销售谈判技培训讲义

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1、销售谈判技能谈判的含义：即寻求他人的许可而满足（实现）自己需求的行为过程。◆是“施”与“受”兼而有之的一种互助过程；◆同时有“合作”与“冲突”的成份；◆谈判的结果是公平的；◆谈判的结果是互惠的，但却是不均等的。谈判的重要性爹对儿子说，我想给你找个媳妇。儿子说，可我愿意自己找！爹说，但这个女孩子是比尔盖茨的女儿！儿子说，要是这样，可以。然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。比尔盖茨说，不行，我女儿还小！爹说，可是这个小伙子是世界银行的副总裁！比尔盖茨说，啊，这样，行！最后，爹找到了世界银行的总裁，说，我给你推荐一个副总裁！总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！爹说，可是这

2、个小伙子是比尔盖茨的女婿！总裁说，这样呀，行！谈判的时间远比销售的时间多！我曾经遇到过一位沙拉调味汁制造商。刚开始，他只是为自己的家庭宴会准备一些调味汁，看到朋友们都很喜欢之后，他便开始为朋友们调制一些小批量的调味汁。后来他开始慢慢把这种调味汁作为礼物跟圣诞贺卡和生日卡一起送给朋友。到了最后，几乎所有人都喜欢他的调味汁，朋友们开始鼓励他把产品拿到市场上出售。他接受了这个建议。第一步，他申请了一笔小额商业贷款，开始拜访一些超市和食品店，向他们推销自己的产品。让他感到沮丧的是，他发现要想把自己的产品摆上货架，需要付出很高的代价。首先，他必须跟商家谈定一笔固定的上架费。“我们的货架空间都

3、十分宝贵，”商店的采购人员告诉他，“如果想让我们摆上你的调味汁，你就必须付给我们2万美元的上架费。”不仅如此，一旦发现调味汁卖得不好，他不仅要负责回购所有的产品，而且还要支付零售商“失败津贴”，以补偿对方在这段时间里因为没有摆放其他产品而遭受的损失。如果想要让商店为自己的产品做特殊展示，他还要重新跟对方协商一笔展示费。除此之外，当商店准备发送宣传页或者在报纸上登广告时，他还要经常就相关费用跟商店展开谈判。事实上，他发现自己跟商店人员谈判的时间要远比出售调味汁的时间多得多。对于那些直接跟超市、公司以及各种商店的零售商打交道的人来说，这是一种非常普遍的情况。所以说，21世纪销售人员的角

4、色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判。第一节营造良好的洽谈气氛训练一、销售谈判的原则和程序（一）销售谈判的内容和特点内容：推销过程中所设计的各种关键事项，包括推销品的服务、特性、价格及收发货等事项特点：---是互惠互利的沟通和协商；---有销售谈判资格的人必须是法人代表或其代理人---是有规律的经济活动---是洽谈双方联络感情的过程（二）销售谈判的原则1、针对性原则---针对顾客的需求---针对顾客的个性心理---针对推销品的特点一件漂亮的墨西哥披肩小林川，日本一家企业的销售部主任，有一年他陪太太去墨西哥渡假，与往常一样，太太照

5、旧很快加入了购物的人群，而小林呢，依照他的“只观光，不买任何纪念品”的信念，在街头闲逛。突然他发现，在他的前方有个小贩正在叫卖着墨西哥披肩：“1200个比索(墨西哥货币)!”，“他在对谁喊价啊?”小林自问着：“肯定不是我。他怎么知道我是观光客?我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”小林不理睬他。“好啦”，小贩道：“大减价，800比索好了。”这时小林对他说：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗?”说完后小林转身离去，但令他惊奇的是，小贩的脚步仍在他耳边响起，伴以一遍又一遍的“800比索，就800比索……”小林忍不无可忍，开始跑步

6、试图甩开小贩。可是小贩也以同步的速度跑起来，而他的要价已降低到600比索了。因为遇上红灯，他们必须在街口停下，而他仍然自言自语：“600，600就好……500，500比索……好啦，好，400比索。”当绿灯亮起，小林已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在他想转头察看之前，耳边又听到小贩拖拉的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，400比索。”这时小林已经浑身燥热，汗流夹背，又累又渴，对小贩的腔调感到厌烦无比。他转身面对小贩，咬牙切齿地道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我!”令他始料不及的是，小贩回答到：“好吗，算你赢了。只卖你200比索。”“什么，200比索。”这令不想买任

7、何东西的小林大吃一惊。“先生，这个披肩在墨西哥，最便宜的价是175比索，是一个加拿大人创造的记录，因为他的父母是墨西哥人，所以他也算墨西哥人”，小贩看起来已没有耐心了，“先生，200比索，我已经很累了，您就买了吧。”“不行，170比索，多1个子也不买。”“先生，您不能这样”。“卖还是不卖”小贩非常委屈，汗流浃背的他望着小林，最后说：“好吧，先生，它归您了。您现在是新纪录的保持人了。”尽管天气炎热，出了一身汗的小林仍将披肩披在肩上，得意洋洋地回到旅馆。一见到太太，他就兴