中小学教务如何让学员家长续费.ppt

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1、班主任续费培训主要内容班主任在续费中的位置回顾续费切入点续费中遇到的困难续费工具续费流程如何设计课时续费和班主任的关系续费中班主任起到什么作用？？班主任---续费的主导者（服务是基础，预约续费家长会，续费前期铺垫）续费的执行者（谈单的主导，危机感的激发，促单）学科教师---续费的推动和决定者（让孩子喜欢XX，对本学科的认可，给到孩子坚定继续在XX学习的原因）大家回顾：续费的切入点课程即将结束（课时少于10课时）增加科目涨价升年级学员成绩明显进步学员成绩有退步迹象优惠政策（寒假或暑假）学习习惯改变时对XX认可度很高时（对老师,班主任满意时）……只要在你想要做的任何时

2、候续费时，我们都遇到那些困难家长说：回去和孩子商量，听孩子的看法（孩子不同意）---针对做孩子工作家长说：孩子现在还不需要。---针对需求的激发家长说：他爸爸拿钱，回去商量。--预约家长会时，要求父母都参加，同时了解决策人家长需要看到具体的课程计划—制作辅导方案家长不愿意报太多的课时，想十次十次的报—学习是长期计划，制作方案要长期，同时根据辅导方案成绩没进步—分析原因，出具以后辅导方案对XX服务不满意—找出不满意的原因，解决问题。…………续费工具的准备学科老师阶段性测试学科深度个性化辅导方案寒暑假课程规划寒暑假课表续费方案学科老师公司的各种政策公司的每一位成员……

3、……………续费流程选择目标挖掘家长和孩子的需求针对性危机感的激发给孩子树立目标，孩子工作家长工作约开续费家长会收钱续费前期准备沟通准备与TR沟通(学习情况，课程安排）与咨询师沟通（续费课程安排，角色定位，话术准备）与孩子沟通工具准备课程安排(个辅，寒暑假课程安排，课表）续费方案（一般两个方案）续费前期准备与老师沟通：了解孩子XX的学习情况的改变，无论是成绩，学习习惯，态度，作业情况等等。找出孩子变化的地方，给予肯定。同时找到孩子面临的问题，和我们的解决方案。老师以后的课程安排与教育顾问沟通：设计好续费方案，角色安排定位，话术的模拟。与学生沟通：对学员情况详细的了解

4、，让学生认可你，喜欢你，并且认可XX。（当学生刚进入XX，给学员制定一个适合自己的长远的一个学习规划—有利于续大单）树立一个合适的目标给予激励。约开家长会前，和孩子沟通，了解孩子真是想法，同时增强在XX读的信心，确定孩子是要的与家长沟通：把学生的改变及时反馈给家长，让他们知道学生在这里的变化（及时的反馈给予很大的推动作用）同时我们也能在家长那里得到很重要的信息。在沟通的过程中作危机感的激发。在平时与家长，孩子的沟通中，要不断的作危机感的激发，要渗透在每次的沟通中。发现问题及时给出解决办法。(平时铺垫）开家长会流程老师-学科老师从学科上面分析目前知识点掌握的情况，学

5、习进度。学员最近的进步在那些地方。学员最近不足的地方。我们接下来的学习计划。（主要讲那些知识点，复习重点在那里）我们的预期目标。班主任-班主任从整体来做规划就孩子近期的学习习惯，态度转变的地方。孩子的目标在那里，达到目标还差多少。目前的问题在哪里，我们的方案和解决办法教育顾问-推出课程规划，整体计划（续费方案）推单前思想你想让你的孩子读到什么时候你想让你的孩子读几门功课你自己心中最低是多少孩子最适合什么（以孩子适合最基准）假期+常规假期=单科20课时=两科40课时-60课时常规=设计到2014年6月份结束=设计到2014年12月份结束=设计到2015年6月份每个阶

6、段课时要有具体的安排，要有根据方案设计寒假安排（在中考前最后一次集中复习的机会，也是查漏补缺的关键时刻，开学后马上就要进行一轮复习，没有时间针对性补习）一模考试前（进行一轮复习，这个时期，孩子很迷糊，对自己很不自信，要告诉家长孩子容易出现的问题，现在所有的孩子都在拼搏，我们绝不能在这个时候落后。二模后：告诉家长，这个阶段孩子容易出现的问题，并且是最后的冲刺阶段，我们的老师对孩子的帮助都在哪里。在和家长沟通时，说某个阶段容易出现问题和解决办法时，一定要有案例给家长，用事实来说话。用事实去刺激家长。初三课程阶段安排方案的确定与教育顾问,学科老师整理学员最近情况，做好续

7、费方案设定两个方案，一个比较大的方案一个比较小的（备选方案）两个方案之间一定要有差距，关于优惠也是一定要有差距的。P.S每个课时都一定要有归属续费逼进1.激发家长和孩子的危机感，本周（下周）必须就要读的一门功课，利用现在所要学的知识点，是多么的重要，在中（高）考的比例有多大，再不学习就来不及了。用真实案例来刺激家长2.利用学科老师的时间段，这位老师的时间段有多么紧张，本周如果不定下来，下周的就没有时间段了，有很多个学生家长都盯着这位老师的时间呢。最重要的是这位老师很匹配学员。3.利用公司政策，优惠课时的赠送和涨价。赠送课时的幅度，截止时间由你自己来控制。（自己心里

8、必须要清楚