售楼冠军培训方案.doc

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1、售楼员培训方案一、CQQM销售培训体系这个销售体系的含义是：专家、质量、全面、服务，这个体系脱胎于麦当劳的QSC&V（质量、服务、清洁、价值）卖场体系，这是目前最先进、最有效的房地产营销方法。CQQM销售体系的培训内容分为三个层次：第一、房地产销售行为、礼仪、语言培训训练，主要体现项目的规范和温馨的格调；第二、项目专业知识的培训，实际上是由三个答客问：1）、房地产市场的百问百答；2）、本项目内容和本项目施工流程、施工工艺的百问百答；3）、房地产购房程序、购房合同内容、法律知识的百问百答；第三、销售技能培训：1）、适合本项目的销售模式，2）、

2、成交方法，3）、克服客户异议快速成交等销售技巧。我们特别强调这个体系的系统性，同时强调售楼员应该掌握项目施工流程、施工工艺、市场分析、策划等。以上培训力图使营销人员到达如下的素质和层次：一）认识营销的能力，能清楚知道住宅销售是什么？二）销售应该具备的素质：野心;三）成功销售员应该具备的素质：信心；四）对产品的十足信心与知识；五）注重个人成长，不断的学习和反省学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间；六）高度的热忱和服务心；七）非凡的亲和力；八）对销售成功和失败的结果自我负责,100%的对自己负责；九）明确的目标和计划（远见）。十）善用潜意识的

3、力量。在培训过程中，会有三个层次:第一个层次是死记硬背，向客户推销的时候，填鸭式一股脑地推向客户，甚至俏售过程中业务员非常紧张，我们把这个阶段成为初级阶段,这个阶段是每个人成长中必须走过的道路，这个阶段的特点就是模仿。第二个层次是把答客问内容变化成描述性语言，向客户讲故事，讲述项目的故事，讲述地产市场的故事，这个阶段叫做“沟通”阶段，我们的绝大多数销售能达到这个水平，这已经很了不起了。第三个层次呢，就是销售最高境界：无技巧销售，无技巧销售是什么呢？就是把销售技巧隐藏起来，让客户觉察不到我们是在推销，实际上呢？我们销售不经意的一个动作、一个眼

4、神都是在暗示，在强调我们项目的优越性，只不过在温情脉脉的交流中，把推销变成了一段客户愉快的旅程，所以，真正的销冠不一定漂亮，不一定能说会道，但一定有二、课程安排观察力，一定会说话,尤其是面对大客户第一课：第一课：培训内容:销售部定位：披着羊皮的狼（草原民族的狼图腾）销售心理：1、野心；2、绝对信心；3、无限潜力;用时：一天第二课：培训内容:逛街，并写出报告、总结。用时：一天半到二天第三课：培训内容：建筑基础知识（材料、流程、工艺、砖混、框架、剪力墙）用时：二天第四课：培训内容：房地产基础知识（规划、户型、别墅、公寓、普宅、商铺）用时：二天第

5、五课：培训内容：房地产市场基础知识用时：一天第六课：培训内容：房地产销售基础知识（礼仪）用时：一天第七课：培训内容：房地产销售基础知识（语言）用时：一天第八课：培训内容：房地产销售基础知识（户型）用时：一天第九课：培训内容：房地产销售基础知识（规划、绿化、配套）用时：一天第十课：培训内容：房地产销售基础知识（二十四字真经）用时：一天第十一课：培训内容：房地产销售技能（销售流程）用时：一天第十二课：培训内容：房地产销售技能（客户分析、消费心理分析）用时：一天第十三课：培训内容：房地产销售技能（卖点分析）用时：一天第十四课：培训内容：房地产销售

6、技能（真正的卖点）用时：一天第十五课：培训内容：房地产销售技能（法规、签约）用时：一天第十六课：培训内容：房地产销售方法（十二法）用时：三天第十七课：培训内容：实战演练用时：二天