基于顾客让渡价值体验要素分析文献综述.pdf

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1、营销理论MARKETINGTHEORETICS基于顾客让渡价值的体验要素分析———文献综述文／连漪牛玉龙摘要：自美国学者约瑟夫·派恩心价值观念的改变。过对顾客让渡价值在体验营销时代(B.JosephPine)和詹姆斯·吉尔摩在我国，随着体验经济在众多的模型构建，得出体验营销策略的(JamesH.Gilmore)的《体验经济》和领域生根发芽和蓬勃发展，我国消关键所在。伯恩德.H.施密特博士(BerndH.费者的消费需求也正发生着微妙的二、体验营销的国内外发展趋势Schmitt)的《体验营销》相继出版

2、之变化。而与此相对应的是，许多企业（一）国外研究综述。后，体验营销作为一种全新的营销由于受传统营销观念影响较深，并1970年，美国西北工业大学市理念开始在各行各业中得到运用，没有注意到当今市场消费环境、需场营销学教授菲利普.科特勒提出"但许多实践中的问题仍然需要从理求结构发生的悄然变化，致使市场将教室比作是剧场"以及鼓励教育论上加以探讨。本文从分析体验经上产品和服务同质化的现象日趋严的包装者（区别于出版者）像好莱坞济时代消费者心理、行为和顾客让重，消费者精神层次的象征性需求、的制作人一样提供"多媒

3、体的体渡价值入手，通过模型构建的分析，个性化需求得不到满足，从而使顾验"，这样学生就"既被教育也被愉得出体验营销策略的关键所在。客价值不能得到完全尊重和开发。悦"，菲利普·科特勒教授第一次将关键词：体验营销；顾客让渡价一些企业一味地靠广告战、价格战教育与娱乐联系在一起，预见了教值；要素分析与对手相拼，使得企业难以实现可育和旅游将变得越来越有体验性。一、引言持续发展。这些现象对营销理论和另外，他在《"梦"的休假:设计体验任何一个营销新概念的提出，实践都提出了新的课题，即如何在的市场繁荣》一文中也探讨

4、过"逃离都离不开其特定的时代背景，它总体验经济的国际背景下，在充分分现实的体验"。是与特定的生产力发展水平带来的析新时代消费需求的基础上发展出最早把"体验"作为经济价值来特定消费需求分不开的。随着中国新的营销思路，并提炼出在设计与看待的是著名社会学家、未来学家改革开放的深化，中国的市场经济之相适应的营销策略时须重视的关阿尔文·托夫勒。1970年，他在《未逐步走向完善，市场竞争也日益激键要素，这正是本文研究的主要问来的冲击》一书中指出，体验经济将烈，市场营销出现了许多新的特征。题。为了走出传统营销的

5、陷阱，更好逐渐成为继农业经济、制造业经济特别是跨入21世纪后，消费者的消地抢占市场，赢得顾客的忠诚，使产和服务经济之后的一种经济形态，费需求和行为在很多层面上都发生品和服务品牌在顾客脑海中留下深企业将靠提供体验服务取胜。他认了质的变化，由此而带动了整个核刻印象，并成为顾客的首选，本文通为体验是商品和服务心理服务化的20·市场营销导刊·2009年第1期MARKETINGHERALD产物，并指出"体验产品中的一个重合理性，进而分析了体现"体验营了中国实施体验营销的建议。但总要品种将以模拟环境为基础，让

6、顾销"思想的五种营销策略；姜奇平在体来说，针对我国企业的研究文章客体验冒险、奇遇、性感刺激和其他《体验经济》中，从哲学、心理学等角数量还比较少，大都是将体验营销乐趣"。度追溯了体验思想在中国思想史上作为一种新的市场营销模式引入到1998年，美国战略地平线LLP的起源，并且为中国企业在体验经某个行业、某类企业，而整体研究还(strategicHorizonsLLP)公司的两济各阶段的操作指明了方向；南开很缺乏。位创始人约瑟夫·派恩和詹姆斯.H.大学的范秀成等认为"体验营销的笔者比较认同南开大学的范秀

7、吉尔摩在《哈佛商业评论》7/8月号核心观念是，不仅为顾客提供满意成等认为"体验营销的核心观念是，期刊上发表《欢迎进入体验经济》一的产品和服务，还要为他们创造和不仅为顾客提供满意的产品和服文。1999年由哈佛商学院出版社出提供有价值的体验"，并在此基础上务，还要为他们创造和提供有价值版了两人合著的《体验经济》一书。提出实施体验营销的各种途径；周的体验"。因此本文从顾客让渡价值他们认为，产品不过是体验的道具，岩、远江合著的《体验营销》为研究的角度来探视体验营销时代的营销而一切促销只是为了将体验策划得体

8、验作为战术手段的实战运用提供要素如何提高顾客的忠诚度。更加引人入胜。就4Ps营销组合而了新的思路，提出了"创造市场+引三、顾客让渡价值的概念模型言，对市场的探查、分割、细分市场导消费+顾客满意度+体验营销"的的选择等实际就是赋予消费者不同核心理论以及以"直效营销、体验行顾客价值概念模型是由Zei-的角色，连员工的工作也可以融入销、组织经营、循环服务"为四大策thaml等人提出的服务质量模型发到这一营销舞台剧的表演中，使每略的运营实战技术，是富有中国特展起来的，这个模型的两个基本特一