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1、如何有效开展VIP会员管理课程纲要第一部分：What--什么是会员管理第二部分：Why--会员管理的价值第三部分：How--如何做好会员管理AmyChan一、会员管理的涵义及价值AmyChan客户是21世纪企业最有价值的资产，而会员是企业最有价值的客户！AmyChanVIP会员管理制度：1-1、VIP会员管理制度的定义VIP：VeryImportantPerson（重要人物、贵宾）VIP会员管理制度是为了调动消费者积极性,更充分体现付出与收获，尊重与奉献的一个新的会员制度。AmyChan1-2、会员
2、管理的价值1.会员管理------价值客户驱动战略模式会员关系管理是企业的一种机制,企业通过与会员不断地互动,提供信息和会员作交流,以便了解会员并影响会员的行为,进而留住会员,不断增加企业的利润.通过实施会员关系管理,能够分析和了解处于动态过程中的会员状况,从而搞清楚不同会员的利润贡献度,选择应该提供何种产品给何种会员,以便在合适的时间,通过合适的渠道来完成交易.AmyChan80/20法则1对1营销思想成本投入口碑效应企业的80%利益或收入是从20%的客户中获得的企业要尽最大的努力满足每个客户独特
3、的个性化需求企业获得一个新客户的投入是留住老客户的多倍一个满意的客户可以向多人宣传企业的好AmyChan信任情感氛围情感联络转移成本信任使会员视企业为合作者,能为企业带来丰厚的利润通过关心会员需求,增强企业亲和力而使客户有归属感,是维系信任的有效手段.会员与企业的关系越紧密,不仅能为企业创造更高的客户价值,也增加了会员的转换成本,因此与会员关系的维系就意味着利润.AmyChan获得获得有钱可赚（即有价值）的客户，成为会员维持使有钱可赚的客户保持更长时间争取有钱可赚的客户能够回头购买放弃无利可图的客户
4、提升向会员提供附属产品向会员交叉销售其他产品向会员口头表达他可获得的利益降低服务成本和运作成本（3）.会员升级管理-----持续增加客户价值获得、维持和提升有价值的客户，这一策略对于企业制定长期成功、强盈利能力的发展战略已变得非常重要AmyChan品牌家纺专卖店是否需要VIP会员管理？答案：肯定的！必须的！在当今中品牌家纺市场中，每个专卖市场VIP会员管理带来的效益可比作一个稀有矿藏，谁掌握资源谁就掌握了市场话语权；在当今中家纺市场中，谁的VIP会员管理做得更到位（速度、程度、深度）谁就掌握了市场A
5、myChan会员管理的目标（1）提高会员忠诚度（满意度美誉度推荐次数钱包份额等） （2）增加新会员、减少会员流失 （3）通过有效沟通了解会员，在最快的时间对会员的个性化需求采取行动 （4）降低会员成本（获取成本维系成本挽救成本） （5）增加每一个会员对公司的生命价值(6）连带销售，攀高枝，提升品牌价值最终实现会员终身价值这一目标AmyChanVIP会员制度的成长期：1-3、VIP会员制度实施后销售及市场分额的增长VIP会员制度的萌芽期：开始建立到建立后一年半的时间，销售额增长缓慢、竞争对手
6、挖走会员成本很低。（需投入、需坚持）开始建立VIP会员制度后的一年半到五年之间为VIP会员制度的成长期，可为专卖品牌销售高速增长期；每年会员数量成倍增长，会员带来的销售也有50%的增长；竞争对手挖走会员成本较高。AmyChanVIP会员制度的成熟期经过五年VIP会员制度的坚持和发展进入成熟期，成熟VIP会员制度可以为品牌带来成熟的市场分额，每年销售额都会有增长，竞争对手挖走会员成本巨大。一个忠诚的客户最少会带来八个同消费阶层的客户。针对一、二级市场）AmyChan1、VIP会员制度实施的资金成本支出
7、：2、VIP会员制度的萌芽期：3、VIP会员制度的成长期：4、VIP会员制度的成熟期：1-4、VIP会员制度实施各阶段成本销售额的6%—2%4%—6%4%2%—4%AmyChan二、如何提升会员关系？AmyChanVIP会员在我们加盟商心中是什么地位？答案：知心的朋友、牵挂的亲属。答案：真诚（交朋友）、公平和信任（对待朋友）、学会感恩、己所不欲勿施于人怎么对待我们的知心的朋友、牵挂的亲属？AmyChan1、站在会员角度分析问题注意：要让人能一下就感觉出VIP与非VIP的不同一定要让VIP有优越感！区
8、别对待VIP会员与普通消费者会员标识，区别会员与非会员（标识尽量高档正规）确定成为VIP的条件（如一次性购物金额达到指定额度等）确定优惠措施AmyChan2.如何提升会员关系与会员进行有效的沟通，真正了解市场及会员的需求----寄发产品和服务信息/主动了解产品和服务使用状况(回访机制）/问卷调查等对忠诚会员进行奖励----价格优惠/积分/礼品奖励/增加产品的知识含量/降低会员购买的风险等AmyChan对会员进行情感投资------在细节方面关心会员，如在节假日会员生
