销售人员实战销售技巧提升.doc

《销售人员实战销售技巧提升.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、销售人员实战销售技巧提升培训背景：日本销售之神原一平说：销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。”然而，纵观现在销售市场上的销售队伍往往存在着销售理念不足、没有一个很好的销售心态、销售技巧与销售思路不清晰或停留在理论层面、销售能力不强等问题。楚易老师通过自身将近20年的市场经验、10余年的销售与市场研究经

2、验、数百人的销售队伍的带队经历、数百场数万人次的训练经验总结开发、设计了此课程旨在：充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，熟悉适应市场经济环境下的营销工作；提升营销、服务和沟通的技巧；提高与客户的良性互动，创造更好的销售业绩。培训对象：业务经理及一线销售人员培训时间：2天/6小时培训收益：★使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度★使受训人员掌握专业的销售知识★通过实战演练使销售人员掌握销售实用技巧★建立卓越的客户分析与把握的理念以及技巧培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练课程大纲：课程单元与要点与目标训练

3、目标教学法运用第一单元销售的基础建设1、销售人员基本知识与素养★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、礼仪、技能---建立他信力★从4P到4C的启示★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律n通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。n充分了解在销售过程中的各种基础准备工作（包括：心态、观念、知识、行为……）n讲授法n小组讨论法n

4、成果展示2．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）★销售人员的基础准备★销售区域状况的准备★客户的准备★销售产品的准备★销售方式的准备3．实现卓越销售的关键★销售需要技巧吗？★打开客户心扉的销售思路★客户为什么向我们购买？★给客户一个购买的理由第二单元卓有成效的客户接近技巧：★能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键★实现有效接触的几个方法★AIDE的运用★客户接近的准备★客户接近的几个关键时刻★有效的客户接近的实战演练n熟练掌握客户接近的关键思想、方法与技巧n能够有效的将学到的接近方法有效的运用到实际

5、工作中n讲授法n个案研讨法n小组练习及成果展示n角色演练第三单元打开消费者心扉的销售技巧1、不同类型性格人的特点与沟通★权威型的特点以及沟通策略★分析型的特点以及沟通策略★亲切型的特点以及沟通策略★表现型的特点以及沟通策略2、谈判的四大法宝：★权势★时间★信息★善于运用幽默3、高效沟通的技巧★沟通的四大秘诀★高效沟通的七个C★有效沟通的方法★高效沟通的步骤n掌握与不同人的相处特点与技巧n熟练掌握销售沟通与谈判的相关技巧n能够有有效的挖掘客户的需求n有针对性的推出产品优势，是客户能够更好的接受产品的优点，实现产品销售与宣传

6、的目的n通过实战演练掌握有效解决客户异议的能力与方法n讲授法n个案研讨法n小组讨论及成果展示n角色演练1、销售控询――有效挖掘需求★开放式询问★封闭师询问★倾听技巧2、产品介绍与呈现★AIDE的具体运用★FABE法则运用★制造客户的体验空间3、异议处理技巧★正确对待客户异议★异议处理步骤与技巧★价格异议处理技巧4、有效缔结★有效缔结的几种方法★把握有效缔结的关键时刻