汤姆霍普金斯成交话术.doc

《汤姆霍普金斯成交话术.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、汤姆霍普金斯的说服力成交话术1．顾客说：我要考虑考虑时，说：XX先生（女士）：很明显的你不会说您要考虑一下，看得出您对我们的房子真的感兴趣，对吗？我的意思是说：您不会说你要考虑一下，只是为了躲开我吧？因此我可以假设，您回去后会很认真地考虑我给您介绍的的房子，对吗？XX先生（女士），我刚才到底哪里说得不全面，还是哪里没有说清楚，导致您要考虑一下呢？XX先生（女士），言归正传，有没有可能是钱的问题呢？2．当顾客提出钱的问题时。哦，太棒了，我最喜欢钱的问题了（每是投资成交法也叫数字分解法）：用产品的金额除以使用年限，再除以每月，除以每周，除以每天，算出每日的金额，化整为

2、零.XX先生您看每天投资X元，就能拥有此房，太值得了。3．李家诚成交法：XX先生（女士）：李家诚曾经说过，拖延一项决定，比做错误一项决定，更会浪费人们的时间和金钱，（李家诚还说过别人犹豫的时候，我已经决定了，别人决定了我已经成功了）而我们今天所讨论的就是一项决定，对吗？假如你说好，那会如何呢？假如你说不好，那又会如何呢？假如你说不好，事情没有任何改变，明天将和今天一样。假如您说好，这是您即将得到的好处。显然你说好比您说不好，对您会更有帮助。既然如此，那何不拥有此房呢？1．不景气成交法：顾客说，现在不景气啊。XX先生（女士）：多年前我学到一个真理，成功者当别人购买时

3、卖出，当别人买进时卖出。最近许多人说市场不景气，但是我们公司决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为今天许多拥有财富的都是在不景气的时候，建立了他们长期成功的基础。因为他们做出购买决策而成功。当然他们必须愿意做出这样的决定。XX先生（女士）：今天您有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？2．别家可能更便宜成交法：要杀价XX先生（女士）：那可能是真的，在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品，以我了解，顾客购买产品，会注意3件事情。一是：产品的品质。二是：产品的价格。三是：良好的服务。但我从未发现有任何一家公司，可以以最低的价格，同时提供最高质量的产

4、品及最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔那的价格，你说对吗？XX先生（女士）：为了您长期的幸福，这3想您愿意牺牲哪一项呢？是我们公司为您寻找房子的品质还是良好的售后服务呢？（真正的服务是签单以后）XX先生（女士）：有时多投资一点，来获得我们真正想要的房子，也是很值得的，您说对吗？既然如此，那我们就马上行动，好吗？拥有此房美好生活从这里开始，安居乐业？1．没有预算成交法（今年没有预算了）XX先生（女士）：我完全了解这一点，一个完善管理的公司需要自己的编织预算，因为预算是达成目标的重要工具，同时工具本身也需要有弹性对吗？XX先生（女士）：假如今天投资房产对你公司长

5、期的利益和竞争力都有帮助，身为企业的决策者，您是让预算来控制您呢，还是您来控制预算呢？假如是您的话，一定不会错过对您公司更好的达成目标，增加利润的机会吧？既然如此，那就在此房定金收付书签上您的名字，好吗？2．一分钱一分货（经济的真理）XX先生（女士）：有时候以价格来引导我们做出购买决策不完全是智慧的。没有人会愿意为某项产品投资太多，但投资太少也有它的问题所在。投资太多最多损失一些金钱，但投资太少，你所付出的那可能就更多了，因为你所购买房产，无法达到您预期的效果。在这个世界上，我们很少有机会以最低的价格，购买到最高质量的房产，这就是经济的真理，也就是一分钱一分货的道

6、路，您说对吗？3．十倍测试成交法XX先生（女士）：多年前我发现要完全测试某项产品的价值，就看他是否能经得起十倍测试的考验。例如你可能投资在房子，车子，衣服，珠宝以及其他为您带来的乐趣上，但拥有一阵阵后，你是否可以肯定的回答这个问题，你是否愿意付出比当初十倍的价格来拥有它？（当然不是）例如：你可能投在在健康咨询上，使你的身体得到改善，或是投资形象的改变，从而使你提升了自信和收入，那你所投资的也就是值得了，同时有些产品在拥有一阵子后，我们会发现，它对人民的改变及帮助，我们会愿意付出比当初十倍的价格来拥有它。（例如北京北5环外03年回龙观房产2000元/平现在接近2万元

7、）XX先生（女士）：假如今天你所投资我们的房产，会给您带来这样的好处，您会愿意投资吗？（当然愿意）1．“不要”成交法：XX先生（女士）：在这个世界上，有很多的推销员，他们很有自信也有很多理由来说服你购买他们的产品，当然你可以和任何一个或所有的推销员说不，但是我的行业告诉我一个无法抗拒的事实：没有人可以对我们的房产说不。当他说不要的时候，他其实是在对他的未来幸福，快乐，财富，安居乐业说不。XX先生（女士）：假如你今天有项产品，顾客非常需要它，也非常想要拥有它，你会不会因为顾客一点点小小的问题而让他对你说不呢？（当然不会）。所以今天，XX先生（女士），我也不会让您对我

8、们的房产说