培训体系建立.doc

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1、培训体系建立一、组织架构在市场部设立培训部门，专门从事培训工作，设培训主任一名，培训管理员一名及培训专员若干名，负责开发培训工作的实施。培训部门制定详细的工作计划，初期工作定位为“建立一支职业化的培训队伍”。培训专员经过严格考核后予以聘任。总经理A大区B大区市场部销售总监销售总监市场总监培训主任培训专员培训专员省区经理培训专员省区经理市场销售组织架构二、培训流程体系构建一个完整的培训流程，不能缺少管理循环PDCA的四个环节。P(plan)就是培训计划，包括培训需求资料收集、培训需求分析、培训计划制定、根

2、据变化随时调整计划;D(do)是培训的实施，根据培训需求和培训计划，进行培训前的准备工作，然后将培训具体实施;C(check)是培训评估，收集培训成果以衡量培训是否有效，以及评估后的反馈;A(action)是培训工作的改进，根据反馈信息修正整个培训体系，基本步骤如图所示。培训需求分析培训目标设定培训计划拟定培训活动实施培训效果评估培训成果转化培训具体流程1、培训需求分析培训需求分析既是明确培训目标、制定培训计划的前提，也是开展培训评估的基础，因此，培训需求分析是建立有效培训体系的关键。培训需求分析通过收

3、集培训面向对象及其相关信息，分析现有状况与理想状况的差距，并对差距原因进行判断，来确定是否需要培训以及制订培训内容。（1）培训需求对象分析：①以客户为对象的培训需求层次分析：A、以医生为对象（科室推广会形式）；B、以代理商为对象；C、以零售终端为对象；D、以消费者为对象；②以内部员工为对象的培训需求分析：根据所针对对象的特点，制订相应的培训内容及培训计划。2、培训目标设定不同类型培训的培训目标各有不同，比如:以医生为对象的培训，侧重于让医生处方产品，从而实现医院的产品销售量；以零售终端为对象的培训，侧重

4、于通过产品卖点及销售技巧的传授，实现产品销量的突破等。邀请培训组织者、培训专员、各省区办事处经理及公司领导等，将培训需要达到的目标和亟待解决的问题一一提出，列出详细表格，以供培训结束后评估和检查。建立培训目标的原则是:目标要紧贴培训需求，目标的提出要合理、客观，语言表达要专业、准确、到位，目标尽量简化，尽量用定量的语言叙述，这样有利于培训后阶段的评估。3、培训计划编制通过与各大区销售总监或各省区办事处经理总结协商，制定科学、实用的培训计划，一般以1年为长期培训计划，以1季度为中期培训计划，以1月为短期培

5、训计划，并拟定培训申请表，提交上级领导审定，确定最终的培训计划。4、培训具体实施在整个培训过程中，需求分析和编制培训计划都是由培训组织者进行的总体规划。因此，对培训有了总体规划后，下一步就是按照培训计划实施培训。根据培训实施的实际情况，给予培训专员相应的课时费用（X元/课时，45分钟/课时），提升培训专员积极性及竞争性。5、培训评估培训评估就是衡量培训的效果，评估本身就是一种培训辅助手段。一套完善的评估体系的建立，不仅包括对培训课程、培训讲师等培训方案的评估，也包括对培训效果以及后续追踪情况的评估。表公

6、司培训结果与考核挂钩细则考核人员考核内容产品专员1、培训日常工作执行情况2、培训执行时间3、讲师授权情况4、培训积分5、培训计划与总结6、培训需求分析与效果评估7、对部门的帮助与监控8、培训课程的开发9、培训课程资料的收集与整理三、培训激励制度建立了良好的培训激励机制，从而调动培训专员培训的积极性、主动性和竞争性。有效的培训离不开合理科学的激励机制，激励制度为培训专员提供动力机制，将培训与培训专员的绩效考核、职位提升甚至薪酬都挂钩，对培训专员实行四个级别晋升制:培训专员—讲师—高级讲师一资深讲师，根据季

7、度考核情况对培训人员定级定酬，对培训队伍进行定期考评、按优劣比例流动定员。