基础知识培训资料.ppt

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1、一、房地产基础知识培训大纲二、中介流程三、买卖流程四、贷款及相关知识一、房地产基础知识1、房屋分类3、房地产市场4、土地使用权出让年限2、房屋结构分类一、如何成为真正的杀手1、专业的形态着装2、具备顶尖的专业知识和勤奋度3、拥有神奇的表达能力4、强大的沟通、亲和能力5、超人的自我调节能力6、最大量的实战训练1、专业的着装可以让你更自信、更阳光一、着装仪表一、具备顶尖的专业知识+勤奋度1、什么叫专业知识=房产税率达到掐指会算的地步小区熟悉度（如小区分布+管理处+知道房源的人）小区的均价、以及何为笋盘2、勤奋度=一切的根源一个拥有高勤奋度的人可以把握未来超越同职位最优秀同事的工作量

2、+工作质量这样，要超越这位最优秀同事或者月薪过万绝对不是问题二、拥有神奇的表达能力1、口才：你能面对多少人讲话，你的成就有多大！提高自己的表达量，多跟客户业主沟通克服演讲恐惧症，多人的地方大声演讲与表达,2、专业会使你滔滔不绝口若悬河！沙盘讲解、房产税讲解、谈价、压价都是最好的锻炼。3、多看关于演讲方面的书籍和视频，学习如何完美的表达三、强大的沟通、亲和能力沟通可以让朋友、同事、客户和你的关系达到最佳，通过有效的沟通摸清对方所想要的结果。b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；c、商业、旅游、娱乐用地50年；二、中介流程及各环节注意事项1、接客2、配对

3、3、约看4、带看5、逼意向6、转定7、签约接客始终面带笑容投石问路，确认对方的需求（越详细越好）找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你所推的产品产生浓厚的兴趣注意事项：一定详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需），首付多少，能接受价格等。配对房源配对：尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设馅。若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比。注意事项：以往有很多老业务员都会自我受限，总认为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我受限与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了哪套房屋。约看1、对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看出去

4、的视、视觉效果等等）2、付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性。3、隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。4、对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价*1.025（视客户情况而定），其他房源可以报底价或是低价，但不可以太悬殊，影响主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要带5和0，最好是可以到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。带看1、带看前的准备工作；2、带看中的注意事项；3、带看后的工作；带看前的准备工作；1、你的公文包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺；2、带看套数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看3套。

5、3、将状态调整的最佳。带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。时间：避免带看房源采光不好的时间段。见面地点：避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前15分钟左右到等客户。路线安排：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，座下来谈。带看顺序：以3套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个好的印象，在带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。带看中的注意事项带看大忌：冷场，没话和客户聊。但说话也不可以没有水平。要知道客户买的是房子，至少都是百万身价以上的，都是成功人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说，但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这

6、边看的房子到别处去成交也是常有的事。若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。带看后的工作1、尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊，在逼其意向，你将会事办公倍。若看

7、不中，或还在犹豫，则当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他下次在你这边看到合适的房子立马做出决定。2、及时打电话给房东，提出房屋的缺点及客户的反应，砍价；五、逼意向任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样，所以，逼意向也是测试一个客户的诚意度的最好方法。逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向的时机：最佳时期是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候。很多客户刚看完房子在冲动期逼不下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如