曹县中银富登村镇银行案例.ppt

《曹县中银富登村镇银行案例.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、中小企业营销曹如月12241286苏庭栋12241146郑思薇12213060欧芳芳12241297杜欣妍12222064杨苗苗12241073李春青12213041王戍12274020曹县中银富登村镇银行曹县中银富登村镇银行目录SWOTSWOT分析策略制定7P营销组合策略风险设计风险防范方案单击添加大标题YourtextＳＷＯＴＳＷＯＴ优势威胁劣势机会制定合适的营销战略单击添加大标题Yourtext银行是中外联合控股成立的，享有中外合资企业的相关优惠有中国银行背景，容易得到认可业务范围广泛，产品种类繁多公司采用现代公司治理机构，制

2、度合理不良贷款率为零，贷款质量较好ＳＷＯＴ业务发展迅速且良好，持续盈利并扭亏为盈存款额远超贷款额，准备金储蓄充足Ｓ单击添加大标题Yourtext村镇银行相比大银行来说影响力较弱，影响范围小机构设置中缺乏营销部或有关顾客管理的部门从业人员中有经验的员工比例较低，培训成本较高管理层人数与部门数不对应，可能有兼任或虚任，人力资源不合理利用人事权由总部遥控，缺乏人事上的自主能力ＳＷＯＴ贷款对象为中小企业或农户，对大企业的业务发展较弱业务发展由总部决定，沟通成本与时间成本较大Ｗ经营模式以存贷业务为主，中间业务收入占比偏低单击添加大标题Your

3、text县城、农村等地金融服务覆盖不充分，与大银行的竞争较弱村镇银行有一定的税收优惠，有利于发展与其他村镇银行相比，能够开办银行卡业务能够进入拆借市场，融资能力与规模发展机会远超其他村镇银行有结算渠道，能办理国内结算ＳＷＯＴ村镇银行网点少，自动化办公程度低Ｏ单击添加大标题YourtextＳＷＯＴT政府放宽了村镇银行的准入条件，市场竞争加剧国家对支农有突出贡献的单位未建立支农激励机制，影响其支农积极性中国人民银行支农再贷款未提供向村镇银行优惠。与大型国有银行及股份制商业银行相比，在资金量、社会资产、优质客户、人力资本争夺等方面存在先天

4、劣势国家税收政策扶持较模糊，如能减税多少、免税多少年没有相关规定未明确村镇银行的不良资产处置能否享受原国有商业银行的不良资产剥离、核销政策单击添加大标题YourtextＳＷＯＴT村镇银行资金来源渠道目前仅限于当地金融机构（短期拆借）和当地吸纳的储蓄资金，而农民收入低且闲置资金匮乏，吸储较困难且存款者议价能力强大作为新生事物，成立时间短，尚未树立起品牌与信誉观念，社会公信度欠缺，而且农村居民综合素质较低，对新生事物接受能力较差，因此在农村地区的社会认可度较低农业的弱质性、农民的个体分散性、农村地区保险、信贷抵押担保发展的滞后性对信用保

5、障与客户管理有不利影响，村信用环境较差且贷款风险防控难单击添加大标题YourtextＳＷＯＴT政府政策鼓励进入，银行业产品差异小，村镇银行资本金要求低，销售渠道开拓较容易，不存在自然资源、地理环境壁垒，因此面对的新进入者的威胁较大贷款者的议价能力较强农村的民间借贷广为接受，影响产品（服务）售价以及获利潜力的提高单击添加大标题YourtextＳＷＯＴ“立足中小、微型客户，不做大客户”细分市场差异化客户管理单击添加大标题Yourtext策略帮助曹县中银富登村镇银行制定具体7P营销组合策略策略不同的客户群体贷款利率不同不同的客户群体授信额

6、度不同不同的客户群体适用的业务不同差异化营销帮助曹县中银富登村镇银行制定具体7P营销组合策略策略贷款模式适用客户群体“协会+农户”贷款模式适用于全市所有种、养殖专业协会，会员借款须经行业协会初审，并书面向银行推荐“担保公司+农户”贷款模式适用于全市淡水鱼养殖专业户、涉农个体工商户及相关农业合作组织，借款人必须由通威担保公司推荐农户大额联保贷款模式适用于具有一定规模、经验丰富且信用良好但无合适抵押物的养殖户“伞式”信用共同体担保贷款适用于经营时间较长，业务发展稳定，具有一定规模，成长性好的商城内的商户。“箱式”信用共同体担保贷款适用于

7、资金周转快，经营形势好，诚实守信的中小企业中小企业联保贷款小企联保通适用于由行业协会初审、提名，并向银行推荐的行业协会会员。表1其他村镇银行的特色信贷产品策略成本、风险与收益对称原则赢利性原则差别化原则定价基本原则加强内部营销以客户为中心，形成立体营销网络发挥团队精神和银行整体服务功能加强创建“人人参与营销，个个积极营销”的新型营销文化氛围策略渠道策略促销实行品牌战略通过提供免费服务、赠品等方式刺激产品需求注重产品连续性，维系与客户的长期关系，增强客户忠诚度策略先取得人事自主权，再形成内部营销村镇银行需要加强对内部市场的细分重点利用

8、心理和情感变量来细分内部市场充分发挥职员的潜能，提升营销效果人员策略流程变他助为自助，变封闭为敞开变单项为系列，变一般为“精品”变普通为特色，变传统为现代……策略有形展示服务环境明确理念，建立自身文化，塑造村镇银行的主体形象增强视觉感