zz国际项目现场销售基本流程.doc

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1、zz国际项目现场销售基本流程zz国际项目现场销售基本流程zz国际项目现场销售基本流程zz国际项目现场销售基本流程zz国际项目现场销售基本流程zz国际项目现场销售基本流程zz国际项目现场销售基本流程zz国际项目现场销售基本流程zz国际项目现场销售基本流程　　zz国际项目现场销售基本流程提要：迎接客户1、基本动作1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意　　zz国际项目现场销售基本流程　　房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详

2、细介绍。　　流程一：接听电话　　1、基本动作　　（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“XX花园或公寓，你好”，而后开始交谈。　　（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长补短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。　　（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：　　第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。　　第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系的方式最为重要。　　（4）最好的做法是，直接约情客户来现场看房。　　（5）马上将资讯记录在客户来电表上。　　2、注

3、意事项　　（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。　　（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。　　（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，一层接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。　　（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。　　（5）约请客户应明确具体时间和地点，你将专程等候。　　（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。　　流程二：迎接客户　　1、基本动作　　（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。　　（2）销售人员立即上前，热情接待。　　（3

4、）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。　　（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。　　2、注意事项　　（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。　　（2）接待客户或一人，以二人为限，绝对不要超过三人。　　（3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。　　（4）生意不在情谊在，送客至大门或电梯间。　　流程三：介绍产品　　1、基本动作　　（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。　　（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通生活功能、产品机能。主要建材等的说明

5、）。　　2、注意事项　　（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。　　（2）将自己的热枕与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。　　（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。　　（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。　　流程四：购买洽谈　　1、基本动作　　（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。　　（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。　　（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。　　（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。　　（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲

6、望。　　（6）在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下订金购买。　　2、注意事项　　（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。　　（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。　　（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。　　（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。　　（5）注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。　　（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。　　（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。　　（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。　　流程五：带看现场　　1、基本动作　　（1）结

7、合工地现况和周边特征，边走边介绍。　　（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。　　（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。　　2、注意事项　　（4）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。　　（5）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。　　流程六：暂未成交　　1、基本动作　　（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。　　（2）再次告诉客户联系河联系电话，承诺为其作义务购房咨询。　　（3）对有意的客户再次约定看房时间。　　2、注意事项　　（4）暂未成交或未成交的客户依旧是