项目四销售策略习题答案 《市场营销技能》项目三四销售策略（杨怡文）-1-15.doc

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1、项目四销售策略一、选择题1.D；2.C；3.D；4.A；5.B；6.A；7.C；8.B；9.B；10.C二、判断题1.X，2.X，3.X，4.√，5.X三、问答题１．SPIN提问法有哪4个阶段？1、状况性询问（目的）Situation，即有关顾客的现状和事实。找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题。2、问题性询问（发现困难问题）Problem，即引导顾客发现对自身现状3、暗示性询问(牵连问题)Implication，把问题扩大化、严重化、使顾客意识到这个问题不解决会有严重的后果。4、需求---效益性问题（明确价值问题）N２．FABE产品展示

2、有哪四个部分组成？“FABE”是指特征、优势、利益与证据。四、案例分析题1.1）奔驰是突出驾车人的身份地位的高贵，讲求气派、舒适。宝马的卖点是开车的愉悦感与刺激，是“驾乘宝马，其乐无穷”沃尔沃注重汽车的安全性，“没有安全，豪华只是多余的奢侈”。他们的诉求点通过FABE分析法，长期的被客户所接收。2）沃尔沃销售人员的销售技巧非常好的运用了FABE销售法，沃尔沃销售人员用了FABE法的特征----独有的钢梁的特性，优势---对比其他汽车的气囊，沃尔沃站拥有22个安全气囊，通过这两个特性把沃尔沃保护顾客安全性的利益很好的展示出来。2.问题性询问有：销售员

3、“是的，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，有嬉戏玩闹的小孩，还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗？”爱斯基摩人“我宁愿不去想它。”销售员“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱，能说这就是‘经济合算’吗？”爱斯基摩人“对不起，我突然感觉不大舒服。”暗示性询问有：销售员“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块，必须先进行消毒才会真正感觉舒服，是吧？那您如何消毒呢？”爱斯基摩人“煮沸吧，我想。”销售员“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”2爱斯基摩人“水。”销售员“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。假如

4、您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”2