缴费客户精简.ppt

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1、缴费客户分析缴费客户类型占比发生原因个性偏好需求定位缴费客户—客户分析4.1缴费客户-客户分析类型占比：5%-15%发生原因：1.老年人：家住在网点附近，空闲、有时间。2.上班族：单位在网点附近，图个便利。3.家庭主妇：专职照顾小孩，负责家庭开支。重点目标客户？课程研讨（一）：《家庭主妇的个性偏好与理财需求定位》时间：15—20分钟。形式：以小组为单位，脑力激荡后指定专人发表。4.1缴费客户-客户分析个性偏好：1.没事做，有时间为家人分担（老年人）2.没人代劳，网点近、求方便（上班族）4.1缴费客户-客户分析需求定位：1.养老有需

2、求，资金要安全，资产要保全。（老年人）2.理财有需求，资金有限制，储蓄要强制。（上班族）理财经理注意事项：1、首先，要学会分析、归纳缴费客户的发生原因，把握年龄、性别、家庭角色、工作性质等几个关键点，这是客户分析的前提。2、其次，在明确缴费客户发生原因的基础上，深入分析客户的个性偏好，这一点要与定期、活期和打款客户明确区分开来。3、最后，针对不同偏好的缴费客户，分别从养老、子女教育和理财三个方面进行接触前准备。4、中老年客户多从养老着手，中青年家庭主妇主推子女教育。4.1缴费客户-客户分析客户张女士（家庭主妇，年龄35岁左右），办

3、理缴纳水电费业务。场景导入4.2缴费客户-接触寒暄：问候客户最近忙些啥？寒暄：家庭主妇的日常内容。赞美：贤内助是爱人、孩子的福气。推荐：代扣代缴的便利方式。聊聊：家庭主妇关心的类似水电价格的琐事、拉近距离。1、聊天信息4.2缴费客户-接触询问：有无孩子、性别，不管男孩、女孩都会赞美。孩子在什么地方读书？学校教学质量如何？孩子的学习成绩怎么样?孩子有什么兴趣爱好特长？4.2缴费客户-接触2、软信息孩子成长与教育费用的关系。教育费用在家庭开支中的重要性。孩子有无教育储蓄？有无少儿保险？有没有做过专门的准备?4.2缴费客户-接触3、事

4、实信息4.2缴费客户-接触二、异议处理（一）现在孩子还小，我没考虑那么多！金语应对：1、反问。2、肯定。3、解释问题：凡事趁早，再苦不能苦孩子、再穷不能穷教育，教育金的储备还是要早规划、早准备。4、促成。（二）我已经给孩子存了钱了。金语应对：1、反问。2、肯定。3、解释问题：像教育金这种必须要花的钱，一定要放到独立帐户里面去，避风险、收益要稳、专款专用，还能战胜利率波动和通货膨胀。4、促成。4.2缴费客户-接触4.2缴费客户-接触理财经理注意事项：1.绝不能因为对方是缴费客户而主观臆断将之排除在目标客户之外，而应察言观色，从年纪、

5、气质、穿着打扮判断分析，通过寒暄、赞美，拉近与缴费客户的距离、建立初步信任。2.从揣测家庭主妇的年纪，判断孩子是学龄前还是学龄后，不管是男孩还是女孩，都找到赞美点。4.对于所辖网点周边的学校分布、小区分布，以及幼儿园、小学生的兴趣爱好、课外辅导做到心中有数。5.谈子女、子女教育，必谈教育费用，以此为切入点来了解客户子女教育金的安排现状。确认需求：牢牢抓住客户望子成龙、重视子女教育的心理。放大需求：列举统计数据，用子女从小学到大学的高额教育金，放大客户对于子女教育费用的紧迫感、恐惧感与需求。达成共识：让客户明白早准备比晚准备好、有准

6、备比没准备好，对教育费用有没有准备是爱心的体现，准备多、准备少是缴费能力的体现。4.3缴费客户-说明4.3缴费客户-说明子女教育金不能有风险—要求产品安全性要高。子女教育从小学到大学几十万的高额教育金—要求分期积累、缴费压力要小。子女教育要照顾到高中、大学、创业甚至婚嫁金四个阶段—要求产品领取方便、长短结合。父母是孩子的成长绿荫、孩子的天，不管父母在与不在，孩子都能享受良好教育—产品具备双重豁免、多倍保障。教育金是储钱罐、摇钱树—要求产品最好复利增值。4.3缴费客户-说明异议处理（一）保险啊？我不要。金语应对：1、反问。2、肯定。

7、3、解释问题：银行专售产品，别的地方想买都买不到，银行对于哪家公司、什么产品上柜销售，都是精挑细选、毫不含糊的。并且还能享受银行、保险公司的双重服务。4、促成。（二）20年呐，时间太长了！金语应对：1、反问。2、肯定。3、解释问题：产品的优点之一就是长短结合，每年一快拿、五年一大拿，可以拿也可以不拿。每年还有一次免费的领取机会，手续简单。给孩子准备子女教育金，本身就是一个中长期理财规划。人不是一天变老的、孩子也不是一天就能长大的，这都是一个长期的过程。4、促成。4.3缴费客户-说明4.3缴费客户-说明理财经理注意事项:1、抓住父母

8、望子成龙的心态，让客户认识到提早准备子女教育费用的重要性——完成确认需求的工作。2、通过从孩子从九年制业务教育到大学本科毕业的高昂教育费用，放大客户对于子女教育费用未进行有效准备的恐惧与压力，达到放大需求的目的。3、让客户认识到有准备比无准备好、早