银行网点销售教材

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1、零售银行网点业务管理讲师简介马鸣advanceglobal昂翼国际培训学院金融资深培训师；大中国区著名的金融营销、管理咨询专家，专注金融领域的培训和咨询，丰富的金融营销和管理实战经验。英国赫瑞-瓦特大学“国际银行”硕士；获得肯特大学“金融管理”证书现任上海市欧美同学会常务理事，金融分会会长，上海市金融青年联合会常务理事，英国苏格兰国际管理学会会员，上海永方投资管理咨询有限公司董事长；历任英国渣打银行VIP客户中国区总监，零售业务上海分行行长，盘谷银行上海分行副行长，华夏银行上海分行国际业务部总经理；数十年中外资银行管理及实战经验；在

2、金融管理、金融营销等课程方面有丰富授课经验；成功的为国内许多的著名银行、金融机构进行过相关的培训；现代银行的营销理念与管理何为营销如何管理当今银行的角色与定位组织架构与分工产品的赢利性分析销售渠道的有效性分析支行的角色与定位销售管理的原则与流程考核模型制定原理考核模型制定原理考核客户考核产品考核销售渠道考核客户经理考核后台支持组织架构与分工矩型管理方式各职能岗位垂直领导各职能岗位职责明确各职能岗位相互约束组织架构与分工产品的赢利性分析跨国企业中小企业个人理财房屋按揭销售渠道的有效性分析销售渠道的种类产品与渠道的选择销售渠道的建立销售

3、渠道的风险控制销售渠道的有效性分析支行的角色与定位与传统支行的差异业务范围行长的职责与权利业务拓展风险防范团队建设…销售管理的原则与流程完成并超额完成任务占领市场份额取悦客户利润最大化合规并防范风险奖励/留任并培养优秀员工分支行营销管理银行销售战略制定年度/月度/日常销售业绩管理体系如何确定考评指标与激励机制如何实施销售分配，考核与激励如何看待并管理网点间的销售差距产品与客户管理“准备战斗吧!”“在银行业，我们从未面临如此激励的竞争环境”“为了获取成功，我们必须武装我们自己，为销售而战…”“我们缺乏能够激励并管理销售业绩的纪律和标准

4、流程…”“销售和销售管理对我们的未来是至关重要的…”“你是一把快剑，我需要你成为斗士…”CB商业成功模式客户满意度市场营销-销售服务信用&风险管理人力资源IT/操作信用&风险管理人力资源IT/操作信用&风险管理人力资源IT/操作复杂的方法并不总能解决问题，而是需要简单，直接的解决方式.请计算有多少个三角形?销售成功模式销售激励销售成功商业成功销售纪律高级销售管理高级销售管理-21法则销售经理角色建立销售团队树立典型开始朝正确方向行动通过销售目标进行管理(业绩标准)销售成功心理学绩效公式管理风格绩优奖励不断地培训销售计划安排满足销售人

5、员基本要求培训80-20规则运用质量循环理论群策群力改善业绩有效地训练放弃业绩表现差者树立榜样根据业绩控制价值培养销售人员的四大关键点勇气:成功的决定性因素五件大事如果你只能实现五件事，那么是哪五件有影响有意义的事呢?高级销售管理进程商业/销售战略2+3年度销售计划月度销售FYF矩阵/销售额预测RevenueForecastSOP/ESAU(绩效标准)SIP(销售激励措施)PPUS(业绩不佳整顿体系)DSMS(每日销售追踪系统)销售战略发展三步曲销售竞争优势分析符合商业战略销售战略发展讨论:谁是你在市场上主要的竞争对手?什么是促使你

6、成功的关键激励因素?在与你竞争对手做比较时，你怎么定位自己?采取什么战略战术来争取竞争优势?销售额增长计划人力增长计划群体演示年度销售管理表主要有效销售指标改善趋势绩优销售=精确计划+出色执行执行，执行，还是执行伟大的执行家能使公司运转起来，我们宁可雇佣一个优秀的执行者，而不需要几百个优秀的计划员群体演示YTD销售FYF矩阵--怎样保证超额完成年度销售任务(销售量+销售额)FYF1或FYF2更新和行动计划高级销售管理进程商业/销售战略2+3年度销售计划月度销售FYF矩阵/销售额预测RevenueForecastSOP/ESAU(绩

7、效标准)SIP(销售激励措施)PPUS(业绩不佳整顿体系)DSMS(每日销售追踪系统)作为管理者，如果没有解释清楚任务指令，下属轻而易举地会反驳甚至挑战你S.O.P重要性无论何时，当问起下属工作进行得怎么样了，典型的回答:“我想我必须做得很好，因为近来没有人训斥我或对我大声吼叫，无人和我提起我的工作干得很差劲”白金法则90%未完成目标者失败的原因是起点很低，而不是能力问题不断地朝行动目标集中注意力，坚持是成功的关键所有进取者无须被经营活动水准要求所困扰销售执行中的时间分配原则与销售相关活动服务后勤工作14%36%50%100%优化重

8、组后的时间分配原则与销售相关活动服务后勤工作FromTo14%60%36%30%50%10%100%100%讨论-S.O.PStep1:Step2:Step3:Step4:定义KPIs改善每个KPI的标准改善每个KPI最小及最优标准考