某地产项目推盘推广方案.ppt

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1、徐州葆润地产机构鸿基雅园一期二阶段推盘、推广方案前言鸿基雅园项目于2010年10月20日一期开盘，现处于鸿基雅园一期二阶段开盘的筹备阶段。根据近期的房地产市场调查分析表明，清河区区域近阶段的销售势头逐渐进入低靡状态，而项目本身也因自身的原因如工程停工等问题，工程形象在外界受到了一定的影响。现我项目部从目前销售自身的情况去挖掘问题，通过鸿基雅园今年以来的来访客户及开盘成交客户的分析中去寻找突破口，结合实际情况，为二阶段开盘做好铺垫，以期二阶段开盘能更好的达到预期的效果。一、推盘思路二阶段推盘提升251套花园洋房品味形象，与

2、多层形成高低搭配主推一期多层余房179套，并尽量消化顶层不好销售楼层推广主题：主城之央庭院美宅二阶段推盘房价格不变，但促销优惠措施明显二、销售目标目标多层剩余销售达到85%多层、洋房销售时间错开目标均价4850元/㎡确立楼盘品牌形象确立企业形象为洋房销售提供准备三、销售方针快速持续销售确立楼盘品牌形象价格稳中上涨实际成交价不涨针对性促销允许炒房四、一期一阶段销售总结鸿基雅园项目从去年10月20日开始销售至今，现正处于销售的低迷阶段。目前置业顾问经过强化培训，现业务技能已有一定水平的提高。目前售楼部面临的主要问题是客户来访

3、量不多，目标客户积累不够，近期媒体广告推广已经停滞，望下一步应以多层住宅剩余房、花园洋房为推广目标，多层和花园洋房要错开推盘时间，针对二阶段推盘加大媒体宣传量。一阶段成交因素分析成交综合数据销售进度统计总销售面积（㎡）总销售套数已推盘面积（㎡）实际成交面积（㎡）实际成交套数实际成交额（元）实现均价(元/㎡）1387891115一期68762858.0215235.09164639741784192.57二期428总成交面积（㎡）总成交套数合计完成销售面积比（%）合计完成销售套数比（%）待售面积（㎡）待售套数15235.0

4、916424.20%23.90%46044.81523已成交客户购房用途分析投资6.70%11自住80%131投资兼自住13.30%22分析：由图表可知，自住群体是已成交购房客户主体。已成交客户类型分析白领（公司职员、管理人员、国企人员等）16%27私营业主10%16专业人士6%9自由职业68%112从上述分析表格得知，成交客户的人群主要为自由职业，白领为其次。客户大多对住客的素质要求较高，关于这一点成交客户与未成交客户的需求是吻合的。已成交客户认识楼盘途径分析朋友介绍20%报纸广告11%办事路过25%车身广告19%附近

5、居住25%从成交客户的认知分析可以看到，高价位高品质的楼盘的口碑非常重要。通过朋友的介绍，成交的比例是最高的。下一阶段我们在工程形象正常的情况下，可以考虑多利用老客户带新客户的方式进行促销。已成交客户购买户型分析二房二厅一卫58%三房二厅一卫42%上述数据表明，三房的成交客户群体略低于二房，这一因素和本项目现阶段的推盘方向有关。但从中可看出，客户购房时越来越理性化，越来越关注住宅的实用功能，而不盲目追求大户型。成交客户年龄段分析30岁以前（含30岁）61%30~40岁（含40岁）24%40~50岁（含50岁）15%上述数

6、据表明，购买多层住宅的客户大多为婚龄型的客户，从年龄上看出，为结婚购置新房的比较多，大多为刚性需求。成交客户认可内容分析楼盘价格153地段位置149房型情况97交通情况58工程质量、进度105开发商实力0建材、设备0园林规划0周边环境、配套109价格折扣81装修标准9得房率8投资回报率0项目配套0物业管理0从成交客户的分析中得出，客户选择本楼盘主要是对我们的楼盘的价格认可。五、销售策略难点房号：1#2#4#5#19-23#难点楼层：6楼带阁楼、花园洋房难点房型：无难点住宅分析销售阻因：工程形象---据现场接待反映：很多看

7、房客户因为工程形象问题对下定没有信心。比如：多层一楼脏乱、工人随地大小便。价格偏高---前期开盘价格约3800元/m2,涨价过于频繁，现均价已经达到4800元/m2，前期来访客户因涨价而放弃购买。投资回报---客户认为我们的价格上升空间不如其它楼盘大,而且限制炒房。广告宣传---没有吸引到足够数量的客户到现场，后期没有媒体宣传。银行贷款---因国家宏观调控，淮安限购限贷政策影响。地段偏僻---项目位于清河区西部，本案地势低，担心雨水。配套设施---周围没有配套学校，孩子上学受影响环境因素---虽然有湿地公园，但是西区是盐

8、化工业园区，担心工业污染。推盘阶段总划分因一期多层剩余房源过多---179套(不含花园洋房)，为加快多层和花园洋房的销售，建议分二个时间段销售：一期多层余房为二期房源(179套)（2011年8月21日--9月底）花园洋房余房为三期房源(251套)（2011年10月中旬--11月底）原因：多层和洋房集中推盘，彰显不出产