厂商为利须下沉.doc

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1、厂商为利须下沉厂商为利须下沉　　“经历了3年多时间的家电下乡之后，如今的太阳能热水器市场很难做啊！”河南驻马店的一位经销商表示，“前期家电下乡政策补贴还具有相当的吸引力，经过诸多厂家送冰箱、彩电、洗衣机甚至汽车的促销活动轮番轰炸之后，消费者产生了免疫力。加上整个大环境的影响，以往的旺季不再旺销。”他坦陈已经陷入举步维艰的困境，赚不到钱，自己就没办法生存。该经销商认为，一旦家电下乡结束，市场会更加难做，届时，不少厂家和经销商将备受煎熬。厂家和经销商若缺乏战略性发展眼光，被淘汰是必然的。　　随着市场格局不断变化，

2、厂商矛盾激化，愈演愈烈，不断升级，不再单纯聚焦在通过销售获得“利益”方面，更多的是关注各自的发展战略。　　厂商为“利”相聚　　厂商之间的合作，早期是以产品为核心，以产品销售所带来的利润作为双方的合作纽带，利益形式单一，合作模式简单。厂家看重的是经销商的销售能力；经销商看重的是厂家的产品，品牌和市场投入。厂商之间的主要工作都是围绕着“卖货获利”进行，双方主要集中在战术层面，矛盾也多集中在利益分配的方面。　　随着市场格局的变化，行业从暴利时代已经发展到微利时代。市场上开始出现产品总量趋于饱和，同时，企业的产品同质

3、化趋势越来越严重，甚至连品牌、营销等诸多也出现同质化。同时，新生品牌迅速崛起，在产品、营销等多方面进行了创新，对经销商和消费者有着强大的吸引力。　　而不少厂家还依然坚守固有的产品和经营理念，在产品、渠道、促销等方面沿袭以往，对当前以及未来的行业发展趋势、市场竞争变化、消费者需要变化等方面缺乏洞察力，为追求增长率，而对经销商不断施压，并没有给予战略和战术的指导。这导致经销商“压力山大”。　　“厂家一味压货，又不给政策和营销战术的支持。而下面分销商卖不动货，我现在处于夹缝中难以为继。”某知名品牌经销商表示，“我们

4、都很清楚，作为经销商是现款现货，占压一定的资金。对于分销商要一定的赊销，否则，生意难以做成。更不知道未来该如何发展。”　　“我知道太阳能热水器是节能环保，利国利民的产品。及时这几年不赚钱，我也愿意经营下去。关键是我坚持的结果将是什么，不得而知。”　　我们不难看出，经过前期的积累，经销商有了一定资金基础，不再仅仅是盯住眼前的利益，更为关注未来的发展方向，厂家的发展战略规划。若缺乏这方面的引导，厂家的优质经销商可能被迫“改嫁”。毕竟经销商由于自身所处的环境，对行业发展趋势、市场竞争变化、消费者需求变化了解不够，这

5、就需要厂家引导。　　市场竞争出现新变化：厂家从早先的市场占有率，开始延伸到优秀经销商占有率，优秀经销商已经成为厂家当前和未来发展的重要资源之一。一些有思想的优秀经销商可能会与有发展战略眼光的厂家合作，强者愈强的马太效应开始凸显。　　消费者需要变化　　我们发现，不少消费者对品牌的关注度开始偏向于专业细分，购买便利性和服务因素，同时也导致了消费者对品牌的忠诚度持续下降。　　同样，太阳能热水器市场经过多年的科普推广，消费者的认知越来越高，消费也越来越理性，价格不再是购买的重要因素，更加注重产品的质量和售后服务。厂家

6、前期惯用的技术和营销的概念包装，对消费者的吸引力明显不大了。　　在网络发达的今天，不少消费者通过互联网迅速可以了解到有关产品和厂家的信息。自去年入冬以来，太阳能热水器产品因厂家或经销商售后服务不到位投诉不断。再者，太阳能热水器是半成品，安装和售后服务显得尤为重要。由于太阳能热水器的销售和售后都是由当地经销商承担，免费维修一年，缺乏有关的利益支撑，不少经销商不愿意做免费服务。　　有些经销商整天盯住厂家这次有赚了自己多少钱，厂家的产品价格太高，支持政策力度太小等；而一些厂家由于自身销售团队力量薄弱，对经销商在营销

7、战术、促销支持等方面做得不到位。有厂家干脆放任自流，进货后就不管了。也有不少厂家认为，经销商有能力和责任把市场做起来。厂商如果一味追求自身眼前的利益，忽略的消费者需求变化，这样就会导致市场销量逐渐萎缩。厂商是利益的共同体，只有双方通力合作才能实现共赢。第1页第2页