医药代表行为规范.ppt

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1、医院拜访技巧医生所尊重喜欢的医药代表①热情，敬业②穿着整洁，专业③有礼貌④能清楚，简单扼要地说明产品⑤访前准备很充分⑥能与客户建立互敬的长期关系⑦对本公司产品及竞争产品了解⑧具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表①外表邋遢,懒散的代表②对产品夸大不实的介绍③态度粗鲁/强迫/知道一切④总想教客户⑤一味讲解，不注意倾听及应答⑥对自己的和竞争产品不熟悉⑦恶意诋毁竞争对手的产品⑧前来乞求处方医生选择产品的主要因素①产品的安全性②产品的疗效③产品的依从性④代表的个人素质、风格⑤公司形象⑥拜访频率⑧患者的反馈必备条

2、件亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力医药代表应该：多动脑多观察多倾听多走路建立亲和力的技巧和方法情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调建立亲和力的技巧和方法生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立亲和力的技巧和方法语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构

3、法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)产生敌意的原因用药习惯竞争品种的处方医生专家的毛病心情不好敌意最多的是针对人，而不是针对药处理敌意原则保持冷静,维持彼此自尊耐心聆听,搞清原因恰当的表示理解礼貌告辞,留有余地积极乐观,调整心态报告主管,共商策略耐心、时间、毅力卓越销售行动力来源于——强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品的十足的信心与知识丰富的专业知识……!卓越销售行动力来源

4、于——事先充分的准备目标市场准备准客户的准备产品准备计划准备卓越销售行动力来源于——良好的准备结果您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；心理上对销售工作充满自信和自豪；确信客户接见您时能获得那些利益；知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；卓越销售行动力来源于——第一次良好的客户拜访的开始引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供样品及产品介绍要求同意进一步的了解要求客户参观1.学

5、会做计划90%以上的营销人员不做自己的出差计划。通过做计划，就可以想到出差前要做准备、本公司有何资源可以利用、自己在哪些方面需要公司帮助等功课12.学会记笔记知识的积累源于资料的积累。记笔记或日记不仅是提高自己的一个有效方法，而且能起到备忘的作用。功课23.要建资料库资料的不断积累，就会对行业状况了如指掌建资料库不要寄希望于企业来做！功课34.要经常做总结总结一定要书面形式，没经过书面表述的总结是不透彻的。当立足点没搞清楚，是无法写出总结的。总结包括项目总结、阅读总结、营销总结等。功课4住院部拜访事项医

6、院住院部结构肿瘤外科科主任放疗科肿瘤内科住院、轮转医生B二组组长一组三组住院、轮转医生C住院、轮转医生A各个层面客户的拜访要点科主任：取得同意带组组长:争取支持一线用药医生：争夺处方异议处理常见异议1、没有病人2、没有效果3、中药注射液不安全4、上面不允许5、有机会帮你用6、费用太低处理异议的方法讨论！门诊拜访注意事项时间选择：早与晚人员的选择：门诊量为标准？住院与门诊的结合点与面得结合