力汇机构新人培训课程.doc

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1、力汇机构新人培训课程目录壹认识代销业2#住宅建筑基础知识3%1社区部分：4%1单体部分：5%1市场调杳培训课程教案7%1表头部分解释：8%1综合分析8陆房地产开发流程10%1房地产综合开发的步骤及主要内容（4个阶段）10%1基本建材知识11%1吊顶13渠现场销控对答练习13%1销控的重要性14%1喊销控中的基本技巧14%1现场基木动作和基本礼仪14%1进门:14%1销售区：14%1样板房：14%1工地：15%1送客户出门：15%1现场各种表单的正确填写和注意事项15%1來人來电表的正确填写15%1预约单的止确填写15%1A、B卡的填写要求和内容16壹拾來电接听方法和技巧16

2、%1开场白16%1目的16%1作用16%1留客户联络方法（电话、姓名、地址等）16%1填写来电表17%1特别注意点：17%1忌点17壹拾壹拾垒来电追踪方法和技巧17%1追踪的目的：17%1追踪的时间：17%1追踪的方法和技巧18壹拾贰产品介绍注意事项和销借道具的充分运用18%1销售道具18%1介绍产品中所应注意的事项19壹拾卷现场SP19%1SP的含义19%1SP的目的20壹拾肆逼订20%1逼订的意义20%1小订的作用20%1逼定前提21%1逼订时•机21%1逼订方法21%1小订后的心理变化22%1逼订注意事项：22壹拾伍足签的追踪方法和技巧22%1目的:22%1追踪的方法

3、和技巧：22壹拾陆DS方法和技巧23%1DS简介23%1DS步骤23壹拾柴带看工地路线介绍重点及英它注意事项24%1准备工作24%1注意事项24%1应避免的情况25壹拾捌现场突发问题的解决25壹拾坎来人追踪技巧26%1目的:26%1原则：26%1方法：26贰拾办理银行按揭流程及安排按揭客户工作26%1确定情况26%1客户需要准备的资料27%1费用：27%1按揭合同的签订27%1安排公证：27贰拾壹收缴款流程27%1预收定金部分27%1佣金27贰拾卷接听及转接电话技巧28%1接听电话技巧28%1转接电话技巧28壹认识代销业教学重点：让新人对代销业有一个基本的概念房地产业作为第

4、三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业木身也是山多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展屮，对各个环节的要求也越來越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才來从事。象以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理申物再分包给各专业公司來负责，例小区的保安可以诘专业的保安公司

5、，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。在这里，主要向大家介绍其屮一个环节一一销售。讲得通俗一点，就是把开发简正在建造的房子/己建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。这个行业址然不象做房产开发需要很多的资金投入,但它对专业性的要求会更高，其屮代销业还可再分成三个部分。纯企划企划代销包销纯金划的概念简单地讲，就是山发展商出广告费，我们公司根据项冃的特点，来为这个项H进行一系列的广告策划，不包括现场业务。企划代销的概念简单地讲，山发展简提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目垂新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列正题的运行。包销

6、和金划代销的区别在于，山我们公司來承担广告费用，因此包销的风险性在代销业屮是最大的。或许有人会问那代销和屮介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，來替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于,代销行业讲究的是幣体作战（山公司研展部了解市场,把信息反馈给销售部和企划部,而销售部根据现场的实战接触••••把信息反馈给•企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场,可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作,而屮介是毎个人都

7、可以有许多案子來供客户挑选,屮介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。当然，屮介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。力汇机构一直以为顾客创适优质的生活空间为企业的使命与宗旨，并以下列理念作为永续经营的基本价值观：以五心精神做好顾客服务「顾客服务、从心做起。」是力汇机构成立以来一贯的信念。无论是服务业主还是消费者，力汇机构的同仁皆秉持着「决心」、「诚心」、I■信心」、I■细心」与「爱心」，希望能做好毎一件事，满足每一位顾客。