寿险营销之策略.doc

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1、寿险营销之策略【即时新闻】编辑整理  (2001年12月26日)    如今寿险市场上的险种日渐丰富，各家寿险公司间同类产品虽各有特色但功能基本一致。寿险营销员专职代理买卖所在寿险公司的险种，如何扬长避短，充分利用本公司已开办的险种满足不同层次的客户需求是至关重要的。    一方面营销员应采用服务营销、情感营销策略。保险产品的销售就是保险服务的销售，险种、条款仅是保险产品的载体，服务才是本质。营销员为客户提供保险服务时，营销员的售前、售中、售后服务就是保险产品的一部分，保险产品的质量决定因素是充满活力的人而不是物，即做保险应先学会做人。通过公司培训，营销员不

2、断提高自身的职业道德修养和服务技能，不断提升客户服务品质，培养客户的忠诚度，才能促进营销员业绩的增长。    另一方面营销员应采用组合营销、知识营销的策略。随着社会的发展，客户的保险需求不断提升，但客户的需求、购买行为和习惯却是千差万别的，单一主险的销售远远不能满足客户的需求，营销员应充分利用公司已开办的险种进行组合营销，使客户获得充分的全面的保障。组合营销应遵循先考虑家庭主要劳动力，再考虑其他，即先“利己”解决被保险人切身的养老、医疗问题后“利他”家庭理财、夫妻关爱、财产遗留等问题的原则。组合的类型可以是主险附加险的组合、不同主险的组合、营销险种直销险种的

3、组合、同一险种不同期间的组合等。营销员还应充分了解其它保险公司的险种特点，让客户获得不同公司的险种组合。    通过组合营销不仅可最大限度地满足客户的需求，弥补单一商品的不足，扩大客户的保障层面，还可以提高营销员的业绩，提升其专业水平。                                                 据《上海金融报》讯