对你本人，产品，服务，能力，优势，利益承诺相信程度。如何