[精品]内部购房优惠券方案.doc

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1、“内部购房优惠券”营销策划方案一、现阶段营销背景分析1.虽然H前长沙整体房地产市场价格稳定并有小幅回升的趋势，但本项H周边区域竞争对手的价格却明显下调，血TI前本项H实际的在售均价均高于周边楼盘，Z前的性价比优势已荡然无存。2.本项前尚余100多套，还不能称为真正意义上的尾盘。项R受困于昭示性差、偏僻的位置、无营销费用投入等弊端的影响，采用常规的优惠促销方式去进行营销市场影响面有限和难以获得客户的认可，很难取得理想的效果3•血本项前的户型基本都在128m2以上，意向客户主要不是年轻的刚性需求客户，而是改善型或投资型购房客户，该客户群非常符合长沙本土的人文特

2、征比较讲究“关系”的特征，该类型购房者如果通过“关系”拿到正常情况下没有的额外优惠，普遍能够激发起他们的强烈购房欲望，成交也相对容易。4.由于开发商面临较大的资金压力、急需回笼资金。而如果要快速回笼先进，必要的性价比优势必须要得以体现，否则不管采用何种营销方式都很难有效提升销售业绩，因此此营销阶段必要的优惠让利是必须的。5.本项H前期的购房业主很多都是关系客户，因此采用赤裸裸的降价策略毫无疑问会引起前期购房客户的不满，同吋也会影响长房集团的整体战略部署，因此优惠方案应尽量避免伤害老业主的感情，维护好与老业主的关系，保持良好的品牌形象，以利于开发商后期的开发

3、口碑。二、营销突破策略一-内部购房优惠券“买涨不买跌”是楼市的金科玉律，本项H现阶段正处于即使小幅降价也不能有效促进销售业绩增长的尴尬境地，并且直接降价也会严重伤害老业主的感情，降低本项H的品牌信心和信誉度，非常不利于开发商的形象。从前阶段的优惠促销实践来看，并没有实现营销业绩的突破，如何破解现阶段的销售难题，平衡好各方面的关系，能够有效的提升销售业绩。我司根据现阶段营销背景进行分析后，建议推行内部购房优惠券”的营销策略。内部购房优惠券的操作流程内部购房优惠券的操作流程简图销售明线区域优惠幅度不够无法成交放部房惠发内购优券说明：1.由于本方案采用喑推的模式

4、，实行过程屮要高度保密，越少人知道越好。2.采用“明修栈道，暗渡陈仓”的策略，通过有针对性地发放“内部购房优惠券”的活动。内部购房优惠券的发放是关键点，发放吋必须谨慎，充分表现出该券的价值性。3.在销售现场坚持一次性付款97折、按揭98折，并每套直减10000元的优惠活动，不再有其他任何形式的折扣优惠（老带新除外），形成本项H价格坚挺的表象，体现内部购房优惠券的价值性，刺激持券客户购买本项H的欲望。4.该券以内部购房券的形式下发，虽然价格有明显降幅，但也不会给新老客户造成本项H价格下跌的感觉。5・该券的折扣推售方式为暗推，止常的销售可同时进行，“一明一暗”

5、，可互不干扰。四、内部购房优惠券的发放原则1.本券发放时必须要遵循尊贵性、稀缺性、价值性的发放原则。2.发放数量上一定要坚持“宜精不宜多”的原则，建议少量逐步发放，确保足够的回收率，如果发放得过多过滥那将会造成菲常不利的影响，也会给现场的正常销售造成不必要的困扰。五、内部购房优惠券的制作1.为了体现内部购房优惠券的尊贵性和稀缺性，每张券必须要有总经理的亲笔签名（董事长亲自签名效果更佳）和单位公章。2.本券不记载客户的姓名，并且可以自由转让。3.本券采用现金芬的模式，统一为3万元现金芬。4.木券须载明有效使用期限（考虑内部购房优惠券从发放至最终成交需要-•段

6、吋间，建议券丄载明有效日期为2个月）。5.本券使用范围仅为在售住宅，不含车库、车位、商铺。6.每套洋房仅限适用一次本券，不可累计使用。7.本券不编号，尽量不让持券人知道该券的总数量，以体现其稀缺性。&木券的最终解释权归长沙I口城改建房地产开发有限公司所有。六、内部购房优惠券的发放形式如何发放内部购房优惠券是这个营销方案的关键，也是难点所在。是关系到整个方案实行效果的核心问题。我司建议从以下几个方面着手：1•本券的发放人为开发公司的高层人士，至少要为销售部经理级别以上，普通人员不得随意发放，以确保其尊贵性和稀缺性。建议可安排专人发放该券。2.我司高层可利用良

7、好的客户关系，向有资源的客户、关系客户、诚意客户发放。3.该券可自由转让，同时暗地里鼓励持券人加价转让，让先期得券人能有利可图，因为一旦诚意客户花费资金购买该券，基本丄最终能够达到成交的n的。4.开发公司公司高层在与关系单位接触吋，可以笼络关系或赠送礼品的借口向有关领导发放该券。5.相关合作人士可内部申购该券，以利用其良好的人脉资源去推销该券，同吋并不限制其炒券的行为。2.在售楼部现场，半某个客户确实有足够的购买诚意吋，仅由于对优惠幅度不满意的情况下，现场销售经理可向李总（现场折扌I【券建议统…由李总保管和控制）申请该券，以达到最终逼定成交的FI的。3.未

8、使用本券成交的客户可赠与其一张抵现金额为3万元本券，回馈给成交客户