运营商异业合作，新的突破口.doc

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1、运营商异业合作，新的突破口　　最近运营商的异业合作项目可谓是遍地开花。　　比如两个星期前，电信跟余额宝的合作项目在广州上线。广东的余额宝用户授权电信冻结余额宝账户里的指定金额，便可以免费申领一台手机。当然，用户需要承诺每月最低消费。除此之外，没有其他附加条件。被冻结的余额宝账户金额到期便可以拿回来，期间的收益也归用户所有。　　听起来很划算是不是？其实仔细分析一下，就会发现这与运营商常用的“0元购机”政策其实是大同小异。用户同样是被限定最低消费，不同的是，余额宝项目中，用户不需要预存一笔高额话费。对于月消费额度高、公司可以报销话费的商务人士来说，这

2、种免预存拿机的方式是相当吸引的。　　电信与余额宝的这种合作模式正是近期在运营商中流行的“异业合作”的一种典型模式。类似的做法还有与银行合作的“存款担保0元购机”项目。用户在指定银行冻结一笔存款，再承诺每月最低消费，便可免费领取一台手机。期间银行存款本金与利息都会在到期后归还用户。目前，电信在广东省广泛推广这个活动，合作的银行已有数家，包括邮储银行、农商行、建行、农行等都在陆续加入。　　联通也在做“异业合作”，而且跟电信比起来有过之而无不及。除了跟电信一样在拓展银行项目外，联通在“异业合作”的道路上走得更远。例如在深圳，联通跟地铁公司合作，打造联通

3、NFC卡和地铁卡二合一的专属产品——“沃享深圳通”，即联通手机卡可当地铁卡使用。合作双方签订经营排他协议，然后由联通人员进驻地铁站点进行业务销售。这样一来，深圳的各个地铁站点都可以成为联通的销售渠道（虽然目前仅开放小部分，但不排除后期有扩大合作范围的可能性）。除了地铁站点，联通还顺便抓住深圳政府发展自行车租赁项目的契机，跟自行车租赁公司共同开发“沃•骑行卡”产品，并计划打通与深圳通卡的联网，届时用户使用联通的沃享深圳通产品，就可以实现公交、地铁、自行车一卡通行。而对于联通来说，深圳各个自行车租赁网点都可能成为联通的业务宣传点和销售点，覆盖面和渠道

4、规模在无形中得到拓展。　　联通另一个比较典型的异业合作模式是“出租车市场”项目。跟前面提到的其他合作项目不同的是，这个项目是从集客市场入手，由集客经理出面，打通交通局、出租车协会、各大出租车公司等客情关系，再联合打车软件、以出租车司机群体作为拓展目标做促销推广工作。除此之外，还借助打车软件的推送和车内二维码扫描功能，通过利益引导出租车司机推销联通业务。也就是说，联通先把出租车司机拓展成自己的客户，再让他们变成自己的渠道。这样一来，每部出租车都是联通的一个微型移动渠道，每个司机都是联通的业务员。不得不说，在渠道多样化拓展和异业合作模式创新上，联通做

5、得要远远比另外两家好。　　从上面几个案例我们可以看出，现阶段运营商的异业合作不仅数量多，合作模式也多样化。为什么运营商如此热衷于异业合作呢？或许我们可以从“异业合作”本身的定义中找到答案：所谓异业合作，是指两个或两个以上的不同行业的企业通过分享市场营销中的资源，从而达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。这里强调两个核心，一是营销主体为不同行业的企业，比如作为运营商的电信和作为互联网金融企业的余额宝；二是以合作的方式进行营销，比如电信余额宝项目中，双方共同推出的“冻结存款送机”产品。异业合作最大的好处在于共享资源，合作双方在不另外增

6、加成本的前提下，可以有效的提升资源的利用价值与营销效率，通过共享渠道和共同进行品牌传播促使合作双方共同受益。在最开始赛立信通信研究部提到的电信余额宝合作项目案例中，对电信来说，广州现有的500万支付宝客户和150万余额宝客户都是潜在客户；对余额宝来说，可以获得用户授权冻结的一笔资金；而对用户的好处我们前面已经讲过，在此不再赘述。第1页第2页