公司销售员个人新年销售计划.doc

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1、公司销售人员个人新年销售计划以下是[公司销售人员个人新年销售计划的一篇文章。我希望我能帮助你。回顾今年的工作，我深深感受到公司的蓬勃发展和同事们的拼搏精神。作为一个企业的窗口，他的言行也代表了一个企业的形象。因此，我们必须提高自己的素质，为自己设定高标准。在高质量的基础上，我们应该加强我们的专业知识和技能。因为只有这样，销售团队才能在新的一年里实现新的销售目标。薪酬体系的出发点是想象销售人员的行为会发生什么变化，并根据销售目标的需要奖励销售人员。然而，人们通常在销售报酬的设计上有一些共同的问题。我将针对这些常见问题提出一些建议。首先，摆脱旧产品的惯性首先，企业最常见的问

2、题是，当他们在新的一年推出新产品时，他们会发现过去的薪酬制度并没有促使销售人员全面销售新产品。这是因为销售人员已经非常了解旧产品，他们倾向于销售他们最了解的产品。在许多情况下，销售新产品需要更多的时间，销售人员也需要花更多的时间学习。因此，如果薪酬体系不与企业的新年销售计划相结合，这个问题在未来一年将会越来越突出。因为销售策略与工资制度和奖金激励制度不匹配。这也是许多公司设定了许多目标但没有实现的一个重要原因。解决方案的关键是降低旧产品和新产品的百分比您可以降低旧产品的百分比，或者使新产品的百分比显著高于旧产品的百分比，同时保持旧产品的百分比不变。当然，新产品知识的培训

3、也很重要，有助于销售人员创造新产品销售条件。二、看销售提成的缺陷第二个常见的问题是，当销售经理制定薪资制度时，它是基于销售人员的销售额，而不是产品的利润率。结果是:销售额很高，但公司的利润率很低。当销售人员的佣金基于销售额时，最常见的情况是:当销售人员面对顾客时，只要他们发现顾客犹豫不决，他们的第一反应就是降价。因为他的佣金是以销售额为基础的，不管销售额下降多少，他仍然可以得到佣金。在这样的工资制度下，销售人员不必关心公司是否赚钱。例如，如果一件产品的价格是1000元人民币，公司的利润率是20%，即200元人民币，销售人员的销售佣金率是10%，那么如果销售人员以1000

4、元人民币销售产品，佣金率是100元人民币。然而，如果他发现顾客对价格犹豫不决，他可以很容易地降低价格达成交易。因为即使价格降低到900元，他的佣金也只从100元降低到90元，损失了10元(10%)-但是公司损失了50%的利润！从这个例子中可以看出，大多数公司都是根据销售额的百分比来设定工资制度的，而且缺陷非常大。因此，我一直主张公司应以利润为基础，让销售人员从一笔钱中扣除一个百分比。只有这样，才能鼓励销售人员关注“销售价值”，而不是“价格竞争”。在美国，至少50%的销售人员佣金已经调整到以利润为基础的水平。但是根据利润从一笔钱中扣除一个百分比需要与一些信息透明系统相匹配

5、。尽管许多公司不愿意披露他们的制造成本，但他们的财务成本是可以披露的。他们最终可以增加税收、运营和其他成本，以公开他们的财务利润率。财务成本信息的透明度必须做好，否则利润扣除制度可能会引起销售人员的怀疑，挫伤他们的销售热情。三、突破老顾客的“陷阱”第三种销售薪酬制度的问题是，一些销售人员在公司工作了很长时间，并维持了许多老顾客，所以尽管他很有能力，但他实际上可以在不做任何销售的情况下赚取高额利润。一些老推销员只需要花费30%的工作时间来维持他们的客户。这些人有很多空闲时间，这对他们的能力和公司都是一种损失。解决办法之一是逐年降低老顾客的佣金比例。例如，获得客户后，第一年

6、的佣金比例为10%，第二年为7%，第三年为5%，第四年为3%。这样，随着时间的推移，新老客户之间的佣金比例会有明显的差异，从而促进销售人员发展新客户。一些公司也在实施另一个计划:两年或几年后，销售人员谈判的新客户将不再由销售人员“拥有”，而是成为公司客户，公司客户将由专门的内部销售人员(如电话营销人员)或专门的客户服务部门联系。保险业经常使用这种方法。第四个问题是一些公司销售人员的基本工资太高。例如，基本工资在美国占销售人员收入的50%，在欧洲占80%，但中国占20%，佣金占销售人员收入的80%。这是一个好现象，它的激励比其他地区更强。四、解决销售目标问题第五个问题是，

7、在许多公司，销售人员没有销售目标，因为销售经理不知道如何为销售人员设定销售目标，但不确定的销售目标会影响薪酬体系的建立。如何设定销售目标？有效的销售目标有以下五个主要特征:①具体。销售目标可以是具体的数字和百分比。(2)是可测量的。建立每日、每周和每月可测量的销售报告，以测量每月、每周甚至每天的销售进度。(3)是可以实现的。销售目标的设定应该让销售人员参与进来，倾听他们对目标设定的想法，而不是由经理自己做出最终决定。④具有挑战性。它应该基于销售人员过去的销售业绩，所以每个人的销售目标都是不同的。这就引出了第五个特点:销售目标应该是个性化的