实体店销售技巧.doc

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1、实体店销售技巧一个好的购物环境，总能刺激起消费欲望。无论是在超市、专卖店、门店出售葡萄酒，一些独具匠心的酒品陈列完全可以促进销售，刺激消费者的购买欲望，商品陈列具有引导购买、暗示消费的功能。对于我们酒香共享门店而言，要卖好葡萄酒，陈列很关键。但是陈列似乎也没有永恒的规则，很多门店都有自己摸索多年的陈列技巧。1、低价优先，旧世界优先准确来说，就是将是便宜酒与昂贵酒分开陈列，售价1000元以上的货品专门陈放于另一个区域，可自设区域名称。且列级庄的葡萄酒也可自行陈设于“名庄”区域，方便顾客挑选。另外店门口摆放一个堆头，基本上以

2、低端酒为主，针对过路消费者，吸引顾客进店。同时这样一个堆头也会带来超高单量，故这个堆头是最为注重的。最好将旧世界的酒放在更靠门口，新世界靠场内。其实还是主要认为，中国目前购买旧世界酒的人更多。而在旧世界货架上，法国酒最为众多，其次是西班牙和意大利。如果刚好有便宜的西班牙，也符合“低价优先”的理念，则可放在更靠门口位置。2、简洁大方，产品信息明确按北欧风，货品陈列则更为简洁。并把产品价格、促销信息明确、快速地传递给顾客。如产品种类比较多，所以分类一定需要明确，令顾客在第一时间找到自己所需。其次产品要非常醒目，譬如价格标签一

3、定要简洁明确，方便顾客一眼就能看明白对应酒款是什么，这款酒是什么样的价格。此外，还要让顾客可以方便地从货架上拿到商品。简洁大方的陈列，给顾客一种自由选择的感觉。在节日促销时无需太花哨，而是让顾客可以快速看见店铺想要表达的促销内容，譬如哪款酒在促销，价格是多少。这种陈列方式适合相对成熟的葡萄酒市场。3、选购场合，环境因素结合针对于年轻消费群体，尽可能让顾客进店后目光的第一落点是摆放价格比较亲民的葡萄酒，绝不能让高价格葡萄酒把陌生顾客吓跑。可以尝试将店面设置为了几个空间，越往后是顾客最后到达的。第一空间位是100-200元区

4、间产品；第二空间位是200-300元产品；第三空间位是300-500元产品，更贵的则单独陈列。摆放整齐精美的低价位产品，一定要在第一时间让顾客去看见。4、竖放葡萄酒，增加美观常听到葡萄酒都是卧放或者斜着放才是更有利于葡萄酒的保存。但事实上，欧美大多数酒类零售店的葡萄酒商品都是竖着放的。因为竖着放更美观有吸引力，顾客可以直观地看见正标，一目了然地了解商品信息。最关键的是他们葡萄酒动销快，竖着放不影响。建议按产区分类，法国、意大利、西班牙……再按类型分为红、白、粉红、起泡酒等等，方便客户。5、立体排列，货架高处放高价立体排列

5、是指纵向排列，人在逛店时大多是纵向观察货架上物品，而非横向看。同一系列的产品纵向排列优于横向排列，同时也避免了一个系列在黄金段霸屏的可能，给其他品牌同等竞争机会。试想下，如果我们把圣玛迪亚列级城堡2006红葡萄酒放在货架最下一层，最上放的是几十块钱一瓶的红葡萄酒。当客户问到有没有更好一点的红葡萄酒时，红酒顾问蹲下来从下层角落拿出这瓶贵的，想象一下客户心里会不会认同它的价值？6、FIFO原则，即先进先出原则FIFO原则为FirstinFirstOut，先进先出。将最先进货批次的葡萄酒陈列于货架最外层用于展示及销售，有保质期

6、也都标十年。特别是那些无法达到恒温恒湿保存，库存周转不快的，特别是起泡酒这些保质期短的酒，特别适合使用FIFO原则，不然过了保质期就只能呆在手里了。千万不要认为起泡酒的保质期也是10年，实际上起泡酒最长就能放2年。7、价格调整，月度陈列更改这个比较像读书时排座位，每个月老师给换一次座位，换换新同桌增进同学友谊，成绩差的和成绩好的坐一起。调整产品陈列，可以给客户带来新鲜感。有一些老客户每次到店都问有没有什么新产品可以推荐，其实店里还有很多酒他没试过。但去多了就觉得每次都一样没有新鲜感，调整排面就可以一定程度上带来新鲜感。另

7、外在调整排面后，可以让销量不好的产品换到好的位置去，避免成为老库存。最后，店内主题促销时，或者到了新品时，都要进行相关的陈列调整。8、“梅松竹”法，捉住顾客心理一个三层的货架，主推的酒品一般陈列在货架中部的中层，距离地面八九十厘米的高度，高价的摆上层，低价的摆下层。依据顾客进店后的走动路线，低价的摆外面，让客户先看见实惠的，高价的摆里面，逐步引导顾客。主推酒品基本上是在一个货架整体陈列面的中间点上，顾客在“边缘回避”这种潜意识的引导下，出于本能，“以中为好”选购这款酒的可能性就会增加。然而陈列工作并没有结束，还需要给这款

8、主推酒找两个同品种的配角来映衬，一个比它价格高，一个比它价格低，并且主推酒品的陈列数量要大于配角。这就是“松竹梅”日式陈列法，抓住顾客对价格敏感的心态，引导他购买我们想要主推的酒款。“松竹梅”代表三个价位的同类型商品，对顾客产生一定的心理暗示，在“松竹梅”的效应下，大多数人都会“以中为好”本能地选择中间的“竹”商品。