初级销售技巧课程.ppt

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1、初级销售技巧课程SellingProcess内容目录A、初级销售技巧课程简介B、销售环简介C、访前计划D、开场白E、识别需求和机会F、调适核心资料G、解决关注点H、缔结I、访后分析J、综合角色扮演初级销售技巧课程简介学员目标完成“初级销售技巧课程”课前测验接收学员指导了解课程目标了解课程议程询问课前问题课程A课程目标在结束本课程后，你将能够了解作为优秀销售代表的基本优良素质掌握销售环（SP）的基本要素运用访前计划、访后分析规划每一次拜访确定核心信息及其要素作出有特点、优势、及带来利益的陈述恰当运用书面文献以支持销售拜访课程目标（续）运用探查与聆听的技巧识别客户需

2、求及澄清客户的关注点掌握基本的解决客户关注的技能辨别缔结的时机以及运用恰当的技巧进行缔结在综合演练中结合产品知识有效运用SP的整个过程课程B初级销售环（SP）简介学员目标了解客户的期望及销售代表的基本素质明确销售环的由来及三大组成部分定义销售环（SP）各要素及内容简介客户的期望我们的工作必须比竞争对手更有效我们工作必须与众不同我们必须牢记每一次拜访都是回应与承诺－E-I-MEveryinteractionmatter成功的医药代表的6种特性职业化的形象尊重他人热情诚实正直专业知识和技巧良好的合作关系EveryInteractionmattersIfalillyr

3、epsSayit,it‘sture言而有信尊重他人Respectforall生活方式Wayofliving自信ConfidenceNonnegotiable坚定的立场BeliefthatyouMakeadifference相信你会让一切变得不同Knowledge有学识销售环－SPSellingProcess访前计划访后分析SP面对面拜访销售环（SP）简介开场识别需求和机会调适核心信息（利益销售）缔结访前准备访后分析解决关注点销售环（SP）简介开场识别需求和机会调适核心信息（利益销售）缔结访前准备访后分析解决关注点收集客户信息（MIQ）设立拜访目标基于客户信息和上

4、次拜访准备核心资料挑选适当的文献/支持资料销售环（SP）简介开场识别需求和机会调适核心信息（利益销售）缔结访前准备访后分析解决关注点建立可靠性和融洽的谈话氛围运用高起点的开场白的要素和技巧销售环（SP）简介开场识别需求和机会调适核心信息（利益销售）缔结访前准备访后分析解决关注点有效聆听询问－探查识别客户的需求销售环（SP）简介开场识别需求和机会调适核心信息（利益销售）缔结访前准备访后分析解决关注点根据识别的客户信息，调整核心信息运用特征、优势、利益、的陈述方法并传递信息运用销售手段销售环（SP）简介开场识别需求和机会调适核心信息（利益销售）缔结访前准备访后分析解

5、决关注点总结要求生意销售环（SP）简介开场识别需求和机会调适核心信息（利益销售）缔结访前准备访后分析解决关注点阐述访后记录的重要性完成ARF的记录设定下次拜访的目标课程C访前计划学员目标解释访前计划对于成功销售的重要性学习从各种不同的来源收集和分析客户信息设立有效的拜访目标基于前次拜访准备核心信息和支持资料销售环（SP）简介开场识别需求和机会调适核心信息（利益销售）缔结访前准备访后分析解决关注点收集客户信息（MIQ）设立拜访目标基于客户信息和上次拜访准备核心资料挑选适当的文献/支持资料访前计划收集客户信息（MIQ）客户背景资料（医生从业信息/个人信息）工作环境

6、（医院基本情况）和办公室人员客户需求处方倾向公司产品处方史对竞争产品的态度和处方史访后记录访前计划设立拜访目标这次拜访你要达成什么目标有效的拜访目标（SMART）有针对性的可衡量的可达到的现实的有时限的访前计划准备信息你的信息应该：基于客户的治疗需求和处方倾向反应公司的产品策略区别与竞争产品的不同之处跟进前次拜访所达成的承诺能解决预估的关注点和应对意外局面访前计划准备相关文献/支持材料相关文献和支持支持材料主要包括促销资料医学文献及临床研究报告病人教育宣传资料课程D开场学员目标回顾销售代表的优良素质建立拜访前的可靠性阐述运用高起点开场白的原因及其要素介绍传

7、递高起点开场白的技巧根据客户资料，拜访史及此次拜访目标传递高起点开场白面对面的拜访要素一个完整的拜访要包含：具体的病人/疾病适应症产品/竞争产品利益支持资料要求生意销售环（SP）简介开场识别需求和机会调适核心信息（利益销售）缔结访前准备访后分析解决关注点建立可靠性和融洽的谈话氛围运用高起点的开场白的要素和技巧建立可靠性尊重客户职业化形象诚挚专业的知识和技能热情什么是开场白拜访中围绕拜访目标的第一句。高起点的开场白获取客户的兴趣以积极的态度开始交流显示你了解客户的处方需求与客户建立良好和谐的关系提高客户聆听你讲话的意愿高起点的开场白治疗方法（适应症）病人客户产品公

8、司高起点开场白的要素具体