物流企业定价策略教材.ppt

《物流企业定价策略教材.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、第五节物流企业定价策略组员：刘阳莉、陈小婷、林伟红、林守榕【知识目标】：通过本节的学习，理解影响物流企业定价的因素；掌握各种定价的方法；学会运用各种物流企业定价策略。【能力目标】：能初步制定物流企业定价策略。本节内容分布一、影响物流企业定价的因素（一）定价目标（二）成本（三）需求（四）竞争状况（五）其他因素二、物流产品定价方法（一）成本导向定价法（二）需求导向定价法（三）竞争导向定价法三、物流产品的定价技巧（一）新产品定价（二）折扣定价法（三）以满意为基础的定价（四）关系定价策略（五）差别定价（六）产品组合定价（七）高价位维持定价法（八）牺牲定价法四、价格确定与调

2、整（一）最终定价确定（二）价格变动与调整一、影响物流企业定价的因素企业在制定其价格时，通常按以下几个步骤进行：选择定价目标，确定需求，估计成本，分析竞争状况，选定最终价格。而定价目标、需求、成本、竞争状况实际上就是影响企业定价的因素。（一）定价目标1、利润目标利润目标是物流企业定价目标的重要组成部分，获取利润是物流企业生存和发展的必要条件，是企业经营的直接动力和最终目的。由于每个物流企业的经营哲学及营销总目标的不同，这一目标在实践中有两种形式：1）以追求最大利润为目标。2）以获取适度利润为目标。2、销售额目标这种定价目标是在保证一定利润水平的前提下，谋求销售额或者

3、营业额（统称销售额）的最大化。某种物流服务产品在一定时期、一定市场状况下的销售额由该物流服务产品的销售量和价格共同决定的。3、市场占有率目标市场占有率又称市场份额，是指物流企业的销售额占整个物流行业销售额的百分比。这一目标的顺利实现至少具备三个条件：1）物流企业有雄厚的经济实力，可以承受一段时间的亏损，或者物流企业本身的产品成本就低于竞争对手。2）物流企业对其竞争对手情况有充分了解，有从其手中夺取市场份额的绝对把握。3）物流企业的宏观营销环境中，政府未对市场占有率做出政策和法律的限制。4、稳定价格目标稳定的价格通常是大多数物流企业获得一定目标收益的必要条件，市场价

4、格越稳定，经营风险也就越小。稳定价格目标的实质是通过本物流企业产品的定价来左右整个市场价格，避免不必要的价格波动。（二）成本成本是物流产品价值的基础部分，它决定着产品价格的最低界限。如果价格低于成本，企业便无利可图。因此，价格的制定必须考虑这个重要因素。物流产品的成本可分两种，即固定成本和变动成本。（三）需求企业的产品价格不同，就好导致不同水平的需求。价格弹性对企业的收益有着重要的影响，通常企业产品销售量的增加会产生边际收益，而边际收益的高低又取决于价格弹性的大小。需求价格弹性对定价策略的影响价格需求量P1P2AB需求缺乏弹性缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或者适当

5、提价。Q1Q2价格需求量ABP1P2Q1Q2需求富有弹性富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。（四）竞争状况市场竞争状况直接影响着企业定价策略的制订。在产品差异性较小、市场竞争激烈的情况下，企业制订价格的自主性也相应缩小。市场竞争所包含的内容也很广。（五）其他因素当企业营销环境急剧变化时，物流企业制订定价策略还应考虑许多相关因素的影响。如国际内的经济状况，通货膨胀，利率，汇率。政策法令等。二、物流产品定价方法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法（一）成本导向定价法1、成本加成定价法1）按单位总成本定价2）按边际成本定价2、投资报酬率定价法3、非标准产品

6、合同定价法1）固定定价合同2）成本加成合同3）成本加固定费用合同4）奖励合同（二）需求导向定价法需求导向定价法是企业依据消费者对商品价值的理解和需求强度来定价。1、习惯定价法在物价稳定的市场上有许多产品，由于人们长期购买所养成的习惯，逐渐形成一种习惯价格或便利的价格。2、理解价值定价法理解价值定价法师根据顾客对产品价值的理解，即产品在顾客心目中的价值观念所决定的定价法。3、区分需求定价法不同目标消费者采取不同价不同产品的形式不同价不同时间采用不同价不同的地点制定不同价格4、比较定价法比较定价法师根据产品需求弹性的研究与市场调查来决定价格的方法。（三）竞争导向定价法

7、1、随行就市定价法随行就市定价法，是以本行业平均定价水平作为本企业的定价标准，使企业的产品价格保持在同行业的平均水平上。随行就市定价法的主要优点（１）定价比较简单，但要及时了解同行企业的价格水平，否则容易吃亏。（２）避免同行之间的竞争。这种定价容易被人们接受，便于在同行中站住脚，企业也较易获得合理利润（３）企业的风险较小2、低于竞争者产品价格定价法无论竞争者的价格是多少，本企业产品的价格始终比对方低。采用低价策略，意在维持或提高本企业产品的市场占有率，迅速扩大产品的销售量。3、高于竞争者产品价格定价法这种定价是在竞争对手的基准价的基础上，提高本企业产品的价格水平，

8、以高价谋取