《财务需求分析原理》PPT课件.ppt

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1、1FNA客戶财务需求分析系統AgencyDepartment2目录帮助中心目录：什么是FNA为什么要用FNAFNA的核心内容与计算逻辑FNA与目标市场的结合16种目标市场的细分3什麽是FNAFNA：財務需求分析系統的英文簡稱FinancialNeedsAnalysis4什么是客户的财务问题F财务安全客户资料收集及分析财富增值5什么是客户的财务需求N人們選擇購買必須給予下列兩個原因（一）客戶需求的滿足（Baseduponwhattheyneed)需求是一個人想要的東西和他已經擁有的東西之間的差距。WANTHAVENEED想要需求擁有

2、顯性需求教育稅收汽車假期醫療隱性需求緊急基金縮短貸款期限財務建議較小的壓力（二）自身情感需求（Fortheirownemotionalreason）心理上的安全感避免損失省錢被讚揚獲得獨立感娛樂/休閒私密性安全感情感需求通常是微妙並且無形的，需要銷售者運用技巧來發現。6什么是客户的财务需求N财务安全客户资料收集及分析财富增值家庭保障需求其它财务目标子女教育费用累积退休养老费用累积7人生阶段春耕基础（20～30岁）夏种发展（30～45岁）秋收财富（45~55岁）冬藏养老（55岁以后）对应的家庭期单身期家庭成长期家庭成熟期退休期家庭主

3、要理财目标结婚、购第一套房购屋换屋，子女教育金子女婚嫁、创业金，退休规划颐养晚年风险承受能力高较高中等低保障重点个人意外及意外医疗保险、定期寿险家庭支柱的高额意外保险、定期寿险，家长的重大疾病保险，子女的教育金保险家长的重大疾病保险、医疗收入补贴保险和养老金保险个人医疗费用保险、及意外医疗保险什么是客户的财务需求N8什么是客户的财务需求4万-8万8万-15万15万-30万30万以上未婚已婚丁克族已婚子女未成年已婚子女成年N9FNA针对的对象CHINACare——关爱家人、关爱自己的人才会买保险Healthy——健康的时候就应该投保

4、Income——有收入的人才有能力投保Needs——需求被激发后才有意愿投保Approachable——有办法接近他才能让他投保N10如果你把銷售和客戶的購買行爲看作是一系列互動的話，四种可能的結果之一必會產生。WIN/WINLOSE/WINWIN/LOSELOSE/LOSE銷售過程順利客戶感受滿意客戶買了過多不需要的商品銷售過程很长,公司投入大量精力客戶感受滿意客戶和公司都投入大量時間、精力但最終未能就需求和產品達成滿意客戶公司为何要用FNA为何要用FNAA11業務同仁運用FNA快速幫助客戶確認財務需求，協助客戶購買合適的保險商

5、品，確保客戶和銷售者獲得滿意的雙贏（WIN/WIN）過程为何要用FNAA12個人理財需求分析原理(FNARATIONALE)需求分析風險測定資產分配產品選擇確定儲蓄的差額/盈餘理解客戶對風險的承受能力以及投資組合根據客戶對風險的承受能力推薦合適的資產分配推薦適合的產品客戶擁有最終選擇權退休教育保障財富積累經驗時間範圍投資目標可投資資產無風險反對有風險保守平衡增長進一步增長基金儲蓄保險为何要用FNAA13如何利用FNA帮助客户与准客户沟通、倾听客户、了解客户的情况算出准客户的需求缺口，让准客户意识到他们在财务规划上潜在的问题，激发他

6、们潜在的购买保险产品的欲望让准客户有主动解决问题的意愿，让他了解问题才是解决问题的关键A14计算准客户的寿险保障需求计算准客户的医疗保障需求计算准客户的失能保障需求计算准客户的子女教育费用的缺额计算准客户的养老费用的缺额计算准客户的其他财务目标的费用缺额如何利用FNA帮助客户A15我们的寿险保额计算方法从爱和责任出发需要寿险保障额度＝基本保障需求＋收入保障需求基本保障需求：万一发生不幸之后，必须有的资金准备，不然家人的生活会有重大问题收入保障需求：万一发生不幸之后，如够没有这些资金，家人的生活品质会有很大的下降寿险保障缺额＝需要寿

7、险保障额度－已购买的人寿保险（包括终身寿险＋定期寿险）A16基本保障需求基本保障需求包括：1．立即费用（包括丧葬费用、最后医疗费用）2．应急准备（需准备的六个月的收入）3．住房、汽车贷款清偿（以贷款余额计）4．其它负债清偿（包括分期付款余额、未付清债务或帐单等）5．子女大学学费（与期望子女达到的学历及学校选择有关）A17收入保障需求收入保障需求计算：1．家人每年所需最低生活费用（现有生活费用80%）2．负担比例3．家人每年生活保障缺口4．所需年数5．收入保障需求总计A18寿险保费支出年收入的5-10%基本保障需求部分：终身寿险满足

8、收入保障需求部分：定期寿险满足收入限制买不足、寿险缺额部分：意外险满足A19住院补贴不足额=期望住院补贴金额–以购买住院补贴保险重大疾病保障不足额=期望重大疾病保障–以购买重大疾病保障计算本身很简单，关键是唤醒客户的医疗保障需求可分别投保“住院补贴