销售技巧培训之人员销售

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1、1学习目标：建立正确的人员销售理念；了解销售人员的作用；理解循序渐进的销售过程；清楚销售人员的道德规范与法律意识。重点难点：建立正确的人员销售理念、了解循序渐进的销售过程。第8讲人员销售28.1建立正确的销售理念提到销售，人们或许会认为只是与专门从事销售的人员有关。其实销售对于每个人来讲都不陌生。为找一份中意的工作而推介自己，希望提高工资或增加津贴而游说上司，试图将手头工作延期而使同事谅解，这些都是销售。可以说在日常工作、生活中，每个人都在不同程度地从事着人员销售，懂3得其特点及责任，学会更好、更有效地运用人员销售技巧对大多数人来说是十分重要

2、的。8.1.1什么是人员销售尽管人们都在致力于不同类型的销售活动，但很少有人能够确切地描述人员销售的正式定义。什么是销售？这可从狭义与广义两方面来解说。4狭义而言，销售就是创造出人们的需求，销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。因此，人们可能会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售人员、访问员、调查员、销售工程师，等等，他们都是靠销售来谋生的销售人员，也就是从狭义的角度来认定的销售。5广义而言，销售是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。因此也可以说，人人都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶

3、或换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲允许他多看半小时电视卡通节目，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜以增加维生素，也是在销售；员工用各种方式要求老板加薪，体现自我价值，也是在销售。事实上，任何人不管在什6么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在从事各种类型的销售。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的。销售能力深深影响着每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长销售者，才能成大功立大业，因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的销售专家。7现在，可以为人员销售作出定义：人员销售是指为了满足顾客某些需要以说服其购买

4、产品、服务和理念，而在人与人之间进行信息沟通的过程。8.1.2客户喜欢什么样的销售人员大多数书本都制定了许多看来正确的标准，诸如性格外向、善于交际、头脑灵活、谈吐不凡，等等，以此来评判一名销售人员8优秀与否。这些凭想像制定出来的标准并非全无道理，确实许多优秀的销售人员都具有这些特征，但具备了这些特征不一定就是优秀的销售人员。1.三种典型的销售人员人们发现，成功的销售人员，有的能言善辩，但有的却不善言谈；有的机敏过人，但也有的质朴无华；有的确实十分9活跃，但也有的沉默少语。有一家啤酒厂销售成果最显著的销售人员说话结巴，但只要说起他们厂的啤酒，脖

5、子粗了、脸也红了，逗得大家直笑。他的这种热情能给对方产生感染力，因而就能销售成功。还有一位销售人员，戴一副眼镜，文质彬彬，销售时说话不多，十分认真地听对方讲，销售的效果也不错。因为他懂得“上帝给了他两个耳朵10和一张嘴巴”，能认真听是对客户的尊敬。另一位销售人员则显得憨态可掬，到了客户单位就帮人家扫卫生，热心帮客户办各种各样的事情。客户对单位里人讲：“我们就喜欢与他打交道，他实在，一句假话没有，你们要换别人，咱们就断关系。”看起来，那些想像出来的特征并不是销售人员获得成功的真正因素，起码不是最重要的因素。其实11不同行业的客户喜欢不同类型的销

6、售人员。（1）伶牙俐齿，能说会道这类销售人员只要一见到顾客，马上笑脸相迎，即使第一次见面也如同见到老朋友一般，嘘寒问暖，体贴感人，不知不觉中就会让顾客作出购买决策并迅速处理好有关订单。这种类型的销售人员适合从事办公、娱乐、杀毒等软件零售的销售工作。12（2）职业风范，措辞严谨这类销售人员一见到顾客，马上展示出不露痕迹的职业微笑，操着事先练习好的销售台词，言简意赅，凭借着娴熟的销售经验，利用形体语言替代多余的词语。这类销售人员适合于软件增值服务业。（3）以客为尊，注重双赢这类销售人员见到顾客，会热情对待，13主动询问客户的需要与需求，随后不失时

7、机地提出各种建议，使顾客倍感温馨，意识到销售人员的建议是为自己量身定制，庆幸自己遇到了一个销售顾问。这类销售人员适合于大客户销售。销售获得成功的共性要求是掌握必要的知识，经过实践把握其中的基本规律，同时具备良好的品质，即真诚、热情、机敏。14销售不能千篇一律，缺乏个性的销售难以取得成功，对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀的销售人员是根据自己的条件和客观情况采取最有效的销售方式。并不是什么人都可以当销售人员，他必须具备应有的条件（见推销窗口8-1）。但这些条件并没有限制什么人不可以当销售人员，问题是销售人员是否找到了自己的成功之路。15优秀销

8、售人员的3项条件①一位好的倾听者：能够听出客户的问题所在，并从倾听中找到问题的核心。②一位充满好奇的询问者：当听到问题时，能够以打破砂锅问到底的热心，寻找可能的解决