英明决策为什么依然失败.doc

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1、英明决策为什么依然失败英明决策为什么依然失败　　兵法云：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，胜兵首先创造胜利的条件，而败兵是先干一仗再说，本土品牌为什么总是先干起来再说，如果不行再说。　　有太多太多的本土品牌中途夭折，三十年来，本土小有成绩的品牌不过五六个而已，自然堂美肤宝铂莱雅，雅丽洁欧诗漫雕牌立白等，具备一定的竞争优势。　　品牌营销三重境界，品牌初级层次是冰，比较僵化缺乏活力，当然缺乏竞争力，处于冰的层面经销商不接，店铺不做消费者不买，市场开发速度慢，即使寻找到客户也是劣质客户。　　市场商绝大多数的品牌属于初级层次，品牌在各个方面存在问题

2、，不能适应行业的发展，但是企业自身感觉良好，经销商及消费者却不买帐。　　固者不活也，所以不适应千变万化的市场，不适应经销商的要求，不适应顾客的消费需求，所以这类的品牌市场表现平平。　　品牌营销的中级层次是水，水者活也顺势也，本土品牌为水者不过五六个，这些品牌是终端优势品牌，在专卖领域及县级城市商超渠道具备竞争优势。　　处在水层面的品牌，刚刚适应市场的需求，经销商群体有信心，赢得部分消费群体的信任，销售业绩逐步提升，在三四及市场表现不错，在主流一二级城市任然处于陪衬角色，与国际品牌相比差距十万里之遥。　　品牌的高级层次为云彩，其实冰与水及云彩，

3、其本质都是水，只是不同条件下的表现形式不同而已，但恰恰说明了品牌层次的重要性。　　云者天空也，高高在上也，仰望才可以看到它，而冰则被踩在脚下，无地位无优势无人理睬，水者浮不厚重也，虽然说智者乐水，智者为少数所以还没有被大众所接接受，云者高也神秘也可望而不可及也，所以追逐云彩级品牌的人趋之若鹜，本土品牌必须认真思考，自己的品牌像冰像水像云呢？　　本土企业家经常做离经叛道的事情，违背自然规律的事情，做拔苗助长的事情，品牌还停留在最初级的冰层次，却要做水的事情，冰化成水需要季节需要时间，而老板的想法是马上变成水。　　水要变成云的层次，需要时间，云是

4、水的气话与雾化的表现，水不可能马上成为云，本土品牌的老板要马上成为云彩，急功近利的做法减少品牌的寿命，导致品牌受挫，导致品牌夭折，业内人士可以梳理一下，太多的失败案例可以验证。　　为什么国际品牌影响力大，经销商推崇消费者信赖，本土品牌与国际品牌相比，同样质量，甚至更好的质量，更好的包装，其销售价格还不及国际品牌的二分之一，甚至是几分之一。　　为什么本土的品牌比国际品牌质量好，经销商不认可，消费者不接受，原因是国际品牌为云，本土品牌为水，甚至还停留在冰的层次还没有开化，所以本土品牌不值钱。　　本土企业的老板层面，必须认清品牌所处的层次，什么层次

5、做什么样的事情，如果不顾及客观事实，主观臆断一意孤行，最后绝对饱尝失败的苦果。　　上海某实力企业优势品牌，要走大品牌之路，要改变原有的营销模式，把代理商运作模式改为厂家直营，实行以专柜为主体的营销模式，专柜营销提高折扣，实现品牌的战略转型，领导层都意识到，要实现大品牌梦想，专柜模式是必由之路。　　决策非常正确，思路也非常清晰，模式转型也没有问题，结果还是失败了，关键原因是品牌刚刚会走就要跑，还处在冰与水之间，就要实行成为云彩的营销模式，经销商利润降低缺乏积极型，消费者不认可业绩上不来，转型以后需要服务团队，人数捉襟见肘服务难以到位，导致转型失

6、败，失败容易损失大，转型容易成功难，因为走的太早走得太快，一早一快导致了失败。　　实行半年下来，市场停滞不前，业绩快速下滑，终端客户怨声载道，企业的高管变成了消防员，到处去灭火，但是按下葫芦又起飘，一波未平一波又起。　　究其原因是，原来是代理商为主体，企业的营销人员为辅助，而今企业的人员做主体，山东市场近百家专柜，仅仅十余人根本不服务不过来。第1页第2页第3页