二手房经纪人带看技巧课件.ppt

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1、带看二手房销售培训课程----------7/22/20211同梦想、共奋斗、感谢您的加入！什么是带看？顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程。7/22/20212同梦想、共奋斗、感谢您的加入！带看的目的成交带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。7/22/20213同梦想、共奋斗、感谢您的加入！目录带看前工作及注意事项带看中注意事项带看后工作常用带看技巧带看案例7/22/20214同梦想、共奋斗、感谢您的加入！带看前准备准备房源

2、及需要了解房源的相关状况提问：我们带看一般准备几套房源呢？7/22/20215同梦想、共奋斗、感谢您的加入！通常情况下为三套房源（B、A、C法则）B、和客户需求相匹配度的A、产品好、价格贵的C、便宜产品、不适合客户的请注意：一到三套对比房源，突出目标优势不能给客户太多选择，让客户难以下决定避免客户空跑7/22/20216同梦想、共奋斗、感谢您的加入！必须了解房源的相关状况7/22/20217同梦想、共奋斗、感谢您的加入！价况——房东心里价位（付款方式）7/22/20218同梦想、共奋斗、感谢您的加入！为什么要买房家庭状况现在居住情况工

3、作情况资金能力买什么样的房子特殊爱好准备客源及需要了解的相关状况7/22/20219同梦想、共奋斗、感谢您的加入！展业工具带看路线名片鞋套买卖双方电话指南针卷尺文件夹（看房确认书、税费单利率表、户型图、楼盘摆位图、历史成交合同、最新楼市政策）等注：1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方。2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产3）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示7/22/202110同梦想、共奋斗、感谢您的加入！确定买卖看房时间注意事项：1、买卖双方的时间差2、勤核实，双方不能迟到3、营造紧张感4、错开

4、影响看房效果的时间段5、打预防针7/22/202111同梦想、共奋斗、感谢您的加入！1、守时，一定要比客户先到带看中-带2、带看路上的沟通A介绍自己和公司B要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物①了解购房目的，分析需求类型②了解付款方式，分析消费能力③了解看房历程，分析购房抗性④拉家常，拉近客户之间的距离7/22/202112同梦想、共奋斗、感谢您的加入！C周边环境配套及行情D提醒客户看房注意事项带看中-带7/22/202113同梦想、共奋斗、感谢您的加入！3.引导客户看房带看中-看主动介绍，优点多看，缺

5、陷少看或不看突出优点，反复去讲，加深印象淡化缺点，提前准备对策切忌让客户自己看房东在时，不能让他们有单独相处的机会7/22/202114同梦想、共奋斗、感谢您的加入！4.如何讲解房子带看中-看引导亲身的体验引导生活的想象善提专业化的建议让邻居现身说法7/22/202115同梦想、共奋斗、感谢您的加入！6.防止跳单带看中-看看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要）虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。7/22/202116同梦想

6、、共奋斗、感谢您的加入！带看中-看5.介绍房源的五大忌一言堂半瓶醋吹牛王白开水莽张飞7/22/202117同梦想、共奋斗、感谢您的加入！带看中小结带看路线要设计好，培养客户对房屋的兴趣房屋光线要充足，光线不足要开灯如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开引导客户发掘房屋的潜在优点对于房屋的不足予以淡化注意观察客户的反应避免客户和业主单独相处最好和客户一起走，多了解客户意见……7/22/202118同梦想、共奋斗、感谢您的加入！根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。如果客户有意向，立刻拉回店谈。其他同事配合推荐该房屋，打动客户。运

7、用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点带看后工作7/22/202119同梦想、共奋斗、感谢您的加入！5.一直不给价的客户A虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价B通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价C对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价带看后7/22/202120同梦想、共奋斗、感谢您的加入！6.如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。7.针对出价低的客户A坚决的

8、说房东不可能同意。B看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动）C如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。带看后7/22/2